小微信贷技术篇：小微信贷的贷前调查

一、小微业务交叉检验技术 （一）交叉检验的基本概念 1．交叉检验的含义

交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。

不同信息来源途径包括：①保证人；②邻里；③同行或行业协会；④夫妻及其它家庭成员；⑤合伙人；⑥管理者或雇员；⑦或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力等；⑧申请信息与调查信息；⑨上一次调查信息与本次调查信息；等等。可以统称为“侧面调查”，其主要功效在于调查道德风险及大致的生产经营情况。

同一信息来源交叉检验是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉检验，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉检验的核心内容。

2．交叉检验的基本原理

交叉检验遵循“三多”原则：多角度、多环节、多层次。交叉检验的依据来自于信息支持性文件（如收据、、发货单等）和各个与需要检验信息相关的第三方交流信息（如家庭成员对企业经营、贷款用途的描述，供应商和交易者对交易的描述等）。

交叉检验的基本原理是从不同的角度验证客户提供的信息和数据的真实性，客户可能有意或无意地提供了某些不真实的信息，但不真实的信息必然有漏洞或相互矛盾的地方，必然不能自圆其说，从不同的角度考察，这些矛盾就会显现出来。考察的角度越多，对所获得的信息或数据的可信性验证也就越充分。

交叉检验至少能从以下几个不同的角度进行：

（1）口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否与原始单据、、银行对账单、经营记录等相一致，或把客户所说利润与信贷员估算的利润相比较；把经营记录与实物状况相比较，这可以通过盘点库存进行验证；

或估算的利润与客户的生活状况是否匹配。

（2）客户提供的不同时间的数据是否相互矛盾，如每天的营业收入累计起来是否与每月的营业收入大体相同，每月的累计收入累计起来是否与全年的收入大体相同；启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业支出是否与实有权益大体相同。

（3）客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当，如营业额、营业费用、利润水平、员工的工资水平与当地平均水平的差别。

（4）不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户的家庭成员对贷款目的的说法是否一致；客户和客户的合伙人对营业额、利润的说法是否一致。

（5）客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理，如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平的关系是否合理。

（6）客户管理的企业的投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额，固定资产数量与营业额，每月耗电量与月营业收入等。这种投入产出关系不仅可用来检查数据的合理性，还能够通过与行业平均水平的比较判断客户的经营管理能力。

交叉检验要考察客户提供的信息是否相互矛盾，但更重要的是基于对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统地总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。

（二）财务信息的交叉检验

获取财务信息的目的主要包括：识别贷款申请人的借款需求；评估贷款申请人的还款能力；为贷款申请人设计合适的贷款产品。其根本目的是，保证贷款建立在可靠的数据基础上。

财务信息的获取方式：①口头询问；②申请人产生的、自用的书面资料（如账本等）；③申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如、送货单等）；④申请人提供的由业务上下游产生的书面资料（如发货单、签单、收据、结算单等）；⑤银行对账单/流水；⑥重要的合同/权证；⑦实地盘点/盘查；⑧公开信息/行业信息。

1．损益表

（1）营业额和经营业务的季节性

营业额直接反映了企业的经营水平，间接反映了企业还款能力，同时也可以用于交叉检验很多其他信息。要尽量根据企业的经营业务的不同种类分别计算营业额。目前对营业额的计算存在的一个问题是，一些企业在主营业务收入之外，会有一些其他业务收入，而这些收入有时是很不规律的，信贷员很难确定这些收入的准确金额与实现时间，特别是当金额较大时，会对客户的收入分析产生较大的误差，如一些从事机动车修理的企业，通常会从事旧车翻新再出售业务，还有一些企业会不规律的接到一些大的定单。在分析这类企业时，信贷员会容易发生估算不准确借款人的还款能力，或权益难以准确检验的问题。

对小微企业来说，收集企业每年完整的财务数据是较为困难的一件事，如果经营业务有一定的季节性，那么可以在淡旺季中选取比较有代表性的月份来进行估算，了解企业经营的淡旺季会对企业的现金流状况有一个大概的把握，可以根据客户的要求对不同季节的还款计划做一定的调整，信贷员也可以把其作为确定贷款期限的一个参考，尽量避免客户的还款时间是出于淡季。不同种类的企业在淡旺季的资金需求量是不同。个别季节性非常明显的生产企业，在旺季的时候，需要大量的资金来不停地生产，而淡季是其资金回笼时期，这种企业的损益表中的利润和真实现金流有较大的差别。需要特别注意，而有一些批发商则会在淡季以较低的价格囤积大量的货物，在旺季以高价售出。

例如，某客户主要经营水产品的批发生意，在粮食批发市场租赁了临街的店铺，向北方某市下辖的各个区县铺货。水产品经营有明显的季节性，淡旺季明显，从进入冬季到春节之前是全年销售最旺的季节。进入9月份，马上进入国庆旺季，客户的冷库规模非常大，由于夏天进货价格比较低，客户希望申请最少50-60万元资金，多囤积点货。根据往年经验，客户需要大批量购进冻虾，到年底肯定会涨价，利润空间相对较大。根据客户叙述，信贷员了解到生意的淡旺季和销售状况，每年10月到次年2月是旺季，每个月有300万-400万元的营业额，往其他区县批发，平常季节，每天有5万元营业额，每个月也有150万元左右。

①营业额交叉检验技术

根据客户口述生意有淡旺季，旺季为10月、11月、12月、1月、2月，每天营业额120000元，其余季节为淡季，每天营业额平均50000元。由此确定旺季营业额=120000×30=3600000（元/月）；淡季营业额=50000×30=1500000（元/月）。

首先进行进货款检验，由于客户进货采取货到付款，而且货款的80%通过工

商银行账户汇出，调取了客户某年4月1日到9月8日期间的汇款金额，汇总见表3。

图表1：汇款金额（单位：元） 月份 4月 5月 6月 7月 8月 9月（前8日） 合计 汇款金额小计 1068495 1080160 1216299 971323 1549267 440290 6325834 平均每月汇款额=6325834/（5+8/30）=1201032（元），平均每月进货额=1201032/80%=1501540（元），客户账本显示平均每月进货金额=85026/0.8/7=1529290（元），两者基本一致。

其次，进行进货量检验。客户现在有一个大冷库，主要销量均从该冷库出货，并有账本记录进出或数量，账本记录某年2月10日至9月9日，进货金额85026元，销货成本=470410+85026-1402123=7632313（元）。批发产品成本率97%，则期间营业额=7632313/97%/70%/7=16057（元）。客户提供的利润表显示每月收1500000元，是较为保守的估计。

②成本的交叉检验。客户口述批发毛利率3%，零售毛利3%。根据客户账本记录，详细记录每一样产品的进价和售价，计算加权平均成本率，结果为96.91%，两者基本吻合。

（2）原材料的采购与生产成本

在客户的平均库存量不大的情况下，原材料的采购额与生产成本相近。要注意记录客户采购的方式、频率与额度，由此推算出数据可以用来检验营业额（产量）、生产成本、运输费用等多项信息。

另外一个与生产成本相关的信息是所采购物品的损失率，不同企业的损失率是不同的，一个企业在不同季节、不同生产阶段的损失率也是不同的，这将直接导致企业毛利润率的变动。

不同时期的原材料成本或商品进价也是不同的，有一些材料或商品的涨跌具有一定的规律性，有些供应商会在一些特殊的时间进行返利或促销活动，这也会使商品的毛利润率发生变动。

（3）经营费用和其他收入

一是税费。微小企业通常缴纳的是定额税，每月或每隔一段时间由税务人员直接收缴，但很多企业的交税时间并不规律，在一些偏僻的地区可能因为税务人员不来收税而长期不交税的情况。

对部分具备一般纳税人资格的企业会交纳和所得税，但基本这类企业都或多或少存在少开、少报利润等方式来偷税，比如，有的企业会把每年的报表做成亏损，或者为避免税务机关的注意，隔几年就将其注销，重新注册一家企业。尽管也发现过个别企业因此而被罚的现象，但由于这种现象的普遍性，目前信贷员一般不把税务问题作为拒绝贷款的因素。

二是工资。员工的工资通常有以下几种：固定工资、绩效工资或固定工资与绩效工资相结合。企业主是否拖欠员工工资，可以作为企业经营状况或企业主管理能力的一个参考。

员工的绩效工资通常是与营业额或产量挂钩的，但如果交叉检验中发现有较大误差时，可能的原因是：企业主通过各种抵扣降低了员工的绩效工资（如企业的惩罚性条例），也有可能是企业并不是执行严格的计件工资制度。

三是交通费用。交通费用主要包括三类：进货的交通费用、销货的交通费用、自用车的费用。前两类通常是货物的运费支出，也包括外出进货差旅费。自用车的费用通常包括车的税费、保险、油费、维护费等。

四是租金。这里的租金主要指客户的商店、摊位、门店的租金，但有的企业出于经营的需要会有租用车辆、租用固定设备等情况。

调查时要清楚地了解租金是否己经支付，通常什么时间支付，支付方式？通常客户的租金支出在总支出中占比较大，所以这对计算企业的现金流及贷款用途有很大的作用，如一些地区房租通常都是每一年或半年交一次，如果企业的经营场所是租来的，那么就要考虑在企业交房租的月份里是否有充足的还款能力；如果企业在快到交房租的时候来申请贷款，那他的贷款用途可能是用来交纳租金。

五是水电费。如果水电费所占企业费用的比重不大，通常信贷员会直接向客户询问；如果水电费与企业生产额或营业额紧密相关（如纺织业），信贷员就必须详细调查客户的交费记录，这样一方面可以查看客户是否正常交费，另一方面也可以验证企业的经营状况，企业的设备是否被充分使用，企业的生产（经营）能力是否充分实现。

六是“关系维护费”。通常一些存在市场进入障碍的行业或地区，企业需要

支出一定的“关系维护费”来获取并维持其在这一领域的经营资格。这类费用的支出有时是规律的，如为获得商场店铺租赁权，每年定期向商场管理人员交一定的钱；有时是不规律的，比如跑运输时，给交警和路政的“打点费”。

七是其他支出。如设备维修费，这类费用与设备的使用期限、使用程度有关；出售产品的配套费用等。

八是通过了解客户近期有哪些较为明显的投资活动，来确定客户是否有其他项的支出。要注意客户的这类投资是否与其主营业务相关，是否存在潜在的经营风险。

九是家庭支出。家庭支出有子女抚养费、教育费、老人赡养费、医疗费及其他日常支出。其中要注意观察的是家庭成员是否有某些特殊爱好需要占用较大资金（如古玩收藏等）。

2．资产负债表 （1）现金和银行存款

查看企业的现金资产时，不但要知道它的准确金额，还要了解这些现金的构成情况、哪些是企业的日常经营收入、是企业在多长时间内的现金收支结余等信息。

查看银行存款，最好要分别记录企业在不同银行的不同账户的金额，如果企业经营活动的资金运转主要通过在银行开立的账户，最好能得到一段时间内（如当近三个月、一个淡季或旺季）这些交易记录，这会对信贷员分析企业现金流有很大的帮助。对于银行存款要注意的一个细节是，很多客户除了有经营用的银行账户外，还会有为自己家庭用的储蓄账户，通常客户不愿意让信贷员知道并查看这部分存款，但应尽可能在取得客户理解的情况下，了解存款余额，以便进行必要的检验。

