1、总则………………………………………………………………………………..1 2、销售体系组织机构图……………………………………………………………..1 3、部门职能…………………………………………………………………………..2 4、岗位职责…………………………………………………………………………..3 5、销售体系工作流程………………………………………………………………..8 销售体系工作流程图……………………………………………………..………..11 商务报价流程图……………………………………………………………..……..12 商务实施流程图………………………………………………………..…………..13 6、信息管理制度……………………………………………………………………14 7、销售资料的管理与发放制度……………………………………………………14 8、销售费用及财务管理…………………………………………………………....15 9、合同评审制度……………………………………………………………………16 10、合同管理………………………………………………………………………..18 11、售后服务………………………………………………………………………..18 12、工程项目的投标与洽谈………………………………………………………..19 13、销售奖励…………………………………………………………………..21 14、销售工作纪律…………………………………………………………………..22 15、合同文本主要质量指标………………………………………………………..23 16、合同审核及交接………………………………………………………………..24 17、常用表格………………………………………………………………………..25 1）立项申请表………………………………………………………………………..26 2）项目计划表………………………………………………………………………..27 3）客户档案分析表…………………………………………………………………..28 4）项目总结分析报告………………………………………………………………..29 5）项目信息表………………………………………………………………………..30 6）投标任务书………………………………………………………………………31 7）合同评审表……………………………………………………………………….32 18、附则……………………………………………………………………….……..33
1.总则
1.1为适应建立现代企业制度的需要，规范公司销售工作的管理，维护公司销售 秩序，促进公司销售工作不断进步。特制定本制度。
1.2本制度为航华公司销售工作的法规，公司全体销售人员应遵守执行，本制度 未作规定的应遵照其它有关规定，本制度适用所有与市场销售行为有关的部 门。
2.销售体系组织机构图
市 场 部 驻外销售中心 销 售 部 销售部经理 经营副总裁（销售总监） 总 裁 3.部门职能
3.1销售部
3.1.1认真理解和贯彻执行公司制定的销售目标、责任、管理制度、考核机制，
措施明确，责任到人。根据公司的各项管理制度、业务流程（立项、跟踪、管理、实施、维护），制定各行业销售的实施细则，逐步实现规范化管理，不断提升管理水平；建立完整、高效的销售队伍，促进员工素质进一步提高，建立具有共同价值观念的团队。
3.1.2各行业销售部之间主动交流、积极协调、有效合作。
3.1.3积极推广新技术在项目开发过程中的应用；有效地开展技术、管理、销售
等培训。
3.1.4制定销售部的年预算，并按月、季度、年度做出费用预测、规划、实施计
划，有效地控制销售费用。
3.1.5制定销售部年度工作计划，并按月、季、年进行工作总结，对销售员进行
阶段性评审。
3.1.6负责项目投标书商务部分的编制，并负责审定标书质量、掌握投标进度。
3.2市场部
3.2.1跟踪、关注行业新技术的发展，提供市场发展动态、技术发展动态、预测
分析及有关主要竞争对手的分析、调研报告。
3.2.2及时了解和掌握与公司业务直接相关的厂商的市场、宣传活动计划，有效
地、最大化地利用厂商的费用和资源，结合公司的具体情况，提升公司市场宣传效果。
3.2.3与和公司业务直接相关的厂商建立良好的关系，有效地组合厂商及重要合
作伙伴的资源。
3.2.4为经营层及各行业销售部提供有效的商业、市场信息，并将该信息尽可能
地转换为可实施的项目。
3.2.5为公司的产品研发工作提供高质量的市场分析报告和客户分析报告；挖掘、
寻找对公司业务有重要影响的重要客户及策略性的客户，并介入、跟踪、支持公司相关行业销售部完成该项目。
