铜陵学院学生会与电信公司
谈判策划书
院系：工商管理学院
专业：11级市场营销
组别： 第五，六组
关于铜陵学院学生会与电信公司的谈判方案
一 、谈判主题
关于校体育运动会的赞助谈判
二、 谈判团队人员组成
校学生会：（我方）
主谈：汪亚亚，学生会谈判全权代表；
副谈：汪森， 负责重大问题的决策；
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副谈：姚雪，负责技术问题；
副谈：苏雪玲，负责法律问题。
电信公司：（对方）
主谈：江周，电信公司谈判全权代表；
副谈:齐瑞，负责细节问题的决策；
副谈:李丽丽，负责技术问题；
副谈:梅莉，负责新产品的宣传与介绍。
茶水：刘贤卓 沈志强
会议记录：刘雨勤 孙淑婷
拟定合同范本：沈静静 倪秀秀
礼仪：李华 孟薇 邵璐晓 裴青 齐皓 邵敏
摄影：史金贺 王美霞 苏晓萌
评委：芮立霞 汪峰 徐雅琴
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后勤组：史进 孙方圆 卢韵超 刘源 王剑 王斌 王浩
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、吸引赞助资金不少于10000元人民币
2、让电信公司多送些奖品。
3、提高校体育运动会宣传力度和影响力。
对方利益：1、扩大电信品牌和业务在学生中的影响力。
2、增强校企合作力度，为企业发展提供技术和管理人才。
3、提高企业销售利润。
我方优势： 1、已经拥有一套完备的运动会策划、宣传战略。
2、历年赞助商都在校体育运动会中获得了短期和长期的企业利益。
3、大学生是手机等相关产品的消费群体。
我方劣势： 1、缺乏足够的活动资金；
2、欠缺实战谈判的经验。
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对方优势：电信公司每年有大量的品牌宣传费用以及和铜陵其他高校合作的成功经历。
对方劣势：中国移动和中国联通都有和我校合作赞助校体育运动会的意向和实力。
四、 谈判目标
1、解决双方（合作）前的疑难问题。2、达到赞助（合作）目的。
2、 合作目标：
1、要求对方出资赞助额度不低于10000元人民币；
2、在1条件的基础上，要求对方多赞助与电信有关的奖品。如（天翼牌电风扇，手机配件等）
3、由我方负责校运动会的整体策划，宣传以及流程安排；
5、对方要求我方在活动期间发展100名电信新用户，至少推销100部电信手机，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现；
6、对方要求获得独家冠名权，要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；
五、程序及具体策略
1、开局：
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感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由（我方）两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从开发电信新用户数量的定位上转移校企合作的长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
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1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后报价和最后通牒。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
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