在对现金和银行存款调查时，一方面要坚持“眼见为实”的原则，对客户的“有些现金在他人家寄存”等说法，要尽量不在资产负债表中体现，但可以对这一信息做出标注，在进行权益检验时再验证其合理性；另一方面对自己亲眼所见的现金和银行存款也要根据各方面因素来考虑其合理性，比如客户存款突然有大幅度增加的原因。

（2）应收账款

通常信贷员需要客户提供欠条或其他单据和记录来证实应收账款的真实性，但对大多数小企业来说，应收账款没有任何凭证也是常见的现象。这样的情况，

信贷员一般不会简单地将其排除在应收账款之外，而是将其记录下来，之后再通过各种形式的检验来验证其合理性。

信贷员应尽量对应收账款（或者按发生时间段、欠款人所在地区、商品种类、欠款人分类等）情况进行详细地了解，内容包括：是谁？什么时间？为什么欠？欠多少？什么时候还？如果没还，为什么？与客户的关系？交易方式？还款是否规律等，同时应注意不同分类的应收款在总额的占比。

企业为了维护老客户或为了增加销货渠道、扩大销售量而采取特殊的结算方式是导致应收账款产生的主要原因，批发商与零售之间存在的一种较为普遍的结算方式就是实销月（季、年）结，俗称“铺货”。另一种常见方式：批发商对进货商第一次进货不收现款或收部分现款，由此形成应收款，此后，只要进货商保持一定的进货量、频率或额度，这个应收款始终不结算，直到双方明确不再保持商业关系为止。

大型的生产企业与其下游企业之间通常是在特定时间或应收账款达到一定金额后再统一结算，当然，也有一些特殊原因，如企业的客户处于对产品质量的考虑，交易时不全付款，经营一段时间或一定方法来验证了产品的质量后再付剩下的部分，通常称为“质保金”。

在分析企业的应收账款时，要注意以下几点：①调查企业时的时点，（如月初、月中、月末、节前、节后、发展初期、发展的稳定或下滑期）不同，应收账款的额度会出现很大差别，客户的应收账款余额高，不等于他赊销的情况多；客户的应收账款余额低，也不等于他赊销的情况少，因此要认真分析客户应收账款的账龄及账期。②要重点关注重点客户的账款。③注意剔除应收账款中的“呆账”“死账”部分，在判断的时候既要通过与客户的沟通，得知客户认为不能或很难收回的账款，也要通过自己的分析来查证。④不仅要认真分析企业应收账款的额度，更要注意分析应收账款的还款规律，以此来确定企业的现金流。

（3）预付款

预付款的形成原因与应收账款相似，所以分析方式与应收账款的分析方法也类似，但对于微小企业来说，他们的预付款通常是为了与其供应商保持长期贸易关系而预付的部分或全部交易款。

预付款通常有以下几种形式：①供应商要求客户先预付货款，再发货；②供应商为使客户每次都保持一定额度的进货量，账户上必须有不低于下次交易额的资金；③一些品牌代理商防止其客户用富余资金代理其他品牌而要求客户以押金、

定金、代理费、保证金等形式交纳一定的资金。

（4）存货

信贷员现场清点存货是现场调查的一个重要步骤，原则上要求信贷员将所有库存（包括商品、产成品、半成品、原材料的进价、卖价、数量）都记录在库存清单上，并计算出不同商品的毛利润率。

在实际操作过程中，因为很多客户的库存量较大、种类多，因此清点存货就要占去信贷员调查的大部分时间，并且客户对清点自己库存的行为不理解，清点时间太长，客户配合调查的积极性就会削弱，即使得到贷款，也心存怨言，如果得不到贷款的话，客户的不满情绪会更大，不利于业务的深入人心。

有经验的信贷员会根据不同的企业对库存进行不同的分类统计，来提高点货效率。对贸易类的企业，信贷员会根据商品的销售结构、季节性、价位、种类、位置、利润率等来对商品进行分类，分类的依据并不是唯一的，商品种类繁多的情况下，在第一次分类之后可能还会根据其他分类依据来进行细化，计算出企业更为准确的利润率。对生产类的企业，信贷员通常将库存分为商品、产成品、半成品、原料几类，然后再根据需要进行下一步的划分。

通过不同产品、半成品、原料等在库存中的比重，可以间接反映企业产品的产销情况。在清点库存时，信贷员同时要有目的地注意搜集有关商品的销售比、存货周转率等信息，从而为下一阶段的数据分析做好准备。

在清点库存时，信贷员要注意以下几点：

①通常库存的价值是以进价来计算的；当库存中有积压的货物时需要特别考虑，防止虚增或低估客户资产，如果物品已基本丧失使用价值，可以不计其价值。如果尚有部分价值，可以根据实际情况，参考同行、专家或网络等渠道来确认其实际价值来入账。如果客户是为增值而囤积库存，在商品价格涨幅较大的情况下（存货计价或产品销售成本计价的方法比较多，但微贷业务一般应坚持以购置价格而不是市场价格来反映资产），也可以适当在资产负债表中体现。②判断哪些属于积压的库存可以使用以下几种方法“问，直接向客户询问；看，注意摆放位置；查看生产日期、进货日期；摸，商品的维修保管如何、同时可参考信贷员的日常或业务积累经验等；③如果客户的库存太大（与资产总额系比、与一个阶段的月销售成本或月销售收入比、或与上年同期比），注意与客户的沟通，搞清楚客户是出于什么什么原因造成大量的库存，客户是否有有效的措施来解决这一问题；④鉴于目前市场对微贷业务调查程序已有所了解，发生过客户拿别人的货物

来充数的情况，因此，如何识别并避免该类情况再次发生是非常重要的：一方面我们要继续完善分析技术，通过各种交叉检验（如用库存和销量：全部存货一定时间内进货、销货和存货量关系，或选择当时库存中数量或价值占比最大的进行一定时间内进货、销货和存货量关系的比较）方法来验证其合理性；另一方面，在调查时注意细节，比如带信贷员去的营业地址是否与营业执照的注册地址一致，客户与店内雇员的关系，不同存放地点的货物品牌是否合适，客户对其库存及库房的熟悉程度等；另外也可通过与客户的良好沟通，讲清道理，打消他们的顾虑和不正确的想法，使他们放弃这种不诚实的做法。

（5）固定资产

对一些客户认为或看上去价值较大的固定资产，特别是生产企业的设备，信贷员要尽量索取、汇款收据、保修卡来证实其所有权（有些固定资产如设备、厂房、办公设施也多采用租赁方式来使用，要区别对待）。也可以通过询问固定资产的来源、使用情况等来验证是否对该固定资产具有所有权。

固定资产在资产负债表中的价值是资产以购置价值为基础的市场价值，主要参考其在市场上的交易价格和可变现能力，要谨慎对待所谓的“市价上涨“。闲置的、被市场淘汰的、不能为企业带来收益的固定资产，就不能再在资产负债表中反映其价值。

（6）其他

资产负债表中的固定资产是与企业经营、生产相关的资产，不能把客户个人或家庭单纯消费用的固定资产置于其中。也不能把客户提供的非经营性财产与资产负债表内生意不相关的抵押物和固定资产混淆。

客户通常会隐瞒自己的负债或者隐瞒过去的借款经历，因此要全面核实企业的负债。一方面，可以通过与客户的沟通，让客户明白银行发放贷款考虑的因素很多，并不会因为他有负债就会降低获得贷款的可能性，但是一旦被信贷员发现有隐瞒的负债，那可能就完全丧失获得贷款的可能性，这样可以让客户打消顾虑，尽量让客户主动提供所有的信息；另一方面就要通过技术手段来验证是否仍有其他负债，如通过权益的检验，通过现金流的测算，累计进货成本与现有存货的计算，还要考虑客户与其供应商的交易方式等。

信贷员在考察负债时要注意的是首先要转变自己的观念，不能简单的因为企业有负债而拒绝他的申请，而要关注负债的来源或原因、与权益或资产的比例。事实上，如果企业资金的来源很多，也能反映他的融资渠道多，企业的抗风险能

力强。

要关注企业预收款是否伴随有其他的条件，比如，有些企业与客户签订的合同会规定，如果生产的产品不合格或者未能按时交货，除了退还预收款外，还要支付金额较大的违约金或罚金等。

与应收款相同，在资产负债表现的仅仅是与企业经营相关的负债。作为小微企业来说，家庭消费借款对企业的还款能力也可能产生影响。因此，要全面地了解借款人家庭和企业的负债情况，才能更准确地测算企业的现金流。

（三）交叉检验技术的应用案例 1．现金、存款与营业额交叉印证

（1）对短时间内的检验；生意起伏不大的客户（零售、餐饮）；完全不记账的客户。适用于验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额。

期末现金=期初现金+期间销售额-期间开支 期间销售额=期末现金-期初现金+期间开支 （2）扩展的公式：

期末的现金=期初现金+期间销售额的现金部分（不含赊销）+期间回收到的应收账款-期间开支

应有存货=上次进货时的存货+期间购买的存货-期间销售成本 期间销售成本=上次进货时的存货+期间购买的存货-现有存货 2．营业额的验证 （1）贸易行业

按时间比较销售额（每日的、每周的、每月的）；按类型比较销售额（零售及批发占比，前提：知道零售或批发的具体营业额）；按产品比较销售额（各类产品的占比，前提：知道某一产品某段时间的具体营业额）；通过进货额检验（（期初存货-期末存货+期间进货）/成本率）；通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季）。

【案例分析】信贷员在7月30日进行客户拜访时，客户说：经营一家上海知名品牌的儿童服装。利润不错，进价100，挣100；每年2、5、6、10、11月是生意的旺季，其他月份是平季；旺季每月营业额为3万，平季为2万；上个星期由于去外地给孩子看病，店有妹妹看，她记了账（获得的上星期销售记录，营业额汇总为5000元）；从客户给上游供货商的汇款流水中看出，客户过去12月共汇出了15万。

交叉检验财务信息： 7月营业额：5000×4=2万元

符合客户给出信息“旺季每月营业额为3万，平季为2万。” 年销售额：旺季 5×3=15万 淡季 7×2=14万 15+4=30万 销售成本：30×50%=15万

从客户给上游供货商的汇款流水中看出，客户过去12个月共汇出了15万。因此交叉检验符合。

（2）生产及其他加工行业

通过生产能力、工作时间检验销售额；通过应收账款的所占比重及欠款时间检验销售额；通过积累现金、存款检验销售额（说明：如客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的50%，如此能推出当月营业额）；通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠检验销售额；进货，如原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较）。