3.2.6制定市场部的年预算，并按月、季度、年度做出费用预测、规划、实施计
划，有效地控制市场费用；组织新闻媒体宣传公司的产品和业绩。
4.岗位职责
4.1销售副总裁（销售总监） 上级：总裁
下级：销售助理、销售部经理
4.1.1参与公司总体规划和战略制定，负责制定公司销售、市场、售前的预算、 制度及策略，完成董事会下达的年度销售任务、利润指标；控制费用、 收款指标、预算指标。
4.1.2负责全公司及各行业销售体系建立；完成销售目标管理，业绩考核，资 源配备，运作流程，市场定位、策划、宣传，运作规则及以上职能部门 的制度、制定。明确目标、责任、措施，责任落实到人。 4.1.3以幕墙行业、建材行业为重点，开拓市场，加大公司在以上市场的占有 份额。
4.1.4 注重与厂商、供应商，科研院校、行业大客户销售方向的合作。 4.1.5负责本体系的年预算，并按月、季度、年度做出费用预测、实施计划， 经公司批准后组织实施。
4.1.6根据公司的定位和方向，制订月、季度、年度各部门的业务、发展计划， 直接向总裁汇报；了解公司的定位及相关策略，有效地运用和控制 各部门费用。
4.1.7以本行业为重点，开拓市场，加大公司在行业市场的占有份额。 4.1.8根据销售人员提供的项目各项数据，按照公司合同评审流程，认真测算 评估项目的可行性，并提供项目可行性报告交合同评审委员会备审。 4.1.9监督审核项目进程，及时提醒协调各部门对项目的跟踪情况。 4.1.10定期（每月）向总裁汇报上月工作情况和下月工作计划。
4.2销售助理（销售总监助理） 上级：销售副总裁（销售总监）
下级：销售部经理、销售员
4.2.1及时、准确地收集、汇总、整理和管理销售总监所要求的各项销售报表、 市场信息。
4.2.2成为公司各销售职能部门的各类相关商业、市场信息衔接枢纽，是公司 销售信息上通下达的执行者。
4.2.3督促、提醒销售总监实施、执行公司各项制度、销售流程等。 4.2.4协调销售总监对日常工作、会议的安排；有序地整理好各类文档，为 销售总监对各类文档的批复做好准备。
4.2.5积极与各行业销售总监沟通、合作工作，及时整理和了解各行业销售的 业务运行状况，上报销售总监。同时也负责及时向各行业销售总监传达 销售总监的各项指示和要求。
4.2.6协调销售总监与各方关键人士的见面及会议日程，合理调整销售总监的 工作时间安排。
4.2.7了解公司定位，紧密关注行业动向、搞好情报收集工作；协助市场销售 人员业务工作。
4.2.8协助市场部经理跟踪、关注行业的最新动态；协助技术部跟踪、关注行 业技术的最新动态；与各行业销售部保持密切联系，掌握市场发展动态、 预测分析市场主要的竞争状况。
4.2.9定期（每周）向销售总监汇报上周工作情况和下一周工作计划。
4.3销售部经理及区域经理 上级：销售副总裁（销售总监） 下级：销售员
4.3.1遵循公司的原则和策略，利用公司的各项资源，完成公司下达的年度销 售任务。
4.3.2准确地把握项目进展情况，提供可靠的项目分析素材，每月建立并完善 销售计划。
4.3.3辅助市场部做好项目方案需求分析。
4.3.4了解公司的产品和定位，利用各项资源，根据实际情况安排调整下一步
行动计划。
4.3.5保证合同质量，把握商务条款，按时回收款项。
4.3.6在自己所负责的行业销售部建立有效的信息渠道，主动出击，积极参与 该行业销售部的市场开拓，不断建立新的客户关系。
4.3.7定期招集销售工作会（每周例会、月总结会、季总结会、销售年会等） 做到每天了解、掌握销售工作状况、动态。
4.3.8根据项目进展情况，每周向行业销售总监完整准确地提交所负责项目的 销售计划，并把计划作为销售员工综合能力考核的依据。 4.3.9在权限范围内，依据考核标准，审批对下级的奖励与处罚。
4.3.10制订销售部管理及工作细则；自觉控制销售费用的使用。 4.3.11在权限范围内审批对下级的奖励和处罚。
4.3.12定期（每周）向销售总监汇报上周工作情况和下一周工作计划。
4.4销售员
上级：销售部经理 下级：无
4.4.1遵循公司销售原则，利用各方面资源，完成销售部下达的销售任务。 4.4.2广泛收集本行业的市场信息，及时、准确、了解、掌握项目进展情况， 对信息进行整理、分类和可行性分析。
4.4.3每天对工作进行总结和对第二天工作的计划，并形成工作日记，报销售 部经理审阅签字，每月形成本月工作的总结述职报告，随时对新项目信 息填写信息表，报本部门经理，由部门经理上报销售总监。 4.4.4了解市场行情，对本行业动态，有关信息要收集反馈。
4.4.5不断扩大信息量，加深与客户之间的了解，及时反馈客户对企业、产品 的各种要求，了解客户的需求，不断为客户解决项目上的商务与技术问题。 4.4.6发扬“千山万水、千辛万苦、千方百计、千言万语”的精神，宣传企业、 推广产品、扩大市场，建立良好的客户关系。
