市场调查——谁说了算？
在房地产买方市场前提下，进展商对消费者的重视第一体此刻项目开发前对周边同类物业及热销、滞销物业的调查上。此类调查通常由公司内部的有关部门组织进行。当对搜集到的市场信息进行简单的分析、整理后，报告摆在决策者的眼前——重点论述了对当前产品形态和消费者消费行为的描述，分析市场上热销与滞销物业的缘故，得出自己的结论并建议决策者考虑开发哪一种产品。
细致的可行性研究
——项目开发先决条件
决策层依照一份报告决定开发某种产品，并以为那个产品必然符合消费者欲望存在太多的主观因素。一份靠得住的、信息量大、准确反映市场特点及消费者需求的调查报告的产生绝可不能如此简单。客观公正的调查者来自于公司外部，而决不是在决策层授意下依照个他人的喜好进行工作的公司职工。
一样的经济活动都要求出具可行性报告，房地产开发也不能例外。可行性研究要紧完成两个方面的任务：经济可行性与技术可行性。为知足数万万乃至数亿资金的项目运作，可行性研究至少应该包括以下内容：宏观政治经济环境分析、本地经济进展与政治环境分析、本地房地产市场供需分析及进展预测、项目所在区域市场环境分析、目标消费市场研究、项目评判与整体开发策略、项目品牌塑造及形象树立方案、项目投资分析报告（经济效益与风险分析）。最终为进展商解决以下问题：在那个地段开发哪类住宅、该类住宅应该在市场上处于哪个位置、谁会来购买、经济效益如何、什么缘故？尽管数年来成功与失败的个案使进展商的决策层相对谨慎了一些，但由于不自觉的自信，更可能产生“就如此做”、“如此做没错”的固执，其结果往往十分恐怖。
深圳某闻名销售代理公司老总，作为深圳最先的地产经纪，对本市地产及消费者的了解可说少有匹敌。１９９７年开发一个高层住宅前，为慎重起见，特意找三家其他代理商交流对产品定位、市场形势的观点。结果大伙儿以为，依照他的做法存在必然风险。那时市场环境是大户型住宅比较紧俏，他坚持以为那个即将开发的高层住宅能够全数做成复式结构，其他配套设施也依照豪宅的套路走。那个项目现在仍然处于停工状态，销售率不足１０％。
项目失败缘故是市场定位偏了：此类消费者不喜爱高层住宅中的复式；周边环境制约了住宅的档次；同时上市的竞争产品在某些方面要好一些；资金预备不足；市场环境在１９９７年末发生了庞大的转变——亚洲金融风暴；同类产品供给量超过消费需求……
事实上，大量的衡宇供给市场，消费者的可选择余地愈来愈大，他们的购买行为已经从冲动型向理性、货比三家的模式转化，现在竞争出此刻开发的全进程，而不单单是营销时期。或许进展商对市场环境及消费者的消费行为有较深了解，但市场风云变幻，细微的不同就可能造成无可挽回的失败。
在房地产项目开发的全进程中，应始终牢记一条：开发商只是产品制造者，产品不属于开发者，而属于消费者，属于在市场上反复比较后拿钱购买的那些人。因此，开发哪类产品、具有何种功能、应该安排哪些配套设施、采纳什么样的环境景观、户型面积及其利用功能、交楼标准等仍是要让消费者说了算。进展商的作用是组织实施，按要求交楼，赚取应得利润与知名度。
要了解消费者、把握市场脉搏，应该委托专业市场调查公司进行，那个地址不存在本钱操纵问题，即便最后得出的结论与进展商的初衷不谋而合，只能说进展商有先见之明。对产品最有发言权的是消费者而不是进展商。 全程策划 ——越早介入越好
一样进展商聘请专业公司往往在项目已经进入实质时期，即计划设计要点已经审批，设计单位已经委托，乃至部份项目形象进度已做好地下室（基础），现在专业公司同意业务，能够做的工作是对项目进行诊断并提出新的包装、推行打算，这对项目内在素养的提升极为有限。