【案例分析】在4月30日的客户拜访时，客户说：长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，月营业额是5万，没有淡旺季；有三台同类型机器，都能用；有4名员工，两班倒工作，他们工资底薪500，计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750元；从浙江采购，用银行汇款，上年共汇款41万。

交叉检验财务信息：

4月营业额：（750/50+1200/50+1300/50+1750/50）×100=11000（件） 11000×5=55000元

符合客户给出信息“月营业额是5万” 年销售成本：55000×12×70%=462000 符合客户给出信息“共汇款41万” （3）承包型或工程类行业

通过承包合同规定的回款期与银行对账单的回款期比较；通过应收账款的回款期与实际现金情况比较；通过工程的预算价和决算价比较确定营业额。

（4）服务型及其他服务行业

通过每日进货额逻辑检验；通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额逻辑检验；通过上座率及平均消费额做逻辑检验；通过比点产品做逻辑检验；通过

碗、筷做逻辑检验；通过主要工作人员的工资做逻辑检验；通过分析当日的人流量做逻辑检验。

【案例分析】某旅店和洗浴经营商申请贷款。客户收入来源主要有三项，分别是住宿收入、洗浴收入和洗浴用品销售收入。

①住宿情况：客户口述每日住户基本全满，日销售收入700-800元，月收入大约25000元。信贷员抽查了几天的入住率及收入情况，日均收入约为774元，取保守值750元/天，则月销售收入为750×30=22500元。

②洗浴情况：洗浴有淡旺季之分，分三个季节，旺季是1月，2-5月、9-12月为淡季，平常季节6-9月。高峰为1月23日-1月30日，约900人/天，平时200人/天，周末350人/天。

③销售情况：客户还会在洗浴中心卖一些浴巾和饮料之类的物品，冬夏季销售量不一样，夏季销售额约为3000元/月，冬季销售额为2000元/月。

④交叉检验财务信息：

一是水吨位交叉检验。信贷员通过水吨位用量交叉检验客户所述的客流量。该洗浴中心平常每天用80吨水，周末120-200吨/天，每约用掉0.36吨水，那么平常客流量基本为220人左右，周末为350人左右，与客户的口述相符。

二是翻台率交叉检验。洗浴中心的水龙头70个，翻台率为平均3次/天，那么每天有210次的客流量，这也与客户口述相符。

三是洗浴用品和饮料销售量交叉检验。信贷员通过询问客户的洗浴用品、饮料的进货量和进货频率交叉检验销售额。根据客户口述，夏季每月进货2次，每次1000元左右；冬季每月进货3次，每次400-500元不等，据此计算出的销售量与此前所述基本相符。

（5）客运或货运行业

通过里程表、油表检验；通过每日、每月（柴油、汽油、天然气费用）与百公里油耗做比较；通过汽车检修、维修、换机油的频率做检验；通过汽车轮胎的磨损和换新频率做检验；通过上座率做检验。

【案例分析】客户有一家运输物流公司，总投资300万元，主要业务是从当地电厂运输煤灰等混凝土材料到周边地区，运输费用由买家结款，结款期一般在4个月左右。客户口述每月运输收入平均达到71.6万元，其中的成本包括油耗、修理费用和保险费，再加上过路费、车胎更换费用等。成本占比为：①油耗，按照各车的定量油耗以及平均月销售额的比例，确定油耗占比22%；②修理费用是

5%；③保险费是3%；④车轮胎约每车美年更换一次，平均每车20个，1800元每个，平均到每月花费2700元，再加上其他日常费用及过路费等，月均23000元，共50000元左右，占比8%。成本合计占比38%。客户所经营的这家运输企业的经营费用包括司机工资、替司机缴纳的社保、水电费、招待费、交通费用、租金及固定上缴的税。另外，还包括收到汇票的贴现利息等。司机的工资是运输收入扣除过路费后再提取8%，对此可把司机工资和销售收入做一个交叉检验，以验证销售收入的真实性。

交叉检验财务信息： ①毛利率的交叉检验

油耗，10辆车月定量24900升柴油，按客户申请贷款时柴油平均价格5.9元计算是146910元，月均营业额是716836元，约占20.5%。

修理费、配件等月均123469元，占17.2%，保险费占2%。 上次调查结果成本占比是38%，这次是39.7%，相差1.7%。 ②销售的交叉检验

该运输公司有车辆11辆，司机11位，司机的工资是运输收入减去过路费后余额的8%，企业近半年的平均月营业额是716836元/月，过路费用为30000元/月，10个司机的平均月工资是49500元/月，那么495000（716836-30000）=7.2%，基本相符。

3．毛利率、净利润的交叉检验

利用点货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行比较；将按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比；将计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值；把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较；生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利；利用收支平衡信息。

【案例分析】

某小米加工企业，客户主要销售的是谷子、黍子、高粱及荞麦，还销售筛选加工剩下的谷糠，然后要对质量好的谷子进行小米的深加工，这部分占到45%。根据客户的经验，粮食收购行业的旺季是每年的11月到第二年5月份，其余为淡季，淡季的营业收入大概是旺季的1/5。毛利率大约6%。客户口述在旺季每天的销售情况如下：

每天销售2000斤谷子，其中原粮的占比是55%，销售价格是每斤1.62元，

经加工成小米的谷子比重是45%，销售的价格是每斤2元；黍子平均每天销售6000斤，销售价格是每斤1.3元；高粱平均每天销售4000斤，销售价格是每斤0.9元；荞麦平均每天销售4000斤，销售价格每斤1.36元。另外，每天加工剩下的谷糠会有2000斤，按照每斤0.525元销售。

计算一天的营业额：

谷子：2000×55%×1.62=1782（元/天） 2000×45%×2=1800（元/天） 黍子：6000×1.3=7800（元/天） 高粱：4000×0.9=3600（元/天） 荞麦：4000×1.36=5440（元/天） 谷糠：2000×0.525=1050（元/天）

旺季每月营业额：（1782+1800+7800+3600+5400+1050）×30=4160元 淡季每月营业额：4160/5=128832（元/月）

客户每月营业收入根据其销货单位计算确定，同时对照客户的账本进行比较，发现基本一致。

客户的进货成本，每天收购谷子的占比是75%，其中原粮直接出售的是这其中的55%，成本是每斤1.6元，另外45%要经过加工。除了原粮成本外，整个加工流程下来的人工成本是每斤0.0025元，每斤会有1%的杂志，包装是按照50斤一袋，每个袋子的成本是0.8元，因此，每斤包装费用是0.8/50=0.016（元）。计算需加工的谷子成本是：0.0025+0.016+0.016+1.6=1.6345（元/斤）；黍子每天进货占15%，进价是1.275元/斤；高粱和荞麦每天进货各占5%，高粱进价是0.9元/斤，荞麦是1.35元/斤。

毛利率交叉检验：

根据上面客户提到的销售价格和进货价格计算得出： 加工的谷子：（2.0-1.6345）/2.0=18.2% 原粮的谷子：（1.62-1.6）/1.62=1.2% 黍子：（1.285-1.275）/1.285=0.7% 高粱：（0.91-0.9）/0.91=1.098% 荞麦：（1.36-1.35）/1.35=0.7%

客户每天进货的谷子占销售额的比重是75%，黍子是15%，高粱和荞麦各占5%，其中，谷子进过加工的占谷子销售额的45%，原粮占谷子销售额的55%。

加权平均（45%×18.2%+55%×1.2%）×75%+0.7%×15%+5%×1.098%+5%×0.7%=6.83%

综上，与客户口述的6%的毛利率基本相符。 4．权益的交叉检验

某客户05年开店时自己投入了5万块钱，经营了3年，一共挣了18万，那么他应该有23万，也就是说期初权益是5万，期末权益应该是23万。把客户预期的权益（期末权益）和去调查时的实际权益对比，差额应该是一个合理的范围内。一般假设，客户的生意投入、期间利润，除了日常生活开销外，一直都留存于生意之中。而且（固定）资产价值的增加或减少通过折旧或增值来体现。

公式为：

预期权益=期初权益+期间利润+期间生意外注资-期间生意外提款+资产升值-资产贬值

实际权益=资产负债表中权益+（表外项目）

实际权益≈预期权益，则信贷员进行了正确的分析；客户提供了关于他经营的全部信息。

【案例分析】客户张三2008年元月开始经营一家服装店。初始投资20万，其中自己投入15万，亲戚借款5万。期初投资表现为现金5万，存货12万，设备3万。开业一年，扣除家庭开支后每月结余1万元，2008年折旧1万，期间还款3万。2009年1月信贷员做调查时的预期权益？

初始权益 15 +期间权益（家庭结余） +12 +（期间权益注资-期间权益提款） +0 +（资产增值-折旧或贬值） -1 =预期权益 =26 （1）若预期权益＜实际权益 ①损益表中的利润算少了； ②有其它未知的收入；

③客户有负债但没有调查出来，如应收账款、民间借贷等； ④供货商有铺货情况等；

⑤可能有部分资产不是客户自己的，利润合伙情况。 （2）若预期权益＞实际权益

①利润算高了，支出算少了（月可支被高估）； ②有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资； ③初始权益中有部分负债没有调查出来； ④客户的借款和还款行为没有调查出来； ⑤忘记了放在表外的资产。 （3）预期权益与实际差额比率 Δ=预期权益-实际权益 比率计算公式：

Δ÷分析期间的月数÷平均月可支配收入×100%

一般而言，要求该比率小于等于5%，来进一步确保所有财务数据的真实有效。

5．存货的交叉检验

存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资。对不同行业，存货的表现形式是不同的。工业制造业存货包括原材料、半成品、产成品及燃料、包装物、低值易耗品等；代加工行业的存货往往是别人的；商品流通企业的存货包括商品、材料物资、包装物等；房地产企业的存货则是商品楼盘或土地等；服务行业的存货一般较小，主要为物料用品、办公用品等。调查存货要注意报表和存货明细账相结合，明细账和实地走访相结合，借款人口述和实际清点相结合。在调查时注意反复印证，客户经理可以根据客户报出的数量、报表和对实物的盘点，若初步知道存货实物的盘点，若初步知道存货行情就可以得出存货的总价值。

（1）交叉检验存货的权属、价款、质量

借款人对存货的熟悉程度、存货清单、提货单、托运单、出货单、顾货仓库租赁合同、进货付款银行交易痕迹都可以交叉检验存货的权属。对松散型合伙情况，存货还有可能存在部分权属有问题的情况，需要更深入的交叉检验(如旧电机拆解行业)。客户经理应知晓一个道理，当存货最多、品种繁杂根本无法清点时，必定有存货清单，如配送行业的存货等。委托加工行业、代销的存货并不能计入借款人存货，如电镀厂的在加工配件。