4.4.7注意树立良好的个人形象，企业形象是通过销售人员个人行为表达给客 户的，客户是通过销售员了解其所代表的企业，公司销售人员的个人形 象——服饰、个人卫生状况、行为方式、言谈举止、品德修养，对客户
了解企业至关重要，要树立“先做人，后做生意”的思想。
4.4.8在销售部部经理的指导下，制定个人销售计划，并不断根据市场情况调整、
完善该计划。
4.4.9注重合同质量，把握合同条款，按合同规定及时保证货款回收。 4.4.10在合同执行过程中，协助各执行部门与客户的联系，辅助各部门工作、 监督合同执行情况。
4.4.11定期（每周）向销售部经理汇报上周工作情况和下一周工作计划。
4.5市场部经理
上级：销售副总裁（销售总监） 下级：市场专员、网络管理专员
4.5.1根据公司营销战略制订公司市场部的年预算，并按月、季度、年度做出费
用预测、规划、实施计划，经公司批准后组织实施。
4.5.2根据公司的定位和方向，制订月、季度、年度市场部的业务、发展计划，
向直接主管报审，并向各行业销售部通报；了解公司的市场定位及相关策 略，有效地运用和控制公司市场费用。
4.5.3与公司业务直接相关的厂商建立良好的关系，有效地组合厂商及重要合作
伙伴的资源；为各行业销售部提交有效的商业、市场信息。
4.5.4有效地利用厂商的各项资源，策划、组织公司的市场、宣传活动；以行
业的为主，及时与各行业销售部沟通，了解各行业销售部的市场需求，协 助各行业销售部制定他们的市场计划与市场销售活动并对该项计划、活动 进行监督、考核
4.5.5与相关媒体建立良好的关系，及时与各行业销售沟通，以行业的定位为主
导，建立市场（行业的专题研讨会、成功案例推广等）、宣传（展览会、项目验收、巡展、媒体专题报道等）的效果检验、评估项目跟踪及考核制度。 4.5.6负责建立调整市场部组织，细分市场建立、调整市场网络布局；
4.5.7负责分解向各行业销售部下达市场部年度的工作目标和市场、宣传预算，
并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制；
4.5.8定期对市场环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整市场、
宣传策略和计划，制订预算、纠正和监督实施，确保完成市场目标计划的 贯彻、执行。
4.5.9负责市场宣传中的媒体、广告等相应的市场活动中所发生的费用的谈判， 使市场费用得到有效的使用和控制。
4.5.10跟踪、关注行业新技术的发展，每月为销售总监提供市场发展动态、预测
分析及我们主要的竞争对手分析、调研报告。 4.5.11公司公关、促销活动的安排、协调、指挥工作。 4.5.12制订市场部的工作程序和规章制度，报批之后实施。
4.5.13加强行业销售部销售工作的横向联系，提高销售市场的信息覆盖率；做好
各行业销售部之间信息收集、反馈及交流工作，及时对行业销售部的合作提出积极的建议和要求。
4.5.14定期召集行业销售部有关市场、宣传方面工作会议；参加销售总监组织 的相关的例会以及其它重要会议；协助销售总监对销售体系的销售质量、 客户反映进行监督。
4.5.15指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据。 4.5.16及时向销售总监汇报本部门业务的真实情况和有关数据。
4.5.17受理各行业销售部上报对市场、宣传的合理化建议，按照程序处理。 4.5.18在权限范围内审批对下级的奖励和处罚。
4.5.19指定专人负责市场（调研）、并做好档案记录等资料的保管与定期归档。 4.5.20定期（每周）向销售总监汇报上周工作情况和下一周工作计划。
4.6市场专员
上级：市场部经理 下级：无
4.6.1协助市场部经理，在展示会、研讨会和公共活动中，进行企业形象推广。 4.6.2联合厂商、供应商、专家学者、新闻媒体、广告公司、目标客户，扩大公
司在行业影响力。
4.6.3协助市场部经理策划及实施公司的市场推广活动及公关媒介计划，保证公
司各项市场行为顺利完成。
4.6.4及时与各行业销售部沟通，了解行业销售部的市场需求，上传下达。
4.6.5发现和整理相关市场信息，上报市场部经理，掌握最新的行业市场活动情
况。
4.6.6具体负责市场宣传中费用控制，建立和保持与印刷、礼品制作、新闻媒体机构的关系。
4.6.6定期（每周）向市场部经理汇报上周工作情况和下一周工作计划。
4.7网络管理专员 上级：市场部经理 下级：无
4.7.1根据公司的阶段发展计划，完成公司对内对站的设计制作托管及维 护。