事实上，前期策划花多少功夫都是值得的，这是项目的纲领性文件，是开发原那么。全程策划是把前期策划的内容予以实施并在实际操作进程中加以完善。前期策划更重视对市场、产品、功能、环境、配套、开发策略等的研究，全程策划那么在包容前期策划的基础上，注重对市场转变、环境转变及营销进程的把握。任何所谓的全程策划，若是没能专门好地实施前期策划，都具有致命的欠缺，如此的全程策划事实上只是营销、推行策划。
因此，咱们强调的全程效劳，是从取得土地（乃至包括取得土地）开始的。传统效劳模式中，销售代理机构或广告公司往往也提出全程策划或整合营销的概念，乃至在其所提供的策划报告中也包括了一些前期策划的内容，但因为其不具有前期策划的能力，因此所谓的全程策划事实上只停留在营销策划、品牌包装及推行如此的层面。在前期策划进程中，成立在消费者中意基础上的核心是产品及其形态，全程策划那么以营销为主轴。 把握好房地产开发三个关键环节
住宅作为一种商品，和其他商品一样具有生命周期。作为该商品的生产者，对进展商而言，商品的生命周期只有三五年时刻（部份项目因其占地规模，可能长或短些），且不论交楼后进展商的社会责任问题。尔后，产品是消费者的，他们将利用７０年——按国家规定。 重要的是进展商占用巨额资金生产出的商品，固然不快乐积存或造成库存，任何生产者都希望减少积存，进展商更追求零库存。为此必需在开发进程中把握好三个环节： 第一个环节：调研策划并行
稳妥地做好前期策划工作，做到知己知彼，包括安排专业市场调研公司进行针对性的市场调研，真正了解市场环境并对消费者进行准确描述——此种描述应该具有预见性，与正式销售时刻吻合。
第二个环节：资源整合
在本钱操纵的前提下，与专业公司和业内知名企业合作，完成设计、施工、营销、包装，与闻名的材料、设备供给商合作，完成整体成套设备、部品、材料的采购，聘请闻名的物业治理公司接手效劳。 第三个环节：全程策划
重视项目工程进度与销售进度操纵，将全程策划渗透到项目开发的各个环节。专门要重视项目第一次公布亮相和正式同意内部认购的机会。在营销进程中，永久注意把项目最好的一面展现出来，若是感觉没有到位，宁可舍弃露面的机遇。 提炼卖点
——销售前的必修作业
提出任何营销概念，不管其具有多大的诱惑力与煽动性，都必需为其找到强有力的、靠得住的支撑，不然那个概念对项目不是支持而是潜在的要挟。从项目的优势中提炼一个独特的销售主张（ＵＳＰ），在这一中心概念下，依照销售时期不同，用不同的主题概念进行阐释，但都能够用ＵＳＰ来归纳，如此那么项目形象自然和谐统一，品牌取得整合。
在营销推行进程中，咱们着力推向市场的多个概念，不管就卖点平铺直叙，仍是采纳某种委婉的说辞，在市场追问的情形下，均应有有效、合理的理由。在市场调研进程中，咱们关注消费者（潜在客户）对哪类住宅的品性及特色更注重，但不是完全依照消费者的喜好营造项目特色，毕竟消费者不是专家，他们对物业的意见不具有专业性，他们可能超级喜爱某类产品，但必需由专家生产。专家或专业的操作将在尊重消费者意见的基础上，使消费者的需求取得升华，为他们提供意料之外的产品，知足他们更高的需求——这是产品维持生命力的关键。
许多项目的卖点，都是在项目已实施后由负责营销的部门或公司绞尽脑汁总结出的。在项目全程策划进程中，整体策划及营销策划报告，都要对项目的卖点进行梳理，在推行执行打算中，项目的卖点才能最后敲定并落实到媒体及宣传资料上。而事实上，卖点也能够预先设定。在项目计划及前期策划中，咱们能够预先有目的地安排项目的要紧卖点——例如户型功能与布局、建筑风格、环境景观、会所功能、建筑小品，而且使之细化到局部，例如门窗、功能厅、衣帽间等。这对项目营销具有更好的作用。