存货应按进价或市价孰低来计价。死货应按市场价值保守折价或不予计价。 存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检验的基础。主要方法有：①有规则存放、包装存货。如叠放存货数量=底长数量×底宽数量×叠高数量；②抽样盘点。样本价款×总数量。③重点权重货物盘点。选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。

（2）现金与存货交叉检查

贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付关联。调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收账款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进原料”时，存货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人为贷款用购货所作的准备。

（3）应收账款与存货交叉检验

应收账款规模必须与存货、销售额、销售成本相匹配，这几项财务数据能进行交叉检验的原因在于其本身的关联性。存货的月周转次数的累计就是销售成本

中的主要可变成本，销售中的赊销产生应收账款。应收账款的总体水平是稳定的、增加的，还是在不断诚少，这对与销售之间财务与非财务交叉检验非常重要。

如客户产品全部赊销，每月销售100万元左右，一般三个月收回应收账款，则客户的应收账款水平应在300万元以上。如果这个客户的存货水平一般为10万元，考虑利润加点因索（如30%），那么这个客户每月存货必须周转达7次以上，可能不可能？因此，在贷款调查，以下提问结果均可进行交叉检验。

（4）存货与销售成本、销售额

存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售成本的主体。如一家企业，期初存货100万元，期末存货90万元，期间进货150万元，则当期销售成本原材料消耗为160万元。因此，关注存货的变化是存货与销售成本交叉检验的关键。从而也能通过行业平均利润率来找到基木相吻合的销售额。例如，可以通过以下几个问题来交叉检验一家服装店的存货与销售成木、销售额的关系：

①现在店里存货有多少(并清点计价)？

②进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？ ③上个月卖了多少？这个月呢？

④像这件衣服，进价时多少？一般卖多少？ （5）存货与贷款用途

进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往并不真实，可以进行交叉检查。如存货能销售好几个月，存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配，产能有问题，质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。

①进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？ ②上次进货是什么时候？进了多少？ （6）存货管理与经营管理能力

存货的账目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管理、存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营管理水平。

（7）存货与行业风险

存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与借款人的借款有何关联？是否因行情上涨而囤货产生贷款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款。

（四）交叉检验技术在信贷审查中的应用

本部分以某卫生纸生产企业贷款申请和某食品加工厂企业带贷款申请为例，介绍交叉检验技术在小微信贷业务中的实践。

1．某卫生纸品生产企业贷款业务

某市某客户从事卫生纸品的生产制造，姓张，当地人，39岁，家里四口人，妻子与客户共同经营纸品厂，有两个孩子，2007年，按揭9万元购买了自主房屋。此次申请贷款用于购进生产设备和卫生纸原料。

（1）贷前调查

现场调查时，信贷员先于客户聊天，询问客户的生意情况、客户的一些经历和当时选中从事该行业的原因，从什么时候开始经营，初始投资多少，来源何处等。卫生纸品厂成立于2007年11月，主要生产卫生卷纸，当时初始投资为112万元（自有资金82万元，借亲戚朋友30万元），目前已经还了全部借款。信贷员接下来询问了客户的现金和银行存款情况，要求出示客户储蓄存折，有6万余元。现在房租已经预付，另外有向供货商预付的保证金。

对照客户工厂的工商经营执照，信贷员发现卫生纸品的经营范围为卫生纸和餐巾纸，客户介绍，卫生纸大约占70%的产销量，餐巾纸大约占30%的产销量，客户自己估计销售毛利率在25%左右。

卫生纸品的销售也有淡旺季之分，会随着季节变化而变化，所以好的销售月份为6月和7月（天气热，人容易出汗，月销售量为40吨），差的月份为1-5月份以及8月份（月销售量为20吨，淡季有时还停止供货），其他月份是一般月份（月销售量为30吨）。

旺季的时候有60多个雇员，实行3班倒，20人为一班次，底薪每人每月600元，其他按提成走，基本上，每一班次由12个人负责包装，工资能拿到1000元/月；6个人负责裁切，工资在1400-1500元/月；两个人负责主机操作，工资在2000元左右。照此计算，旺季的工资支出有（1000×12+1500×6+2000×2）×3=7500元。淡季的时候有20多个雇员，每天一班，一个月生产20天，一天生产1吨，能生产20吨。工资支出在30000元左右。一般季节工资支出50000多

元。后来信贷员又简要问了2009年1月（最近一个月）的工资支出，客户称不到60000元。

客户有固定的5个地区的顾客，签了1年期的供货合同，缴纳了保证金，销售量有保证，这类批发业务占了销量的90%，其余10%的做零售，以盈亏平衡为原则。一般都是压一批货款，当月货款下月结算，但金额不会超过保证金额，现在有应收账款大约20万元。

客户旺季每月进货量在50吨左右，一般季节约30吨左右，淡季在40吨（提前囤货）左右，每吨的平均进价为9100元。进货也都签订了保证金合同。

当问到财务信息时，客户说自己的账目不是很细致，他估计自己毛利率在20%，纸品的售价相对固定，基本在一提11.5元。但原料的价格波动性很大，此次贷款，一部分资金要用于囤货。因为市场竞争激烈，纸品的售价基本已成定式，所以增加利润的关键就是降低变动成本，在淡季期间客户想囤一批原料，在原料最低价时买进，以期增大利润。

随后，信贷员跟随客户去了生产车间，生产车间占地面积很大，自动化水平较高，现场调查实在2月份，属于一般季节，信贷员数了数当班的有19名工人，客户很耐心，详细介绍了生产流程，分为两个阶段。

第一阶段：在主机操作台进行生产

下卷

打压 压印 半成轴 轴库

第二阶段：打码和封口（在打码机和封口机进行）

质检员检查

分切纸轴

包装打码

封口机封口

质检

（2）财务分析

通过对生产流程的了解，信贷员发现，其实生产制造的行业有一个有利于分析的优势，是生产流程的每一步骤都能提供很多信息，可供交叉检验的方法增加了。例如，可以通过工人工资中的计件工资核对生产的件数，也可以通过“下卷”工艺中的“下卷”数确定生产量，甚至每一个生产流程的生产日志都可以确认产量。纸抽通过与客户核对一个班次的生产需要多少电，然后查用电量，也能确定生产量，因此客户很难隐瞒或虚增产量。

信贷员详细地记录下了这些信息，以供交叉检验之用。然后又通过各种凭证，与客户核对其当前的资产负债情况。

该客户比较保守，非常不愿意别人知道其银行流水单。在信贷员的劝说下，

仅提供了一张银行卡，每个月的营业额在银行卡都有记录，银行每个月都有几十万元的流水账，截取最近一年的流水账有500多万元。信贷员询问，这张卡是否是全部的记录，客户这才承认，有两张卡，自己一张，妻子也有一张，这张卡大约占了流水账的60%。由于客户不愿意出示妻子的银行卡，信贷员也没有强求。

固定资产情况比较明晰，客户保留有完整的生产设备购买合同，通过合同比较容易确定设备的原值。客户的生产设备包括：全自动复卷机（40万元）、全自动气泵（1.8万元）、全自动电锯（5.7万元）、打码机（3200元）、封口机（1800元）、电脑（3000元）、吸尘器（6000元）、稳压器（1000元）、办公用品（1.2万元）等，原值合计50.2万元。其他设备如汽车、办公家具等也有详细记录。

在问完基础财务信息以后，信贷员针对客户的贷款目的和担保人进行谈论，核对客户能提供的抵押物和保证人的情况。在即将结束谈话的时候，为了其他的交叉检验，信贷员问了一下客户的日常开支、大项开支和大项收入。

客户相对固定的支出有：每月工厂电费500元（客户解释，因为机器负荷小，并不太费电，而且按照居民用户用电价），招待费10000元，电话费1500元，运输费20000元，另外，每月家庭开支2000元左右。此外，每年缴纳取暖费10000元，差旅费40000-50000元。

以下是信贷员作的财务分析。

图表2：基于现金流的损益表

（3）交叉检验 ①权益的交叉检验

权益误差为1.5%，在0-5%，为可接受范围之内。

图表3：权益校验检验表（单位：元）

2007年11月初始投资 资金来源 2007年12月至2008年2月 2008年3月至调查前 2007年12月办评估报告 2008年4月办卫生许可证及资质 2008年全年人际关系支出 2008年11月还亲戚借款 期间折旧 理论权益值 实际权益值 1126170（包括设备616170，房租200000，存货270000，装修40000） 自有资金820000，从亲戚处借来300000 +200000（净收入） +1006946（净收入） -40000 -370000 -80000 -300000 -184947 1358169 1339707 差额比率=（1358169-1339707）/1206946×100%=1.5% ②销售额交叉检验

根据客户口述，销售有淡季、旺季之分。

图表4：客户口述销售情况

销售季区分 旺季 一般 差 小计 月份 6月、7月 销售量（吨) 40 单价（元/吨） 16000 销售额（元） 0000 480000 320000 9月、10月、11月、12月 30 16000 1月、2月、3月、4月、5月、8月 20 16000 320000×6+0000×2+480000×4=512000元（元） 客户出示的对账单显示如下表所示，客户说这部分对账单大约占了全部销售额的60%。

图表5：客户对账单显示销售情况（单位：元）

月份 对账单 月份 对账单 1月 402110 7月 380550 8月 460500 2月 - 9月 135500 3月 - 4月 5356 10月 3495 5月 352720 11月 - 6月 746195 12月 - 合计3359966元，所以全部销售额估计为3359966/0.6=5599943元，利润表显示5681831元，客户凭记忆，上年收入5800000元。

③存货的交叉检验

图表6：客户对账单显示销售情况

月份 进货量（吨） 1月 14 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 25 25 15 - 40 29 25 9月 10月 34 14 11月 14 12月 - 这些进货单总计235吨，客户口述这些记载大约占到总体进货的60%，则总计为235/0.6=392元；进货费约为9100元/吨，则年进货成本为392吨×9100元/吨=3567200元。利润表显示，进货成本3693190元。

④成本的交叉检验

成品纸规格为1提10卷，1卷80克，每提售价11.5元。

1吨原材料（1000千克）的生产过程中，能产生60千克纸边和20根纸管，这些纸边返到供货商的价格是4500元/吨，则得到返现270元，这些纸管返到供货商的价格12元/根，则得到返现240元。因此，这些原料共能生产出1000-60-20=920（千克）卷纸，折合920000/800=1150（提），售价1150×11.5=13225（元）。

因此，利用1吨原材料，能获得收入13225+270+240=13735（元）。每吨原料的进价为9100元，则销售成本率为（13735-9100）/13735×100%=34%

