销售顾问综合能力测试
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一、填空题（每空2分共50分）
1、汽车销售服务4S店是一种集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四
四位一体的汽车销售企业。
2、4S店边际利益是指因新车销售所延生的各项利益包括：车辆销售、汽车装饰、
汽车保险、分期贷款、售后服务等。
3、车险主要分为强制险和商业险
4、六方位绕车包括：前方位、侧方位、后方位、后排、驾驶室、发动机舱等六
方位。
5、汽车扭矩是发动机从曲轴端输出的力矩。在功率固定的条件下它与发动机转
速成反比关系，转速越快数值越小，反之越大，反映在汽车性能上，包括加
速度、爬坡能力以及悬挂等。
6、A级车也称紧凑型车其轴距在2.5- 2.7 之间车身长度在4.2- 4.6 之
间发动机排量在1.6- 2.0 之间。
7、汽车仪表主要由：时速表、 发动机转速表 油表 水温表、组成。
8、汽车满载静止时，汽车前端突出点向前轮所引切线与地面的夹角。即水平面
与切于前轮轮胎外缘的平面之间的最大夹角称为接近角，数值 越大，汽车
的通过性能越好。
9、众泰T6001.5T手动豪华工信部油耗为7.9L现油价为每升5.5元，其每公里
油费为0.43元。
10、轮胎-扁平比=轮胎高度/轮胎宽度
11、轮胎尺寸代码含义：P185/60R15 H，P表示乘用车适用，185表示胎宽60
表示扁平比，R表示子午线轮胎，15表示轮毂直径，表示负荷代码，H
表示速度等级
二、选择题（每题2分共20分）
1、下列属于A0级（小型车）的两厢车型有 （ ABD ）
A、大众Polo B、本田飞度 C、长安新奔奔 D、铃木雨燕
2、下列对乘用车乘坐舒适性产生影响的因素有 （ ABCD ）
A、座椅 B、悬架 C、轮距 D、轮胎
3、下列属于车辆主动安全配置的有 A、ABS B、SRS C、ESP D、可溃式转向柱
4、铝合金轮毂优势： A、质量轻 B、散热好 C、硬度强 D、减震好
5、发动机按气缸排列分类可分为： A、直列型 B 、V型 C、 W型 D、水平对置型。
6、发动机技术先进与否的几个评判标准有： A、是否全铝
B、进气歧管是否在前
AC ）
ABD ）
（ ABCD ） ABCD ）
（（
（C、是否有可变气门正时技术
D、是否曾经获权威大奖等等。
7、以下车辆使用过程中能起到降低油耗作用的措施有： （ ACD ）
A、确保轮胎气压正确。
B、更换更宽的轮胎。
C、定期检查你的驾驶盘和轮胎是否调准。
D、用黏度最低的滑机油。
8、销售顾问人员状态要求正确的有： A、着统一公装
B、统一佩戴铭牌
C、统一的发型
D、销售顾问使用销售工具夹
9、汽车保养中更换的三滤是指： ABD ） （ ACD （
）
A、机油滤清器 B、空调滤清器C、汽油滤清器D、空气滤清器
10、车辆定期保养有哪些好处？ （ ACD ）
A、延长发动机、车辆使用寿命
B、使车辆升值
C、及时发现排除车辆问题
D、确保行车安全
三、判断题（每题1分共10分）
1、试驾过程中试驾车辆速度最高不得超过80KM/小时，同时车辆油量不少于
1/3以上。 （× ）
2、销售顾问发部修饰要求头发整洁，卫生，慎选发型 （ √）
3、驾驶手动挡车辆时一手握住方向盘，一手搁置在档把上，能及时快速的做出
操作反应，利于安全和车辆使用。 （× ）
4、张先生已婚夫妻双方均为公务员房产120㎡汽车贷款一定符合条件 （× ）
5、根据4S店规定顾客未携带身份证不允许试乘试驾。 （× ）
6、汽车商业险包括强制险、基本险和附加险等内容。 （× ）
7、销售顾问在讲解过程中如客户提及其他自主品牌车型时应首要对其自主发
动机进行攻击诋毁以达到击败竞争对手的目的。 （ × ）
8、DSG是一款比较先进的双离合变速器。 （ √ ）
9、车辆如果只缴纳强制险，在发生交通事故时最高只能赔付对方车辆2000元
（√ ）
10、皮卡、SUV多用非承载车身，轿车多用承载式车身。 （√ ）
四、简答题（每题5分共10分）
1销售流程中需求分析包括哪几项？
1主动了解客户的日常活动2主动裂解客户的过往用车经历3主动了解客户的对比得精品车型4重点产品销售话术合理应对5主动询问顾客的购车用途6结合顾客需求给出合理建议
2、银行贷款客户需要提供哪些手续办理汽车贷款？
户口本、身份证、工作证明、半年银行流水、
购房合同或房照、结婚证、（双方结婚证、户口本）
五、大题（10分）
场景再现：一日王先生来到4S店展厅，经过销售顾问的讲解王先生确定今天要购买本公司一款车型，但此时他仍有一些顾虑，迟迟未能交款。因为他最喜欢的黑色只有展厅这台展车（此车为超期车急待销售）没有多余库存，王先生觉的展车看的人太多了不是新车有些抵触。同时他也表示为了能提一辆崭新的车，也可以迁就颜色选择提一辆白色的车，为此王先生犹豫不决。此时作为一个销售顾问你应该怎用怎样的销售话术促成成交？（不少于100字）