4.7.2适时更新公司网页上信息；设计页面风格。 4.7.3负责市场部各类宣传印刷品的分类保管。
4.7.4负责分析各类市场情报和项目信息，并对公司内外的信息进行分类存档。 4.7.5协助销售、技术人员作好项目方案的演示模板。
4.7.6定期（每周）向市场部经理汇报上周工作情况和下一周工作计划。
5.销售体系工作流程
5.1工作流程图
5.2工作步骤
5.2.1信息获取（以销售总监为主，销售部、市场部配合）
1) 通过各种渠道获取：市场动态信息、客户需求信息、厂商信息、合作伙 伴信息、竞争对手信息。
2) 完成产品包装宣传、销售工具准备、市场调查分析、市场策划，并将以
信息获取 申请立项 项目跟踪 商务运作 项目实施 业务跟踪 （售后服务） 上信息及市场工具有效地提交销售部门。（详见市场部职能） 5.2.2申请立项（以销售总监为主、技术体系配合）
1) 销售员应建立自己的信息渠道，如需要动用公司资源，须对特定的项 目完成项目背景分析、用户需求分析、竞争对手分析并完成立项申请表， 提交所属行业销售部。
2) 由所属行业销售部配合完成可行性分析、公司资源分析、成本分析；由该行业销售部总监协同完成竞标策划分析。
3) 所有立项申请各行业销售部在信息齐全后三个工作日内回复，确定项目 是否立项并确定项目经理，制定竞标价格，提交竞标方案。 5.2.3项目跟踪（由销售总监协同销售员工完成）
1)了解特定项目内容、指定项目经理、掌握项目进展、预估项目金额、
描述成功概率。
2)调动相应资源，注视竞争对手，定期信息反馈，升级跟踪纪录。 5.2.4项目管理（由销售总监实施）
1) 项目信息内部通报，各行业销售部门间沟通协调，明确职责落实到人。 2) 确定项目运作成本，判断项目可实施性，定期对项目进行回顾分析。 3) 制定销售策略、指导项目主攻方向。 4) 签订合约或分析失败结果。 5.2.5商务运作（以商务部为主）
1) 审验合同条款、完成合同交接、建立合同档案。
2) 准备订货谈判、下单订货采购、控制进货成本、安排进货事宜、支付预付货款。
3) 跟踪到货状态、协助安装调试、了解项目进程。
4) 提交存在问题、协调解决问题、监督验收回款、收集用户信息反馈。 5.2.6项目实施（由相关体系共同完成）
1) 完成内部资源调配、成立项目实施小组、确定实施计划、指定技术项目 经理。
2) 项目经理建立监督文档、掌握项目进程、组织安装调试。 3) 考核工程质量、监督工程进度、组织各阶段验收。
4) 实施结果评估、提交项目总结。
5.2.7售后服务（由销售体系和项目管理体系共同完成）
1) 建立客户跟踪档案、了解用户的需求、解决存在问题。 2) 完善售后维修、完施跟踪服务、定期用户回访。 3) 完善售后维修纪录、处理客户投诉、改善服务质量。
销售体系工作流程图 …… … …… 客户档案分析表 …… …… …… 收支与结算 信息获取 销售部 市场部 立项申请 销售（区域经理） 立项申请表 项目核定 销售部 财务部 技术部 项目计划表 项目成本分析项目管理 项目经理 销售部 商务运作 商务部 财务部 生产计划部 采购 加工 项目实施 工程部 商务部 技术部 用户验收报告售后服务 工程部 销售部 项目总结分析商务报价流程图 外购 系统确认 商务部 技术部 外购系统 报价核定 商务部 销售部
业务需求 销售部 方案配置 技术部 销售部 自行开发 系统确认 生产计划 技术部 培训、工程 业务确定 技术部 工程部 销售部 自行开发系统 费用核定 商务部、生产部 技术部 培训、工程 业务费用核定 工程部 商务部 合同定价与 商务方案确定 商务部 销售部
6.信息管理制度
6.1市场信息是企业经营的第一手资料，无论通过展览会、他人介绍、客户上门 或销售员个人直接获得的信息，必须及时上报，并填写信息表，由各行业销 售部汇总成册，由部门主管根据信息状况向主管副总裁汇报，确定下一步工 作方案。
6.2对重大项目和项目运作到特定时期，应及时汇报，由总裁直接组织方案制订， 并亲自与客户洽谈。
6.3销售员必须每天向部门主管书面汇报当日项目信息及工作状态，并做出分析 报告，若当日不能及时汇报也必须在第二天向直接主管汇报，由部门负责人或区域经理汇总，并写出书面情况报告，每周一向主管副总裁汇报、由副总裁向 总裁报告。重大项目信息随时汇报。
6.4信息登记后，由各行业销售部根据信息情况按产值大小，执行时间，可行性 分析，作出评估意见后，分类保存，并根据时机，督促销售员深入工作，部 门主管跟踪管理。
6.5销售工作实行区域管理，对销售员所掌握的外区域信息也应及时上报部门主 管，由部门主管通报给区域经理，对提供信息者，工程洽谈成功后，由公司 向信息提供者支付信息费，原则上不充许销售员跨区域销售，如有特殊情况 须由公司总裁批准。