（4）贷款审批

综上所述，该客户的经营实力雄厚，有稳定的供货商和客户源，客户多次提到要和银行长期合作，还款意愿较强。该客户表述清晰，详细介绍了生产流程，多个侧面介绍了生产状况，所谈及的情况与信贷员交叉检验的结果基本吻合。在见担保人的时候，担保人也认为客户有实力偿还贷款，作担保很放心。客户另外提供了一处商亭作为抵押物，虽然抵押物价值不及贷款申请额度，但经过以上财务信息及软信息的综合考虑，审贷会仍决定批准此笔贷款，金额为50万元，期限为12个月，客户每月偿还4.6万元。

（5）贷后管理

贷款放出后，第一个月，信贷员通过电话联系，确认客户已将设备购回，并投入生产。接下来的一个月，又借别的分析机会，到客户厂子回访，发现客户生产、生意良好，又发展了很多新顾客，要求供货。

2．某食品加工企业贷款业务

对于申请贷款额度在10万元以下的小微企业来说，信贷员在了解和分析财务信息事比较困难，因为客户本身没有完整的财务报表和经营数据，都是凭着经

验发展。这样往往需要信贷员在对其提供金融服务时，帮助客户完整地表述出经营信息，并编写出财务报表。下面以一个生产加工月饼和糕点的个体户为例说明。

（1）客户基本情况

2009年9月，赵老太太申请贷款购买月饼生产备料。老太太是本市工程局的退休工人，2006年开了一家食品加工店，平时主要加工蛋糕和面包等，到中秋节时，则主要加工一些月饼。除了在在店里有一些零售外，主要还是对外批发送货。

加工店刚成立时的初始投资大约是60万元，包括盖房子、装修、买设备和车辆等，其中有9万是从亲戚朋友那里借来的，目前已经全部还完了借款。老太太平时对朋友比较慷慨大方，也赢得了不少客户。目前工人的工资每个月平均1万元左右。加工食品所需的原料如面粉、粮油等来源也比较固定，都是当地比较大的粮油公司和面粉公司，主要客户是当地市区的几家超市，付款方式都是现金结算。在了解客户基本的经营情况后，客户经理深入了解客户进货和销售两个主要的生产环节。据客户口述，糕点加工有很明显的淡季、旺季。对于月饼加工来说，中秋节是旺季，那个月能销售大约7万斤（其中有损失和低价销售的月饼）的月饼，每斤7元，此时的进货主要是月饼皮（11吨）和馅（3吨）；淡季是7月、8月和2月，原料主要是面包粉（200贷）和蛋糕粉（40贷），每天的进账平均是3000元；其余月份每天的流水账能在4000元左右，需要300贷面包粉和85贷蛋糕粉。

（2）现场调查

前期通过沟通和了解，客户经理大体掌握了客户的这些非财务和财务信息，下一步去她的经营场所进行现场调查和核实。在加工厂里，客户经理看到客户的现金（12000元的现金）及银行存款情况、预付账款的收据（57000元的预付款）和借出钱的欠条（20000元）。客户经理观看了生产加工过程，并对存货、原料和设备进行了清点和检验。由于老太太的年龄已大，有一个儿子，客户经理便让她的儿子和老太太一起作为共同借款人，于是也对她的儿子进行了询问，并核实和检验老太太口述的信息。客户还有其他的一些经营费用，房租每月500元、工商每月140元、税务每月560元（国税240元/月，地税320元/月）、手机费400元/月、水电费2800元/月、质检费833元/月。

客户的生意逐年变好，2006年的利润是10万元左右，2007年是20万左右，2008年在26万左右。每年的中秋节都需要大量的备料，以供急需。2009年需要

10万元，因自有资金不足，特向银行申请6万元的贷款。客户没有抵押物作担保，担保人是她的一个原料供应商，月收入在5万左右，同时也认可客户的人品和经营能力，愿意为她担保。这几年客户的大项开支有：3年期间更新设备花费2万元，更换车辆花费15000元，人情份子3万元，买新车6万元，买电脑5000元。3年的中秋节为月饼销售宣传条幅3000元，给销售人员奖励25000元，给大儿子做生意前后投入了20万元。

（3）财务信息分析

图表7：资产负债表

科目 现金 应收账款 预付油款 预付面粉款 生意应收款 存货和原料 原料 半成品 成品 流动资产 固定资产 厂房 设备（烤箱等） 车（5辆电瓶车，1辆摩托车） 仪器（电子天平等） 预付房租（2009年6月至2010年6月） 总资产 金额 12000 77400 33000 24200 20000 108696 96128 11570 998 198096 520750 350000 118200 38000 10000 4550 718846 科目 应付账款 短期负债 长期负债 负债合计 所有者权益 总负债及权益 金额 0 0 0 0 718846 718846 （4）交叉检验 ①营业额的交叉检验

客户口述销售额：旺季600000元 平常：4000×30=120000元 淡季：3000×30=90000元

客户口述旺季70000斤月饼和淡季的面包收入，其中70000斤月饼送客户亲戚朋友约1500斤；有3000斤月饼会低价销售，卖4元/斤，共12000元；有3000

斤的损失，其中有跑外的损失会给2元/斤的补偿，这大约占损失里的70%，算下来有4200元；其余损失900斤。面包比淡季略少，占90%左右。面包糕点此时为淡季，按淡季每月90000元的收入计算，面包糕点有90000×90%=81000元。收入=（70000-1500-3000-3000）×7+12000+4200+81000=534500元，与600000元基本一致。

客户口述旺季进特一粉10吨到12吨，取11吨算，按照100斤月饼需要30斤面粉计算，11吨的面粉大约生产出22000÷30×100=73333斤，这与客户所说的一年能生产70000斤的月饼基本一致。

从卖蛋糕的收入检验：在平时蛋糕每天卖700-800元，占当天收入的20%左右。我们按取750计算，则750/20%=3750元。一个月的收入就是3750×30=112500元。

从使用的蛋糕粉进行检验：蛋糕粉每月使用90-100贷。我们取95贷计算。按照蛋糕的制作流程，95×15×26÷4×2.7÷0.2=125043元。这两个检验与口述的120000元基本一致。

从使用面包粉上检验：230×300÷75%=92000元，从使用蛋糕粉上检验：80×15×26÷4×2.7÷0.2=105300元，与客户口述的90000元基本一致。

另外，可以通过获取客户在销售点的销售比例来检验平时和淡季的销售收入。客户口述在销售点每月的利润在1000元/月-1100元/月，比例占10%，我们取利润为1050元/月。面包的成本价是1元，卖家1.1元，蛋糕成本价2.7元，卖价是2.9元。我们算一下两者的加权平均利润率为（0.1/1+0.2/2.7）/2=0.087元。所以，我们得出在平时的销售收入是1050÷0.087÷10%=1206元。

淡季的时候，每月的利润是800-900元，我们取850元，所以，我们得出在淡季时销售收入是850÷0.087÷10%=97701元。

以上对营业额的检验与客户口述基本一致。 ②成本交叉检验

客户口述平时主要产品有面包、蛋糕、绿豆糕和油炒面。

面包分为加馅、表皮和省发三种。根据客户生产经验，加馅面包50斤面粉能出300个，其中要用到10斤糖（2.5元/斤），1袋酵母，半斤盐，30元的果酱，油2斤（5元/斤），黄油4斤（7元/斤），鸡蛋2.5斤（3.5元/斤），防腐剂半袋（10元/贷），优力1/3贷（15元/贷），则300个面包的成本是184.25元，再加上包装费总共是215.75元，这样的面包卖价是1元，成本率是

215.75/300=71.92%。表皮面包和加馅原料一样，成本差不多。二次省发的是没袋面出230个面包，并没有馅，成本是199.4元，卖价是1.4元，成本率是199.4/（230个×1.4元）=61.93%。加馅占的比例是40%，表皮占45%，二次省发占15%左右，所以面包的加权平均成本率是71.92%×40%+71.92%×45%+61.93%×15%=70.2%。

蛋糕是50斤面出15锅，一锅26个，每4个一袋，卖2.7元，所以一袋面粉出的蛋糕能卖263.25元，其中要用到8斤鸡蛋、6斤糖、6斤油和包装贷，所以蛋糕的成本率是158.185元/263.25元=60.09%。

1斤豆（3元/斤）能出0.85斤绿豆糕，8两绿豆糕装一袋，能卖4.2元/贷，所以绿豆糕的成本率是69.73%。油炒面每包买/2.8元，每包能赚0.7元，所以成本率是75%。

面包占营业 的2、3，蛋糕站20%左右，绿豆糕或油炒面占5%左右。 月饼有伍仁和绿豆两种，出100斤伍仁月饼要用到30斤特一面（63元/袋），14斤糖浆（2.5元/袋，1.3斤/袋），9斤油，18斤熟面（50斤/袋，53元/袋），3斤瓜子（6元/斤），3斤芝麻（9元/斤），3斤花生（4元/斤），1斤杏仁（15元/斤），10斤糖（2.5元/斤），8斤油（5元/斤），3斤青红（4元/斤），再加上包装费，算下来100斤月饼的成本是306.6元。绿豆的原料有18斤绿豆（3元/斤），7斤黄油（7元/斤），22斤糖（2.5元/斤），再加上包装费，成本是296.52元。月饼的平均成本是301元，因为7万斤月饼有损失，所以按销售收入算，月饼的成本率是3.01元×70000斤/(534500元-81000元)=46.6%。

加权平均成本率是70.2%×67%+60.09%×20%+75%×5%+69.73%×5%+46.6%×3%=67.68%，与客户口述基本相符。

③权益的交叉检验

图表8：交叉检验表

2006年7月初始投资 资金来源 2006年7月至2007年7月 2007年7月至2008年8月 2008年9月至2009年8月 2007年支出 59000元的料，45000元的现金，35万元的房子，118200元的设备，38000元的车 借亲戚的9万元 10万元 20万元 266170元 20000元3年间更新设备 15000元3年间换车 60000元买货车 800元买手机 5000元买电脑 30000元3年间人情 25000元销售人员奖励（3年的中秋节） 3000元条幅（3年的中秋节） 200000元给大儿子生意投入 合计 现有权益 权益交叉检验的误差 727570元 718246元 （727570-718246）/566170=1.6% （5）贷款审批及贷后维护

经过客户经理的财务分析和检验，认为客户在经营的3年中，生意一直比较稳定，利润可以承受每月的还款。由于客户对亲戚朋友比较大方，每年送人的月饼就达3000多斤，可见客户的人品较好，还有较好的还款意愿。客户经理给客户做的贷款金额为6万元，贷款期限为12个月，贷款年利率为16.8%，实行按月等额还款方式的贷款建议得到了审贷会的批准。对于贷后的还款情况，客户经理每月都进行定期的电话沟通和不定期的实地查看。

二、小微企业软信息的调查技术

软信息又称非财务信息，是指不能按标准化办法收集和处理从而无法通过书面方式在借款人与银行之间以及在银行内部准确传递的信息，用通俗的语言来说，是“只可意会”的信息。按照广义理解，任何可以勾勒客户社会面貌的信息，均可以作为软信息使用，如借款企业经营管理者的性格、品格、企业文化、企业信用、与供应商及客户的关系、社会形象等非量化信息，均属软信息。

