客户拓展方案
一、项目介绍 二、为什么要拓客
1. 根据项目总体规划定位和策略，2011年我们需一鸣惊人！在当地乃至周边地
区形成轰动效应；
2. 根据开发进度和总体营销报告确定的开盘时间，我们蓄客时间较短，蓄客任
务重，那么采用拓客方式势在必行！
3. 项目虽然位于当地新区，但地段仍较偏远，必须通过多元化的拓客方式进行
最直接的点对点宣传，传播项目调性和形象，并在很大的程度上形成口碑宣传；
4. 周边竞品大盘云集，均为差不多开发及开盘时间，竞争激烈。 三、拓客思路
1、从地理关系上看，项目客户拓展区域应该是：先当地市区，再到周边市、县，最后周边乡镇，这样一个由中心向边缘扩散的顺序；
2、从客户认知过程和推广的顺序来看，首先有项目形象的出街，然后再有项目信息的陆续释放；最后才是点对点式的客户拓展
但考虑到本项目的特殊性（集客时间短、开盘任务重），项目推广全线铺开前，小范围拓客试水市场，也是不得已而为之的举措，但前提是，必须有项目形象出街作铺垫。 三、丰富拓客形式
序号 形式 商圈临时外展场+派单 建议时间段 营销阶段 认筹阶段/销售阶段 建议时间点 17:00~20:30 9:00~10:00 2 社区巡展 7.16~11.18 认筹阶段 15:00~16:00 17:30~20:30 3 周边市、县路演 8.16~2012.2.28 认筹阶段/销售阶段 10：00~14:00备注 配合外展点交付使用，进行前期推广蓄客及持效期召客 推广全面铺开后，点对点营销 配合周边市、县拓展1 7.16~2012.2.28 （周六、周日） 活动，重要营销节点
路演 确定目标单位后进行认筹阶段/销售阶段 9:30~11:00 11:30~13:00 接洽，甲方公司负责接洽人员，针对企业4 大客户团购 7.16~2012.2.28 （周二、周四） 单位中午用餐人员进行宣传 营销中心销售人员每5 call客 7．16~持续 认筹阶段/销售阶段 8:30~17:30 天按量进行call客，（周一~周日） 需甲方集团提供客户名单 6 周边乡镇路演 9.16~2012.2.28 认筹阶段/销售阶段 17:00~20:30（周六、周日） 返乡潮于10月开始 建议外聘销使和派单7 竞品拦截 7.16~持续 认筹阶段/销售阶段 9:00~17:30 人员完成，具体拦截（周六、周日） 时间视本项目情况以待确定
四、具体拓客内容和分解 一）商圈临时外展场+派单
1、时间：7.16~2012.2.28，17:00~20:30（周一~周日） 2、地点：
3、进行方式：采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动（暖场活动建议在周五或周六）。
4、人员搭配：置业顾问3人+派单人员6人 置业顾问3人+派单人员6人 置业顾问3人+派单人员6人 5、拓客目标：1500组 6、前期准备
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9
7、物料准备 序号 1 2 3 4 6 6 7 8 9
场地租赁 内容 负责单位 完成时间 备注 活动公司寻找及接洽 活动公司活动方案提交及报价 活动公司及活动方案确定 宣传物料设计（X展架） 销售物料设计（折页、海报、环保袋） 销售物料印刷 派单人员 小礼品购买 项目 折页 单张 环保袋 条桌 圆凳 客户登记本 笔 X展架 小礼品 数量 责任单位 完成时间 二）社区巡展
1、时间：7月16日~11月18日，9:00~10:30（上午） 15:00~16:00（下午）、17:30~20:30(晚上)
2、地点：（社区名单详情见附表）
3、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼
周一~周五下午时间在学校门口派单
4、进行方式：上午8:30~10:30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:00~16:00集中在各学校门口派单，17:30~20:30(下午)社区派单。 5、人员搭配：每周拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管理人员1人+派单人员4人，每人/天/5组有效客户为考核； 6、拓客目标：1200组 7、前期准备 序号 1 2 3 4
8、物料准备 序号 1 2 3 4 5 6 7 项目 海报 条桌 圆凳 客户登记本 笔 X展架 小礼品 数量 5000 2 5 5 5 5 5000 责任单位 完成时间 社区踩点 摆台场地租赁 物料 小礼品购买 内容 负责单位 完成时间 备注 单张在第一项已经得到体现，如后期不够再行加印，同时根据项目推广节点和发布信息的不同可及时更换画面。
三）周边市、县路演
1、时间： 8月16日~2012年2月28日，10:00~14:00