6.6信息登记后，应由专人负责保管，并作为公司机密资料，不得外传，丢失。 6.7项目信息上报登记后，应履行立项手续，由主管副总裁批准后进入实质洽谈 阶段。
6.8信息反馈，通报要履行相关手续，对信息提供、实施人要有文字登录。
7.销售资料的管理与发放制度
7.1销售用宣传、技术资料是介绍企业状况，宣传公司产品，获取竞争优势的文 字材料，其印刷、保管、发放、管理均由行政部负责，并设立专用帐册。 7.2销售人员领用宣传资料由销售员填写领申请表，由销售签字确认，主管 副总裁批准后，到行政部填写登记表，方可领用。
7.3公司其它员工不能领用销售资料，确有销售信息可上报公司，由公司派出销 售人员洽谈；若因情况特殊，需由主管副总裁签字方可领用。
8.销售费用及财务管理
8.1销售费用是指在对公司相关产品销售过程中所发生的费用，销售费用按现 行会计核算准则归纳为如下：
8.1.1办公费：指打字、复印、通信、购买标书图纸及办公用品、印刷名片、广 告、宣传、样本印制、样品制作、运输等费用。
8.1.2招待费：指为了客户在京及去外地或出国考察的吃、住、行、礼品等费用。 8.1.3差旅费：指销售员因公务所发生的交通、住宿的费用。
8.1.4技术费：指投标书技术部分中非企业主导产品的外委设计费，包括效果图、 钢结构设计与计算书费用。
8.1.5销售风险金：指洽谈项目过程中，发生了销售费用，但洽谈失败；销售风
险基金是企业承担市场风险的体现，不对个人有效而以销售部为单位进行 核算，计入销售部年销售费用中。
8.1.6奖励提成：指按合同总产值百分比计提的销售员个人奖励费用，其中包括
销售员个人出差补贴及企业平均奖金。
8.1.7销售管理费：指辅助性、间接性销售费用，例如：对全体及个人的嘉奖和 无法归纳成项目的其它业务费。
8.2销售费用的借支：
8.2.1公司专职销售员在招待客户或考察之前，应提前向上级领导汇报，以借款
方式提前支取一定数量的销售资金，用于招待客户，考察和礼品的费用。 借款以销售部及各区域销售中心个人为单位，其借款数额由销售员申报， 销售签字，主管副总裁核准，报总裁批准。
8.2.2借款方式是由借款人提前一天申请，由本人填写借款单，借款计划书，外
地出差还应填写出差计划书，财务部根据资金状况，编制资金计划，由销 售部经理签字，销售副总裁核准后，报总裁批准。
8.2.3财务部以个人为单位，设立销售员个人帐目，以个人所签项目合同，设立 费用核算帐目。
8.2.4财务部负责销售借款及销售费用支出汇总表作为公司管理的依据。 8.2.5有关销售费用及借款的程序执行有关财务制度。
9、合同评审制度（见项目管理制度——合同评审程序）
9.1销售人员对洽谈成功的项目，合同签约（签字、盖章）前必须覆行公司合同
评审程序，各部门根据合同专业目标，写出评审结果。由有关部门经理评 审签字。
9.2各相关部门经理签字后，报公司主管副总裁审定签字后，报总裁签字批准。 9.3提交评审合同时，需附带下列文本和内容：
所签订项目的合同文本、产品名细表、单价、总价、设计方案及能反映合同 条件的有关文件、材料。
9.4特殊项目的合同（有影响的工程项目，特殊产品，特殊客户，利润低，付款 条件不好，工期短等）由主管副总裁组织评议后、报总裁批准。 9.5按有关法规要求，需要鉴（公）证的合同由公司统一办理。 9.6合 同 评 审 程 序 １、
目的
销售合同签订前，须对每份合同进行评审，评审合同规定的条件是否合理、明确，公司是否能满足合同要求。 ２、
范围
适用公司销售部与顾客合同或订单的评审。 ３、
工作程序
3.1 由本公司市场部或销售部与顾客商定合同条款，正式签订合同前，由市场部
或销售场部将合同草案反馈至公司，在销售总监组织下对合同进行评审。 3.2 合同评审主要内容
3.2.1顾客提出的质量要求、技术标准。 3.2.2产品的名称、规格、品种、数量、价格。 3.2.3付款方式。
3.2.4交货日期、交货地点、交货方式。
3.2.5本公司能否满足合同或订单条款要求的能力。 3.2.6施工周期
3.2.7双方各负的责任或义务。 3.2.8发生争议时的处理原则和方法。
3.3 合同评审的职责
3.3.1由市场部或销售部负责评审合同条款是否规范、准确、合理。 3.3.2由技术部负责评审合同条款中与产品技术参数有关的内容。 3.3.3由生产部负责评审生产加工的工艺能力和设备能力。 3.3.4由商务部负责评审采购、交货能力、质量保证能力。
3.3.5由工程部负责评审与本公司产品施工工作有关事宜以及售后服务约定的
细则。
3.3.6合同评审后需由公司律师评价合同是否符合国家法令、法规的要求。 3.4合同评审的实施过程