（一）还款意愿的调查

一般来说，一笔正常的贷款取决于两个因素，还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。在传统信贷理论中，偏重于对借款人还款能力的评估，对借款人还款意愿的评估重视不够，事实上，借款人的还款意愿对于出借方同样至关重要，因为，借款一旦贷出，还或不还就掌握在了借款人的手里。在目前不良贷款率和借贷案件数量均激增的大背景下，对于借款人还款意愿的评估尤为关键。

就还款意愿而言，一般是指借款人向出借人还款的意念和想法。一般情况下，借款人的还款意愿可以分为两类：主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。

1．主动还款意愿——人品

一般来说，银行信贷人员在考察借款人人品时可以参考以下因素： （1）长相、表情、言谈、举止

借款人的人品如何，可以通过其长相、表情、言谈、举止、待人接物的表现等看出来。

其一，中国有句老话，相由心生，可以通过一个人的长相对一个人的人品先进行一个初步的判断。

其二，银行信贷人员要学会倾听，注意观察借款人的话语内容、脸部表情。众所周知，一个人的面部表情与其思想和感情紧密联系，甚至隐藏起来或者下意识的思想和情感都会在面部表现出来，嘴可以用来说谎，但是面部表情却泄了密。

其三，注意观察借款人的手势和动作，比如握手的动作、手臂的摆放、腿部的动作、姿势以及一些下意识的动作，寻找能够表明借款人说谎的行为，一个姿势或一次口误说明不了什么，如果观察到多个指示说谎的行为或动作，银行信贷人员就要警觉了。基于此，建议银行在业务培训中增加一些心理学方面的培训。

（2）对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度

为人处事、待人接物能反映出一个人的人品如何，借款人对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度是银行衡量借款人人品的重要考量因素。

信贷人员要关注如下问题：借款人夫妻关系如何？是否孝顺父母？与兄弟姐妹、子女关系是否融洽？对待员工如何？与合作伙伴是否有矛盾？与客户的关系如何？

（3）借款人有无不良嗜好、投机爱好和犯罪纪录

——有无不良嗜好：要注意观察、了解客户是否有如酗酒、、吸毒、嫖娼、包养二奶等不良嗜好。对于有不良嗜好的借款人，发放贷款一定要谨慎或拒绝发放贷款。

——有无投机爱好：对于有购买彩票习惯和炒股的借款人，要注意该客户是否已经沉迷其中，客户的行为是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。

——有无犯罪记录：首先，对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响。其次，可以通过观察，试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努力为能够改

过自新的客户提供发展事业的机会。

（4）陈述事实和提供资料是否弄虚作假

如果发现借款人陈述的事实和提供的资料存在虚假，则有理由怀疑借款人的人品有问题，需要运用交叉检验和逻辑验证等小额贷款调查技术，对借款人进行进一步的评估。

（5）以往的信用记录

过往信用记录的调查主要包括两部分内容：一是需要查询借款人个人或企业的银行征信记录；二是需要对借款人是否按期支付上游客户款项、是否按期支付水电费、是否按期支付员工工资等事项进行核实。

银行可通过对个人或企业的诚实、守信、是否遵纪守法等“历史表现”来对借款人的人品进行判断。这其中的假设是：这种表现具有一种惯性，既“过去能够代表未来”，“每个人都会一如既往地遵守自己的诺言”。但从实际情况上讲，这种假设是不牢固的，除信用记录外，还需结合其他事项对借款人进行评估。

（6）外部评价

在贷前调查时，信贷人员要重点关注借款人家庭成员、雇员、邻居、同事、朋友、担保人、上下游客户、行业协会、部门等对借款人评价如何，是否有良好的口碑。

（7）其他因素

其他因素包括教育水平、个人爱好、结交的朋友圈子（物以类聚、人以群分）、对银行的态度、是否勤快、拥有的社会资源等。

2．被动还款意愿——违约成本

银行一旦将借款发放给借款人，作为一个“理性人”，借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款（策略性违约）。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：

（1）额外的负担

如果借款人按期还款，只需要正常还本付息就可以了；一旦借款人违约，则需要按照合同支付相应的违约金或罚息；如果出借人起诉，借款人一旦败诉，还需要承担诉讼费、律师费（需要在合同中对律师费的承担做出约定，并需要满足其他一些条件）等费用，这些额外的负担是借款人违约的成本。

（2）经营会受到影响

借款人一旦违约，出借人在向借款人追讨的过程中无论采取非诉或诉讼的手段，往往会对借款人的经营产生影响，这也是借款人违约所产生的成本。

（3）银行降低借款人评级或拒绝授信

借款人一旦违约，银行可能会降低借款人评级或拒绝授信，这对借款人而言，前期积累起来的良好合作关系毁于一旦，形成违约成本。

（4）家庭生活受到影响

一旦借款人违约，银行向借款人追讨往往不可避免的会影响到借款人的家庭生活，轻则导致借款人生活质量下降，严重的情况下，会使借款人的整个家庭陷入混乱。

（5）社会声誉及评价受到重大影响

一个人的社会声誉及评价是其重要的无形资产，一旦借款人违约，其欠钱不还的行为必然会导致其社会声誉及评价降低。

（6）负面的征信记录

借款人的违约行为一旦计入其征信记录，随着我国信用体系建设的逐步完善，借款人不良的信用记录将会对其生活产生越来越大的影响。

软信息分析之经验分享——什么样的客户违约成本更高 一般来说，借款人违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面： ➢ 就家庭因素而言：  已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高；  有子女比没子女违约成本高；  有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高；  本地人比外地人违约成本高；  社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高；  配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。 ➢ 就生意因素而言：  经营年限越长违约成本越高；  回头客越重要违约成本越高；  变更经营场所越难违约成本越高；  变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高；  盈利状况越好违约成本越高等。 3．还款意愿与还款能力的综合分析

借款人的违约取决于还款能力和还款意愿综合作用的结果。传统的信用风险评估方法将还款能力与还款意愿当成两个的对象来处理，分别对二者进行评估后再做出风险决策，这种做法忽视了二者之间的内在联系，从而影响了信用风险决策的科学性与合理性。需要对借款人信息进行交叉检查。

交叉检查是通过不同途径确认信息正确性的方法。小额贷款调查交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程，其主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的内容。

（二）贷款用途的调查

1．核查贷款用途真实性的六要素

判断借款人申请借款用途是否真实，主要考虑对借款人企业实际经营情况或需求和用途之间的逻辑和推理性的联系，并综合申请的金额、用途和购销合同等因素结合起来分析、核对，由此来分析借贷用途真实性。因此对其审查要点包括：①对客户经营范围的审查；②对客户行业投向的审查；③对客户关联交易的审查；④对客户资产结构的审查；⑤对客户资金需求缺口测算分析；⑥对客户购销合同真实、合理性分析等。

（1）核查生产经营许可范围

首先，审查客户生产经营是否合法合规，如借款企业营业执照等基础资料是否合法、合规。

其次，要重点审核客户借款申请的用途（贸易背景）是否符合营业执照允许经营范围，通俗说就是借款人要买的东西（如生产所需购入的原材料或贸易购入的商品），借款人营业执照规定的范围中是否有，同时还要注意对国家特许行业、产品、有毒产品特许资质的审查，没有合法有效相关资质证明或特许证的，应严格禁止准入。

（2）调查购销合同真实性

购销合同可化身为“引路人”，给银行提供寻找的线索，具体而言，为其提供了两条可行之路：其一，银行将购销合同的合作企业，与客户生产经营往来账上的交易名录进行核对，确定二者是否为真正意义上的生意伙伴；其二，对交易合同涉及的交易对象进行问询，由此验证客户借贷背景的真实性。

（3）结合企业财务状况

按照核实账表账实相符的原则，对财务报表验明正身。由于企业财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表）诸科目当期余额源于分户账的合并、汇总，因此，最直接的方法就是深入借款企业，调查、了解其各分户账是否真实，并将各

分户账当期余额与财务报表对应的科目逐项核对、还原。如出现差异或不对称的情况，则说明借款人提供报表可能是虚假的，也由此说明借款申请用途可能存在不真实性。

审查企业连续三年资产结构中重要科目是否存在异常变动情况，通常需关注的科目有：存货、应收款、其他应收（付）账款、在建工程以及长期投资等。

为避免企业主在“投资、经营”两不误的泥沼上徘徊，银行会根据预付租金、采购等实际用资需求，为企业量身定制合理的贷款金额，防止批贷金额富裕，给了企业主将资金用于炒股、、购房等投资领域的机会。

（4）把握好关联交易的审查要点

虽然每个关联企业采用的关联交易手段不完全相同，但这些手段大都能够在关联企业的财务指标上反映出来。只要细心梳理各项财务指标，如净收益或利润总额有关的指标、其他应收款指标、应收账款周转率指标、购销价格指标、资金拆借利率指标等，就会及时发现不正常的关联交易，从而有效降低贷款挪用的风险。

如发现异常关联交易指标，甄别的方法：一是向客户询问其全部关联人的名称；二是向客户的董事会、股东会和高级职员询问同这些单位的隶属关系；三是客户应提供股东大会和董事会的会议记录；四是审查客户重大投资交易，并根据交易的性质及程度，决定是否构成了新的关联者；五是审查客户股东登记簿；六是审查客户的所得税申报表等。

（5）正确测算资金需求，验证用途的真伪

在上述分析的基础上，最后要做的就是通过测算公式对上述分析、判断予以验证，也就是常说的借款人流动资金需求缺口测算，其测算公式为：

新增流动资金贷款额度=营运资金量-借款人自有资金-现有流动资金贷款-其他渠道提供的营运资金

在对流动资金贷款需求量测算后，对于借款人申请的贷款需求，在验证其贷款用途真实、合理依据成立的前提下，测算确定还款来源的稳定性。

在对新增流动资金贷款额度测算的过程中，根据实际情况，客观考虑应参考的其他因素：

——根据企业实际情况和未来发展情况（如借款人所属行业、发展阶段、谈判地位等）分别合理预测借款人应收账款、存货和应付账款的周转天数，并可以适当考虑一定保险系数。

——对集团关联客户，可采用合并报表估算流动资金贷款额度，原则上纳入合并报表范围内的成员企业流动资金贷款总额不能超过估算值。

——对小企业融资、订单融资、预付租金或者临时大额债项等情况，可在交易真实的基础上，确保有效控制和回款的情况下，根据实际交易需求确定流动资金额度。

——对季节性生产、经营的借款人，可按每年连续生产、经营时段作为计算周期估算流动资金需求，贷款期限应根据回款周期合理确定。

2．问出真实贷款用途的三步骤

打破砂锅问客户三个问题：做什么？贷多少？什么时候要？ 步骤一：做什么？

主要是问客户为什么贷款，贷款的用途是什么？资金周转、购买设备还是购买原材料？他要贷多少？实际需要多少来实现其商业计划？他自己的前期投入有多少？等等。

注意：贷款用途问得越具体越好，这样才能更好的把握客户。例如，某客户称其贷款用途是进货，问其准备购买什么货物？预备购买多少货物？上游商家是谁？与上游的合作关系如何等等。