（建议在以上时间段的周六、周日，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销
节点）
2、地点：周边市、县重点商业广场
（根据项目地缘关系判断，建议前期先启动当地市区范围内乡镇，逐步向云梦、孝昌、安陆拓展，最后向应城、汉川、大悟拓展）
3、形式：商业广场搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。 4、人员搭配：置业顾问3人+派单人员6人 5、拓客目标：300组 6、前期准备 序号 1 2 内容 场地租赁 活动公司活动方案提交及报价 活动公司及活动方案确定 舞台背景墙搭建 负责单位 完成时间 备注 3 4 5 6 7
舞台音箱效果调试到位 舞台背景墙设计 小礼品购买 7、物料准备 序号 1 2 3 项目 折页 环保袋 小礼品 数量 责任单位 完成时间 单张在第一项已经得到体现，如后期不够再行加印，同时根据项目推广节点和发布信息的不同可及时更换画面。
四）大客户团购
1、时间：7月16日~2012年2月28日 11:00~13:00（周二、周四）
（视拓展实际情况而定）
2、目标大客户单位：（详情见附表） 3、形式：
形式1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房 形式2：以甲方会形式，推介目标大客户入会
4、进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒 5、人员搭配：大客户经理1名+助理1名 6、拓客目标：200组 7、前期准备 序号 1 2 内容 大客户单位资料收集 大客户单位联系人信息收集 相关负责人开始拜访接洽 目标大客户单位组织看房或参加甲方会
方案：大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房 要点：1、筛选目标大客户单位，并确定重点单位（甲方公司筛选）
2、确定与各企、事单位优惠折扣（甲方公司洽谈），团购方案出台 3、现场专门针对大客户的实物礼品或购物卡； 4、接送车辆配合。
五）电话call客
1、时间：7月16日开始持续进行，8:30~17:30（周一~ 周日） 2、地点：营销中心、外展点 3、形式：售楼处电话约访客户
负责单位 完成时间 备注 3 4
4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客 5、人员搭配：售楼人员10名 6、拓客目标：200组 7、前期准备 序号 1 2
六）周边乡镇路演
1、时间： 9月16日~2012年2月28日，17:00~20:30
（每周2个镇进度，周六、周日各1个镇）
内容 电话机购置 客户联系薄 负责单位 甲方集团 甲方集团 完成时间 7月12日 7月14日 / / 备注 2、地点：镇级商业中心广场
（根据项目地缘关系判断，建议前期先启动当地市区范围内乡镇，）
附：当地全市各镇级单位名单
3、形式：商业中心场地搭建舞台，由活动公司组织活动暖场（建议搭台唱戏形式），穿插介绍项目，活动现场安排专门置业顾问现场解答、咨询，派单人员派发DM单。
4、人员搭配：置业顾问2人+派单人员3人 5、拓客目标：300组 6、前期准备 序号 1 2 3 内容 乡镇商业中心踩点及场租咨询 场地租赁 活动公司活动方案提交及报价 活动公司及活动方案确定 舞台背景墙搭建 负责单位 完成时间 备注 4 5
6 7 8
舞台音箱效果调试到位 舞台背景墙设计 小礼品购买 7、物料准备 序号 1 2 3
七）竞品拦截
1、时间：7月16日~持续，9:00~17:30（周六、周日） 2、地点：竞争楼盘周边区域 3、形式：各竞争楼盘周边派单
4、进行方式：外聘销使、和派单人员现场派单，每人/每天/200份 5、人员搭配：派单人员8人
（按照平均每周挑选拦截4个竞案楼盘，每个楼盘配备2名派单人员） 6、拓客目标：300组 7、前期准备 序号 1
8、物料准备 序号 1 2
四、拓客目标汇总
项目 折页 单张 数量 30000 30000 责任单位 完成时间 内容 销使以及派单人员外聘 负责单位 完成时间 备注 项目 折页 环保袋 小礼品 数量 50000 5000 5000 责任单位 完成时间
序号 1 2 3 4 5 6 7 形式 商圈临时外展场+派单 社区巡展 周边市、县路演 大客户团购 call客 周边乡镇路演 竞品拦截 总 计 拓客时间段 7.16~2012.2.28 7.16~11.18 8.16~2012.2.28 7.16~2012.2.28 7.16~ 持续进行 9.16~2012.2.28 7.16~持续 / 周期 8个月 5个月 7个月 8个月 / 6个月 / / 拓客目标 1500组 1200组 300组 200组 200组以上 300组 300组以上 4000组