3.4.1由销售体系组织召开评审会议，参加人员可包括，总裁、副总裁、总监和
相关部门主管。
3.4.2分别按本程序３.２、３.３条款列出的内容进行评审，针对合同提出的技
术、质量和工期要求，参加评审的各职能部门分别对技术水平、质量保证和生产能力签署意见，确保实现合同规定要求。如确定合同内容规定的明确、合理，并且本公司能够满足合同要求，则由有关部门负责人在<<合同评审表>>中签署意见，以示认可。
3.4.3如无法召开专门的合同评审会议，由主管营销总监指派合同签订人员将<<
合同评审表>>送各部门签署意见，签署意见后请评审部门负责人在<<合同评审表>>中签署意见。
3.4.4销售人员携带合同范本与顾客签定合同前，应实际情况将顾客要求明确形
成文字，按本程序３.４条款的要求进行评审。
3.4.5合同评审结束，确信顾客的各项要求均已明确，并形行成文件，由销售人
员与顾客正式签订合同。
3.4.6合同执行人员负责将签订的合同，登记到<<合同汇总清单>>中。 3.5 合同的修订
3.5.1顾客提出需要修订合同时，销售人员应向主管营销总监报告，并按本程序
３.４条款的要求进行评审，同意后与顾客修订合同。并将修订后合同情况以书面形式通知公司各有关部门以正确执行。
3.5.2如本公司不同意修订合同，则应由销售部负责与顾客方协商。
3.5.3本公司提出要修订合同时，由销售场部负责与顾客联系，征得顾客的同意，
如顾客同意修订合同，合同执行专员将修订后的合同要求通知公司有关部门正确执行。如顾客不同意修订合同，则由销售部人员与客户方协商，仍按原合同进行。 3.6 合同的增订
3.6.1合同增订指：顾客提出在原合同基础上增加某些材料、配件及提高产品标准。
3.6.2顾客提出增订本公司产品时，由销售人员拟增订合同草案，并交合同执行
专员按3.4.1—3.4.3的要求进行合同评审，评审通过后与顾客正式签定合同。
3.6.3合同执行专员将经过评审后的合同登记到<<增订合同汇总清单>>。 3.7合同评审记录
合同执行专员负责保存合同评审的记录。
10、合同管理
10.1合同文本至少一式肆份，公司留存两份，由行政部资料室和财务部各存档一份，并根据各有关部门执行合同的需要由行政部复印相应文本数量，分发至有关部门（生产、销售、设计、工程施工部门）。
10.2合同作为公司保密文件，不得外借、私自复印、损毁、涂改。 10.3合同作为公司存档文件，永久保存。
11、售后服务
11.1公司销售人员及有关业务部门接到客户有关产品质量服务情况的信息电 话、电报、传真、信件后，要及时转交给有关部门，并做好记录备查。 11.2公司有关部门对反馈回的信息不得拖延、扣压、要及时上报主管副总裁， 得出处理意见，报总裁批准执行。 11.3售后服务执行程序：
总 裁 销售总监 销售部 生产总监 技术总监 项目总监 生产厂 技术部 工程部 各地销售中心
工 程 队 客 户
12、工程项目的投标与洽谈
12.1工程项目招投标是经济市场商业行为的通行做法，当销售工作进入“投标
立项”阶段时应及时组织标书的编制工作。
12.2制标工作主要是编制投标文件、根据工程项目的不同，标书内容会有所不 同，标书的基本组成通常有以下内容： 第一部分：商务标书 A、投标的法律文件
1.投标函 2.法人授权书 3.投标汇总表 4.投标报价表 5.投标方资格审查表
6.投标方现场主要负责人资审表 7.投标保函
B、投标单位的企业介绍，资质文件及各种反映企业实力的有关证书文件、图片。 C、其它文件
1.优惠条件及工期、质量、售后服务的承诺 2.售后服务登记表 3.合同文本 4.产品检验报告 第二部分：施工组织方案 A、施工组织设计总体说明 B、施工组织配置 C、施工方法及工艺 D、技术措施
E、文明、安全施工保证措施 F、质量保证体系及措施 G、工程维修及售后服务制度 H、施工进度计划 第三部分：技术标书 A、工程技术方案说明 B、工程设计计算书 C、工程设计依据 D、工程设计方案图纸 第四部分：主要材料厂商资料 第五部分：产品样品（另封）
12.3对决定洽谈的项目应由销售部门填写《投标立项审批表》，工程投标应填写
《投标任务书》由销售部经理签字后报主管（副）总裁批准后下达《投标任务书《投标任务书》一式两份，由有关部门负责人签字后，返回一联到行政部资料室存档备查，填表时应明确主谈代表及确定谈判小组，以便由公司出具相应授权文件。
12.4投标人员由销售部，技术部组成；由行政部协助文字处理工作，工程部、
商务部配合投标工作，由主管销售副总裁和销售部经理领导进行，销售部负
责商务标内容、标书汇总工作；技术部负责方案说明、设计计算书、设计图纸绘制工作。工程部负责施工组织方案编制工作及样品制作工作。行政部负责部分