步骤二：贷多少？

主要是问客户想要多少钱？自己手上已经有多少钱？还差多少钱？从而把握客户的真实需求。根据这一过程，结合上文测算客户资金需求，分析其贷款目的真实性。

步骤三：什么时候要？

主要是看客户对时间的要求。一般来说，每个行业都有一定的借款高峰期，具有一定经验的客户经理，都对不同行业的资金流动情况规律有一定的掌握。以羊绒衫行业为例，其零售经营的旺季往往在秋冬季节，但企业的用款时间却要更早：有一定渠道的经销企业通常在7、8月份即开始订货，并可能需要向上游强势企业预付一定的定金；而生产企业则更早即需要采购原材料并加大生产，满足下游经销商的进货需求。

（三）软信息模型

对软信息的分析可采用不对称偏差分析法进行。所谓不对称偏差分析法，是将客户的不同方面以坐标的形式进行展示，并通过某一客户实际情况的描述得到偏差度，偏差度不作为量化指标，而是通过偏差方向的组合，做出风险判断。

软信息主要为信贷人员的主观描述，无法进行量化，难以保证贷款决策的一致性和稳定性，而借助不对称偏差分析法一定程度上可以避免个人主观判断的缺点，帮助信贷管理人员发现贷款的潜在风险点，指出其需要重点分析的方向。

1．模型设置步骤

（1）首先制定“不对称偏差分析”的坐标。根据地区的差异制定坐标，如以：婚姻状况，年龄，从业经验，贷款历史，（非生意类）私人财产，保证人年龄，保证人婚姻状况等要素，组成一连串的坐标要素。坐标可以不断优化更改。

在实际工作中，不对称偏差分析表的坐标必须由各银行根据当地实际情况制定。例如，有些银行加入一个显示是否本地人以及在当地的居住时间的坐标，这些当地特点的坐标能有力支持软信息的分析。但是，坐标的制定必须遵守两个原则，否则就会减少它的有效性：第一，坐标的量值必须能够清晰量化，而不能掺带主观因素，如已婚、未婚、离异，或经营1至5年、5至10年、10年以上等。第二，坐标不宜太多，在实际工作中，太多坐标反而会造成不必要的混乱，降低效率。

图表 9：软信息分析模型（示例）

（2）在坐标上根据客户的情况作出线性显示。根据客户实际情况，在坐标上标出客户所处位置。根据“标准客户”侧写的描述，越“正常”的客户，线性显示越平坦，线性描述如果出现偏差（就是线性震动），必须根据偏差方向，结合其他要素的情况作出判断，并根据实际需要加深某些环节的分析。

（3）客户综合评价。客户线性描述越平坦，客户越接近标准要求，其分析要求就可以相对降低。反之，客户线性描述偏差越大，客户经理就必须沿着偏差

方向对客户进行分析。所有的偏差必须得到合理解释。以上的要素总体结构组成客户的“综合评价”，并决定是否批准贷款。

2．模型的应用案例

【案例一】客户33岁，经营一个小面馆。客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年。客户半年前买好了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好。客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩良好。客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆。客户提供担保人信息如下：客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，有自有住房。

图表 10：软信息模型（案例1）

案例分析：以上的客户信息，有经验的信贷人员一般会用“不错”、“挺好”、“正常”等言语表达，但是作为贷款决策依据之一，需要的是量化的信息，不对称偏差分析法将这些信息加以排列，并通过偏差进行警示。根据不对称偏差分析法，分析结果如下：客户软信息坐标线性描述整体而言比较平稳，客户资质较好，贷款发放风险较低。

【案例二】客户33岁，经营一个小面馆。客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆，至今6个月。客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行资信系统没有记录。客户妻子在家做饭，孩子初一。客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆。客户提供担保人信息如下：客户朋友，22岁，当地主要工厂工人，工龄1年，未婚，住父母处。

图表 11：软信息模型（案例2）

案例分析：以上的客户信息，有经验的信贷人员一般会用“感觉不对”、“不是很好”等语言表达。而根据不对称偏差分析法，分析结果如下：客户线性描述波动较大，偏差主要在保证人和客户的从业经验上，因此客户经理应从这两方面深入了解和分析，必须考虑以下问题：

    

客户年龄不小了，为什么经营历史这么短，他以前是做什么的； 客户以前的经济活动是否能给他带来其购房的资金； 客户妻子为什么不在这个典型的小饭店帮忙； 客户与保人不是亲戚关系，朋友关系如何理解；

客户以前的生意能够给他带来不错的收入（购房的自有资金），为什么还要开一个比较累的面馆； 

客户原经营面食，为什么仅仅六个月以后，就要增加饺子等品种，是否生意不理想等。 （四）信息逻辑对称 1．何为信息逻辑对称

从学术意义上来说，对称逻辑就是对称的思维方式，对称的思维方式就是和谐的思维方式。通俗地理解，即客户各种软信息之间要能够“说得通”，符合常理，没有矛盾。在贷款项目中，任何软信息之间必须逻辑对称，没有经过验证，不符合逻辑对称要求的道听途说，不能作为决策依据，这样才能保证对客户的相对客观。

如果经过客户经理的软信息分析，认定客户“人好”，也就是常说的“诚信”，

那么客户在申请其贷款时候，自己就会考虑投资的风险以及是否能按时还款，贷款申请额度也就会精打细算。在这种情况下，客户是最好的风险分析员。

如果经过客户经理的软信息分析，认定客户“人不好”，也就是常说的“不诚信”，那么客户在申请其贷款的时候，给出的信息就是按照其“自己”认为如何能够“得到贷款”的基础上考虑的。客户经理通过逻辑检验就能发现问题，必须迅速做出决策，拒绝贷款申请。

总而言之，验证软信息逻辑的根本目的在于：

   

识别贷款申请人的借款需求； 评估贷款申请人的还款能力； 为贷款申请人设计适合的贷款产品；

根本目标：保证贷款决策建立在可靠的数据基础上。

2．获取真实软信息的十大渠道

软信息分析的前提是必须获取真实、充足的非财务信息。由于信息的不对称，市场中知情者信息将影响不知情者的利益，或者说，不知情者不得不为知情者的行为承担风险。这就要求商业银行信贷人员要熟练掌握和灵活利用各种企业软信息的获取渠道，善于在信贷调查中收集和甄别信贷申请人的信息。

软信息的获取渠道主要包括以下几点：①口头询问；②企业财务报表附注；③企业章程、制度、文件；④企业内刊、网站；⑤工作总结、工作计划、企业主要负责人工作报告；⑥企业客户；⑦企业供应商；⑧企业员工；⑨部门与行业协会；⑩媒体和其他公共信息网络系统。

（1）口头询问

在微贷业务中，口头询问是获取信息的重要方式之一，运用适当，同样可以获得可靠的内容。口头询问时，心中要有一条清晰的主线，问题要简单、具体、明确，发问后要注意观察申请人的反应，要认真倾听，在申请人回答比较概括时要重新细化问题，一定不能忘记自己要寻找答案的问题，所获得的答案要具体精确。

（2）企业财务报表附注

财务报表附注是企业对外提供非财务信息的重要窗口，通过财务报表附注能够掌握企业如下非财务信息：



关于企业资产、负债、所有者权益性质的说明。如资产是否自有、是否抵押，负债存在的不确定性等；

  

关于会计及其变更的说明；

关于前瞻性信息。如企业可能面临的机会和风险，管理部门的计划等； 有关股东、管理人员的信息。如董事、管理人员酬金，大股东及关联方等；

  

管理部门的分析。如经营和业绩数据发生变化的原因及趋势特征等； 背景信息。如企业经营业务的范围、经营目标和战略、竞争对手情况等； 各项经营性数据。如产品价格和数量、市场占有率、产品质量水平、客户满意程度、员工情况、新产品开发和服务情况等。

（3）企业章程、制度、文件

公司章程是企业的，从公司章程里可以洞悉企业的股东构成、治理机制、决策机制等基本信息。企业的一些重要制度、文件则可以反映企业的内控能力、经营理念、竞争谋略等重要信息。

（4）企业内刊、网站

企业的内部刊物、网站既是企业内部信息交流的平台，也是企业与外界沟通的桥梁，内含企业管理架构、企业文化、企业生产经营进展、企业工作重心等丰富的信息。不过鉴于其公开性，企业一般会“报喜不报忧”，而且覆盖面广，信息量大，信贷人员只宜略作浏览，从中获取一些感性认识，找出一些有价值的信息。

（5）工作总结、工作计划、企业主要负责人工作报告

工作总结和工作计划是企业经营历史的写照，是企业图谋发展的纲领，对于评价企业竞争力和发展前景很有帮助。某些典型的信息则可以直接从企业主要负责人的工作报告中提供，包括：

 

影响企业经营的主要事项及变化；

预计企业所在行业的整个经济在未来所发生的变化以及企业所起的作用；

 

下年度或以后年度的企业经营改进计划；

本期和今后的资本支出与研究支出的金额及预期效果等。

（6）企业客户

企业的市场竞争力如何，信誉如何，所提供商品服务的质量、价格和数量如何，终端市场对企业产品的反映如何，企业的内部管理是否严格规范？要获取这类信息，企业的客户是一个很好的渠道。

作为企业客户，经销商和终端用户一般对企业比较了解，又熟悉整个行业，对于企业产品、企业服务是感受最深的，也能比较出同行业各个企业的优势劣势。所以，他们的意见往往深刻而全面，并且意见直接快速，时效性好。此外，由于他们与银行之间没有利害关系，一般都能畅所欲言，获得的信息可靠性较高。

（7）企业供应商

从企业供应商那里能得到的信息主要是企业付款的及时性，从而判断企业的信誉、实力和现金流状况。

（8）企业员工

企业员工每天生活在企业里，对企业主要负责人的品德与才能、企业决策机制、企业管理层的团结状况、企业管理制度等情况是非常了解的，信贷人员从中可以得到许多信息。但值得注意的是，由于对企业充满感情或迫于管理层的压力，员工往往不会真实表达自己的思想。因此，通过这个渠道调查时必须讲究调查场合和调查方式，要注意打消员工的顾虑。通常采用填写不记名调查表和个别交谈的形式。

（9）部门与行业协会

部门包括企业主管部门、工商部门、税务部门、人民银行等相关部门。工商部门可查询注册资金、注册地址、法人代表、股东构成、企业章程等情况。税务部门可提供税收交纳情况，有助于判断企业的赢利能力和信誉。人民银行的信贷管理系统可查询企业的信贷历史记录和企业的基本资料，能据以判断和评价企业的信誉、债务负担和担保信息。此外，我国存在的行业主管部门和协会承担着统一规划行业发展的管理工作，因此有着丰富的行业信息和资料，如行业发展规划、行业现有企业情况等。

