C级准备——试用期第一阶段
目录
一、阶梯培训（C级准备12天计划）的目标
二、目前困境（a）
三、阶梯培训的效益
四、阶梯培训（C级准备12天计划）全貌
五、阶梯培训（C级准备12天计划）的特色
一、阶梯培训（C级准备12天计划）的目标：
1、D到C级成长。将D级面试后合格的新兵（在新的行业，食不果腹，犹如草裙野人级别；武器是粗木棒和石头，获得生意完全靠运气，对敌攻击不致命），训练、装备成为C级铜牌战士（有生存的能力，配备短刀和长矛；成功需要极高的个人悟性和技巧）。
2、以12个工作日，培训出有信心、配备微型武器、有实用知识、跃跃欲试的初级销售代表。
3、新员工有其独特的思考方式和心理特点，培训的目标以他们的成长和需要为中心。冷板凳的待遇和摸不到头绪的知识不受欢迎。
4、创建有考核、奖励和淘汰机制的培训体系。
5、较少困境影响（详见，二），创造价值（详见，三）。
二、目前困境（a）
1、试用期员工热情高涨，空有一身的力气，且自学能力缺乏适当的指导。简便、实用的间接经验和入门的行业销售技巧的难以获得。
2、试用期员工的培训，时间零散、不固定，内容空泛不实用、系统性不佳。主要原因为人事部门事务烦忙，业务人员时间不固定，专人全天、有层次的阶梯培训难度大。
3、员工流失率高，且但大部分为没有取得任何业务的新员工，平均辞职周期为6个月。
4、现有人才储备数量和年龄结构，威胁公远、稳定获利的经济发展安全。
三、阶梯培训的效益
1、解决公司“招人急、用人慢、留人难”的可持续盈利困境。仅以减少1次招聘会为例，单周节约的展位费成本为200元（不计HR部门花费的时间和加班费，提前报名交费的时间和往返的行车费）。猎头公司推荐的每人的成本不确定，没有计入。
2、减少招聘经济成本，招聘相关人员所被占用的时间和精力。每周人均（HR、部门经理、总经理）节省2-3小时的面试时间，所创造的价值。
3、最短时间，培训出随时都可应战的销售人员，减少赋闲等待的财务成本。只要能将正式录用到第一次交易的时间缩短2个月，人均直接节省总工资4000元（以月薪两千元计算）。额外节约的金钱，还包括因业务培训的知识和技能起效，新员工所减少的因为盲目或错误所造成的车辆和招待成本的浪费。
4、在培训各阶段淘汰不适合的新员工，节约赋闲所消耗的月工资成本。只要32天的试用期培训能筛选掉1名不适合本行业的新员工，人均总工资节省1万2千元。（中间不包括外出培训住宿、行车费和拜访客户的出差开销）因为这部分员工的心理、性格、毅力、分析和解决问题等能力不适合本销售行业，但从试用期到成绩平平而辞职的周期多为6个月。
5、提高培训的效果，减少因未得到充分培训和支持而流失的员工。辞职期间的人均总工资至少为1万2千元（不包括外出培训住宿、行车费和拜访客户的出差开销），以每月2000元月薪计算。这部分员工起初是相信自己自学能力的，但是没有针对性的培训和系统的支持计划，多在6个月左右无奈业务惨淡和赋闲耗时而辞职。对于这部分员工本身而言，也是一次惨痛的挫折。
四、阶梯培训（C级准备12天计划）全貌
1、公司历史、文化，销售相关的流程（物流订货）和规定（财务借款、报销）。新员工礼仪，其他部门同事框架和照片。
2、如何传递产品背后软信息。美孚文化、历史、品牌、产品（节能性能、换油周期、长寿命等）、技术服务PES和sigum油品分析。洞悉对手，壳牌、BP、嘉实多和国内两大品牌。（模拟、讨论）
3、美孚效益销售、销售流程管理。（模拟、分析）
4、分析用油行业。举出两个主要和一个新兴行业用油情况，设备、产品类型、主要竞争对手和OEM合作。（举例、分析、模拟）
5、如何展示一个产品和服务（油样化验）的优势。油品知识的划分（工业和车油），主要的产品（旗舰、优质和竞争）。（举例、分析、模拟、分享）
6、如何撰写工作报告（CRM系统、月报告）和口头汇报工作、申请表（类别、条件、结构、格式、样板）。（演示、分析、模拟）
7、公司和美孚现有资源（软、硬）及其背后的意义和价值。（库存、注册资金、油样化验、技术工具、技术团队、车辆、CRM；ISO认证、信誉、品牌、授权、奖项、排名）（演示、模拟、分析、分享）
8、如何使用产品手册、宣传单、POP、视频、ppt和美孚网站资源。（演示、举例、分析、模拟）
9、分析常见品牌、产品指标和性能背后的意义。（举例、分析、模拟）
10、远距离徒步拉练，中间设置任务和突发阻碍。训练理解问题、分析问题的全面性、毅力、寻求帮助和心态调整的能力。（蒙牛单程改双程、陌生餐厅老板祝福、调查表、仅有的车不能倒车。）（室外情境拉练）（活动、讨论、分析、分享）
11、A级优秀员工的历史和成功因素分析。新员工的破冰、适应、抗压和团队合作的训练。（举例、分析、模拟、活动、分享）
12、客户常会问及的问题（美孚、对手、公司、产品、服务、美食、车辆保养等）和应对模式训练。（举例、模拟、分析、分享）
五、阶梯培训（C级准备12天计划）的特色
1、高强度、日考核、激励奖励和末尾淘汰。
2、以新员工这些学习者为中心，知识和技能讲求简单、实际、实用。
3、抱着训练D级新兵到C级铜牌战士的目的，即招来就要调用，培训就为实战。而不是等等看，再观察观察。不发给刀和矛，不交授运用武器的技巧，不描述敌人和己方的外貌，D级新兵仍然会食不果腹，就更不要提作战谈判了。
4、用最精炼的语言告诉他是什么，用模拟和演示教授他如何去做。
