琼州学院暑期社会实践论文(调查报告)
题 目：浅谈当前房地产营销的发展作 者：院 别：班 级：指导老师： 王彩清 生物科学与技术学院 11生科师范（1）班 廖辰炜
2014年08月28日
琼州学院生物科学与技术学院2014年暑期社会实践论文（报告）
浅谈当前房地产营销的发展
琼州学院生物科学与技术学院 11生科师范（1）班 王彩清 11223026
摘要：房地产市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，激烈的竞争需要企业对房地产营销策划越来越重视，房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义，房地产营销策划已成为关系到房地产项目开发成功与否的首要环节。本文主要是浅谈当前房地产营销策划的发展。
关键词：房地产 营销策略 消费者 发展前景 创新
1 前言
房地产是一种稀缺、重要的生产要素和基本的生活资料，是人们十分重视、珍惜的财产。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。
从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略[1]。 简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。 房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。
2 房地产营销业发展现状
中国的房地产营销业虽然发展迅速，房地产营销策划公司不胜枚举。但还只是刚刚起步，需要完善的方方面面还有待提高。
目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种[2]。
2.1 企业直接销售策略
它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.2 委托代理销售策略
它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
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2.3 网络销售策略
网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势 。
3 房地产营销业发展前景
从房地产这一行业产生直至发展至今经过了多次模式创新，而每次创新都使房地产行业取得了飞速发展，而现在面临着新形势，房地产行业必定要有新的模式产生，而且在新的模式下必定会有新的发展。所以这种多元化的发展战略正是在新形势下产生的新模式，所以在未来几年内，多元化的营销模式并定会成为房地产行业的主流。
4 房地产营销业存在的问题
由于我国房地产市场发展比较落后，房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟，再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验，在实际房地产营销策划操作中难免存在一些问题。
4.1 目标客户定位不准确
消费者的变化可能性很大，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
4.2 过分重视对同行竞争者的研究
部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究，然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。
4.3 过分强调广告攻势
有些房地产策划者过分强调广告，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益，应当作出合理的广告费用预算。
4.4 抄袭现象比较普遍
引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。然而，
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内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了抄袭现象，有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同。
4.5 缺少规范的可行性分析
有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
5 房地产营销业发展的重点 5.1 房地产客户定位
客户定位是确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征， 客户定位需要研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式，同时研究消费者自身的人格、观念、所处的阶层、环境、文化背景、偏好和生活方式等。
5.2 调整营销模式，建立全程营销机制
开发商应该根据销售的不同阶段，适时的运用恰当的营销策略，保证销售环节的正常运行，促进销售目标的顺利完成。房地产销售执行阶段的营销策略最为变化多端，但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能,调整营销模式，建立全程营销机制[3]。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。
5.3创新
在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新[4]。
5.3.1 绿色营销
企业纷纷提出以环境保护为营销理念， 以绿色文化为价值观， 以绿色营销为核心的营销战略。
5.3.2 服务营销
对于房地产产品的服务也应分为售前、售中、售后三个服务阶段。
5.3.3 社会营销
社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，
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不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。
6 总结
目前全国各地的房地产发展都处于高潮期，人们对房地产的需求较大，因此开发商应根据各自实际情况采取多种营销方式结合，充分发挥各种营销策划的优点。
参考文献
[1]覃彦玲. 房地产营销观念与案例分析[J]. 重庆建筑大学学报,2005,(1). [2]国宁. 房地产营销与策划[M]. 北京:中国商业出版社,2006.
[3]贾士军. 房地产项目全程策划[M]. 房地产营销广州:广东经济出版社,2003. [4]白丽华. 论房地产市场营销创新[J]. 中国房地产信息,2008,(3).
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