文字录入和复印等后勤工作。商务部负责材料价格，材料样品采集。 12.5标书编制完成后，在标书封面应有编制、审核和批准栏，由销售部审
核，主管（副）总裁签字批准，技术方案部分，图纸封面和标图题栏中应 有设计、核对、审核、批准栏，由技术审核，技术总监签字批准。 12.6投标书制作完成后，由各部门组成的投标小组进行会审，确认无误后，送
主管（副）总裁批准签字后封装送达。
13、销售奖励
13.1对门窗幕墙装饰工程，公司对销售员实行销售费用平均定额管理，最高限额
为工程总造价的2.0%。公司所属专职销售人员按所签订合同产值的百分比提取销售奖励，并按如下情况划分提奖比例。
13.1.1销售人员个人捕捉到的信息，销售员洽谈成功后，销售奖励按合同产
值的2.0%提取。
13.1.2由公司提供的信息，销售员洽谈成功后，销售奖励按合同产值的1.2%
提取。
13.1.3销售人员个人捕捉到的信息，由公司领导直接洽谈的项目，对参与洽谈的
销售人员的销售奖励按合同产值的0.8%提取。
13.1.4由公司提供的信息，公司领导直接洽谈的项目对参与洽谈的销售人员的销
售奖励按合同产值的0.5%提取。
13.1.5对公司决定投标的项目，公司投入的费用由公司承担。
13.2对提供工程信息的公司其它职员，在项目洽谈成功后，由公司支付0.3%作
为奖励；若直接介绍关系人，在项目洽谈成功后，根据付款条件、价格等因素，由公司支付1.0—2.0%作为奖励。
13.3对提供有效客户关系（指具有工程名称，客户名称，关系人等工程情况）的
公司以外人员，公司客户，项目关系人，根据操作程度，由公司支付2%-5%的佣金，具体数额由公司根据利润、付款条件等实际情况由总裁办公会议确定。
13.4对公司经营的其它非工程类产品，销售提成按销售利润的6%提取，由公司
投入的费用（招待费用、礼品费用、差旅费等，不含客户佣金），从销售提成中扣减，但销售奖励最低不低于销售利润的3%。
13.5对特殊工程（指利润低于正常标准、工期紧张、工程产品难度大或利润高
于正常标准），销售人员的提成比例，由公司总裁办公会议研究决定（指降低或增加提成标准）。
13.6 销售部门经理的销售奖励，按销售部的每个项目提成金额为基数，按30%
的比例提取，但不能同时享有两种奖励标准。 13.7 奖励提成的支付时间和方式
13.7.1销售员的奖励提成由公司根据付款方式、工期、利润等因素综合考虑，确
定销售员的提成奖发放时间。
13.7.2一般情况下，在合同签订后，工程款支付比例达到30%后公司开始向销售
员根据回款数额按提成比例以现金形式支付提成奖。
13.7.3当工程款回收95%以后30日内，公司将销售员个人提成奖全部付清。 13.7.4公司不对销售员个人直接支付销售提成，而是由销售部经理根据本部门参
与人数、参与程度制定分配方案，报销售总监批准后交财务部执行。
14、销售工作纪律
14.1为了维护企业利益，规范销售工作，约束销售员个人行为，保证销售系统
正常运行，销售人员必须遵守公司关于销售纪律的规定。 14.2 销售工作纪律
14.2.1严禁为他人或其它企业提供销售用文件、资料。
14.2.2销售员不得私自转移工程款。未经领导同意不许将客户所付任何款项挪作
它用或转称到其它帐号上。如有特殊情况须报请董事长批准。
14.2.3不得私自承诺客户咨询费（佣金）数额，若由销售员洽谈，须由有关领 导商议后，由主管领导授权。
14.2.4不得私自代订工程材料。合同签订后，未经公司授权销售人员不能擅自寻 找材料商，越权订货。
14.2.5未经许可，销售员不得协助或以其它企业名义洽谈业务。
14.2.6未经许可不得利用职务之便，私自为他人或其它企业提供参观考察工程、
工厂及样品的条件。
14.2.7销售人员开展销售工作时必须使用公司统一印制的名片。 14.3 销售人员若违反上规定将按以下规定处理： 14.3.1违反14.2.1条：给予警告处分，并罚款500元。
14.3.2违反14.2.2条：除解除销售员职务外，并按所发生款额的5%罚款，给予 公司造成重大损失的将追究其刑事责任。
14.3.3违反14.2.3条、14.2.4条，将视情节情况给予警告，解除职务，直至开除。 14.3.4违反 14.2.5、14.2.6、14.2.7公司将罚款1000-5000元人民币，解除职务，
直至开除。
14.3.5有下列情况之一公司将对销售员延缓转正、降级、调岗、直至解除聘用关
系。
1）销售员三个月试用期内无准确信息、且不能了解本人负责的区域内市场情况、未建立有效的客户关系，延期转正或作辞退处理。
2）销售员满半年内无在谈项目、无重大可操作信息，一年内未完成本年度销售任务（300万元），给予工资降级或调岗处分。
3）销售员无特殊原因，连续两年未完成当年销售任务，解除劳动合同。 14.3.5对销售员每半年进行一次考核，视业绩情况给予升级或处罚。
15、合同文本主要质量指标
15.1产品技术可行性成立，即合同所订各类产品的组成结构和安装结构合理，
主辅材料许用规范。各种功能性附件满足等级产品质量要求。成品加工制 造安装施工方法（含外窗高空作业面的准备等）可行。
15.2合同工期合理。合同所订产品的主辅材料供货周期合理。施工组织设计文
件齐备，施工计划方法可靠。
15.3产品质量标准定义准确。合同所订各类产品，其质量检验标准分级明确，
指向清楚，验收检测方法简单方便。
15.4产品定价及工程概算合理。合同所订各类产品的数量、单价及工程全部费
用总预算，符合行业管理规范和市场平均价格。各类产品成本费用 表达清楚明确。各项有关费用含项（土建配合费用、建筑市场管理及销售
咨询费等）事前商议确定。
15.5合同货款支付方式相对合理可行，合同货款支付方式与工程项目的合同工
期相对应，资金到位率高，符合项目所在地主管部门及本企业一般性 规定。
15.6甲、乙双方例行的权利与义务事项明确。合同双方应负担的权利与义务事项
的内容、范围表达清楚，定义准确，界定分明。 15.7合同各项法律关系完备。
15.8合同文本方式规范，语言文字精练。
15.9为达到规范合同文本格式，销售部实行合同文本标准格式化管理办法。
全体销售业务人员可参照《合同文本协议条款标准格式化选样范文》中的 规定，编写符合自己所谈工程项目的合同文本。对有指定合同文本的地区 例如北京、上海、天津、沈阳等地应尽量采用规定的制式文本。
15.10产品主要利润指标：门窗类12%；普通幕墙类15%；点式、单元幕墙类20%； 采光天棚、雨棚类25%、特种门窗及异形产品30%。
15.11销售员在洽谈合同过程中，如预计合同质量达不到企业规定的标准，销售
人员应及早通知部门经理，取得处理意见，作出正确决策，避免承担过多 的销售费用风险。
16、 合同审核及交接
16.1销售部在经理室设立合同审核程序。单项合同签订后，应由签订人填写合 同评审表，由相关部门签署合同评审意见及评定等级标准。
16.2销售部合同管理员负责向行政部、财务部送交合同文本，由行政部向加工厂
及有关单位送交合同文本复印件。并应取得评审表中公司总裁、副总裁及加工厂等相关单位的接收签字。
16.3对重大工程项目合同，可由销售副总裁负责召集有关部门的专家以及生 产厂的厂长共同参与项目合同的评审答辩会，给出评审意见。
16.4合同签订生效后，便进入“合同履行”阶段。销售人员及销售部从职能上
负责项目协调及货款催收的责任。
17、常用表格
附表1――立项申请表 附表2――项目计划表 附表3――客户档案分析 附表4――项目总结分析报告 附表5――项目信息表
附表6――投标申请书 附表7――合同评审报告
附表4：
项目总结分析报告
项目名称： 项目经理： 项目类型： 行业： 项目销售： 售前支持：
基本情况： 项目背景 中标单位名称 中标单位优势 中标价格 我方价格 RMB RMB USD USD 原因分析 价格因素 方案建议书的质量 客户需求分析是否到位 公司内部因素（人员流动、工作态度、服务质量等） 销售人员对项目关键人物的控制能力 技术因素 其它 经验与教训 销售策略 技术实力 各部门配合 其它 部门经理意见：
行业总监意见：
销售总监意见：
附表5：
工程信息汇报表
第号 工程名称 建筑面积 投资金额 发展商 名称、地点 设计单位 名称、地点 施工单位 名称、地点 开、竣工 时间 联系人 职务、电话 联系人 职务、电话 联系人 职务、电话 工程地点 工程信息动态分析 （进入时间、接触人员、工程进展、产品种类、工作状态、可行性分析、建设性意见） 部门 领导意见 填报人 填报时间 年月日 附表6：
投标申请书
工程名称 招标单位 联系人 电话 投标要求 商 务 要 求 技 术 要 求 申请人 会审日期 销售部经理 投标部经理 申请日期 封标日期 行政部经理 主管（副）总裁 附表7：
合同评审报告
工程名称 合同产值 合 同 主 要 内 容 评定部门 1、质量要求、技术标准。 2、产品的名称、规格、品种、数量、价格。 3、付款方式。 4、交货日期、交货地点、交货方式。 5、本公司能否满足合同或订单条款要求的能力。 6、施工周期 7、双方各负的责任或义务。 8、发生争议时的处理原则和方法。 意 见 签字 总裁
18、附则
18.1本制度由公司统一制定、发布。
18.2本制度于发布之日起执行起开始执行。
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