（10）媒体和其他公共信息网络系统

这些途径可获取有关信贷申请人的行业因素、宏观、经济环境等非财务因素信息。

（五）信息的理解与筛选 1．个人身份信息

借款人身份的内容主要有借款人的姓名、年龄、职务等，对借款人身份的调查主要目的，是准确判断其是否具有借款的合法主体资格。这类信息一般可通过以下渠道了解：

——看其身份证、户口簿、学历证、职务证、职称证。信贷人员还可以登录

门的网站查询借款人的身份证件的真伪。

——可以通过走访借款人员工、邻居、朋友核实。 ——到相关部门如机关了解情况。 （1）客户年龄

通常情况下，客户年龄对于信贷调查有以下信息参考方式：

——客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，这种经验会对客户的经营能力产生帮助（尤其是对一些复杂程度较高的行业）。

——客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款能力和还款意愿，如某银行支行的一位客户在还款日以年龄大不方便交通为由要求信贷员上门取钱代其还款。

——部分年龄大客户的日常经营是由其子女代为打理，企业经营管理存在一定的复杂性，增加了信贷员调查分析的难度。

——年龄过大、身体健康差增加了借款人死亡的风险。 （2）客户的教育水平

通常情况下，客户教育水平对于信贷调查有以下影响：

理论上，客户的教育水平高，对自己的社会定位较高，更为重视自己的信誉，也理解在整个社会征信中个人信誉的重要性，因此客户的还款意愿要更好些。

客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且他的社会关系也更广泛一些，这些对提高客户的还款能力、还款意愿的都有一定的帮助。

目前，小微企业贷款客户的教育水平普遍偏低，基本处于初中水平（个别也有文盲），他们对自己的信誉状况不太在意，部分人有随便担保甚至替人借款的经历，例如某客户在银行申请贷款被查询出贷款逾期的信息时，才想起来曾替他人借过款，但不知道贷款任何具体情况，这就需要信贷员加强对客户诚信意识的培养。

2．个人家庭信息 （1）婚姻状况

对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意经营有较大影响，信贷员可结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征，通常来说：

——借款人婚姻关系越稳定，贷款风险越小；

——已婚客户出于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心

地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些；

——对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户妻子反映其挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）；

——借款人有多次婚姻史，则要分析其原因，如果借款人婚姻关系复杂，将会使贷款增加很多不确定风险；

——对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性；

——借款人家庭的其他成员素质情况、有无不良嗜好等对贷款风险也有较大的影响。

常见的婚姻状况获取方式有：第一，家访。通过家访，对借款人的家庭住址、家庭结构、家庭条件、婚姻状况、其他家庭成员是否支持等情况进行了解。第二，查看相关证件。如户口簿、结婚证、婚姻状况证明。第三，查看住房产权证件、租房协议，或通过住址的水、电、气来证实。

（2）居住情况

首先，借款人企业资产占其家庭资产的比重越大，借款人全家投入的精力越多，借款人全家的生存对其经营的项目依赖性越大，则企业越稳定，贷款风险相对较小。

其次，借款人家庭在其经营地居住稳定、有固定住所或自有房产等，贷款风险相对较小。

3．个人发展历程

客户的经验主要来自于他企业经营过程中的积累，此外，家庭影响、打工经历、专业文化背景也是客户经营经验的主要来源。了解借款人发展的历史可以避免信贷人员被眼前景象所迷惑，能够从整体上对借款人目前状况及未来发展进行分析和判断。

微贷业务中，这些信息的收集主要来源于与客户交谈，但如果客户有经营记录相关信息的话，也不失为一种较好的用来检验信息的渠道。客户的账本、原始凭证、单据、银行对账单、报表等都属于客户的经营记录，如客户经营记录较多，可以从侧面反映出客户对自己生意的规划性较强。

在借款人的发展中，主要关注以下几个方面的内容：

（1）客户从事本行业或相关行业的时间。一般情况下，借款人从事本行业

时间越长，对本行业的情况越熟悉，经验越丰富，管理能力越强。从业经验对个人是一笔财富，经商时间越长，阅历越丰富。信贷人员要考虑客户的经历与现在经营业务的密切程度。

（2）测算借款人发展所积累资产与现在资产实力是否相符。信贷人员要测算借款人发展所积累资产与现在资产实力是否相符。如果客户积累的资产比现在的资产要多，则借款人有可能隐瞒了部分资产，或隐瞒了其他重大支出；如果该积累的资产比现在的资产少，则有可能现有资产中有部分不是借款人本人的，或隐瞒了其他重大负债。

（3）了解客户为什么经营当前的生意

了解客户为什么经营当前生意是一个很好的谈话切入点，通常客户对这些信息的描述可以判断客户是否是实际经营者，可以了解到他的经营历史，了解他对于现在经营业务的经验和动机。

客户要经营当前的生意一般有以下几种原因：

①技术优势。客户可能因为具备某一方面的专业技能或专业知识而选择该项投资，这里要注意分析该行业技术更新换代的速度，客户目前的技术是否已被淘汰，还是不是客户经营的一个优势。

②家庭的影响或家庭企业。如果客户在成长环境中受到家庭经营某种业务的影响，很有可能在创业时在这一相对熟悉的领域里选择投资项目；有些客户的企业是直接从父辈那里继承而来，在经营过程中他们都拥有一些天然的优势，如信息优势、客源优势等，也相对容易得到家庭（族）的支持。

如果客户是在经营一家规模较大的家族企业，或者该企业与家族成员的其他企业有很紧的经济联系。通常这样的企业对家族的依赖性过强，管理比较混乱，权责不清，而且拆借资金的现象更多，信贷员在分析这类企业时需要考虑的因素更多，难度就会加大。

③社会关系优势。一些客户从事现在的生意是因为他的一些社会关系可以为他的生意提供便利的条件，可以获得比别人更高的收益，比如有的客户买运输车辆就是为了给他亲戚的工厂运输产品；再比如在做别的企业销售员时，结识了一些社会关系后，开始自己开工厂销售自己的产品。这样的客户相对来说，生意具备一定的稳定性，但是如果由于种种原因，造成社会关系网破裂的话，给企业带来的风险是极大的。

④商机发现。有些客户是因为发现了一些前沿性的，在当地有较好发展前景

的项目。但是除了已经被证明了商机，对于那些处于创业阶段的企业，一定要对行业和产品进行详细的了解，对产品的市场推广、对未来的收益进行认真的预测，这类贷款的市场风险较大。

⑤其他的因素。对于小微企业来说，很多业务是下岗工人或失地农民，只是为了拥有一份自己的产业以谋生，因此选择投资了一些风险小、投资小、技术含量小的生意，如一些小杂货店等。

（4）了解客户过往经营历程

客户在选择经营现在的生意前，也往往可能曾经营过其他的生意，但由于经营不善，而被动选择转变到现在的经营项目；或者是在经营其他业务的时候，发现了现在所经营业务有着较好的发展前景而转变到现在的经营项目。

如果客户是被动选择的换，要特别注意客户曾经的经营史，要了解客户是否清楚地认识到其经营不善的真正原因，并是否从中汲取教训；如果客户曾经涉足多个领域，都是因为在原有项目上失败选择新的项目，那可能是客户管理能力或经营能力有问题。

如果客户是主动选择的，要注意分析客户是否是出于一种投机性的心理，他对现在从事的行业是否有足够的了解，准备程度及计划如何。

4．个人素质评估

借款人素质主要指借款人的公众形象、个人素养、道德修养、健康状况、有无涉及黄赌毒等不良嗜好、有无严重违法行为及犯罪行为等。一般可通过走访借款人员工、邻居、朋友或对借款人比较了解的人员了解情况，走访的人在2人以上。走访最好以安防的方式进行，不表明信贷人员的身份和目的，否则，受访对象有可能不愿接受访问，或不讲实话。

（1）观察个人品质

修养品德。借款人良好的修养品德更能得到别人的信任，吹嘘欺诈会失去别人的信任。

不良嗜好。借款人如有不良嗜好，有可能使其玩物丧志，疏于管理企业。如涉毒、涉赌、涉黄等会使贷款面临巨大风险。

借款人的健康状况。借款人如有比较严重的健康问题，贷款会有较大的风险。 （2）调查信用记录

借款人的信用记录对于贷款风险分析非常重要。如果借款人信用记录差，则贷款风险高。

①信用记录评估信号。一般来说，应注意客户是否存在以下情况，如有，信贷人员就应提高警惕：

   

在银行系统有无拖欠的贷款情况；

在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任；

在经营过程中采用虚假的报表、隐瞒事实等不正当手段骗取贷款； 应付账款有无长期赖着不还的情况，包括应付的各种税费、水电气费有无拖欠情况，有无其他债务拖欠情况等。

②信用记录调查方法



在银行征信系统查询借款人征信情况，查看有无逾期记录，有无信用卡的恶意透支行为。

 

向其主要供货商询问有无恶意拖欠货款、赖账等行为。

向其税务主管部门、水电气的收费单位了解借款人税费缴纳情况，有无巨额税费拖欠行为。

 登录的相关网站，查询借款人有无案件被执行信息。

（3）分析借款人配合度

评估人员在贷款的评估过程中，借款人对所提出的问题能如实回答，不回避、不掩盖；对要求提供的资料都能积极提供；对要求查看经营现场和仓库以及进行家访等都能积极配合，这表明借款人的态度是诚恳的。

如果借款人在评估的过程中配合度不高，如不愿意回答某些问题或不愿意提供关键的核心证明资料，则可能有故意隐瞒的嫌疑。这种情况下一般不应考虑给予贷款。

同时，借款人对评估人员过分热情，或对贷款机构工作人员行贿等，也会有很大的风险。

（4）注意客户的性格特征

客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢、生硬的客户使这一关系建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员的处理增加很大的难度。

稳健型和冒进型性格在经营上会产生不同的效果。勇于创新、锐意进取和墨守成规、患得患失的人对机会的把握会有不同的结果。

（5）收集其他人对客户的评价

“其他人”主要包括客户的雇员、亲戚、同行、合租伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）。

在要求客户提供担保人时，通过客户寻找担保人的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，但对一些外地人或社会关系较少的客户要做特殊考虑。

客户对待他人的态度以及自信程度也能反映客户具有的信誉。 5．企业基本信息 （1）经营时间

业务经营时间的长短，可以为信贷员的分析提供更多的资料，一定程度上可以反映企业经营的稳定性，如某银行信贷员通过分析发现一些大型市场中经营多年的业主，他们收入的稳定性比较有保障。

小企业的一个典型的特征是生存周期较短，通过历年来的收入水平、利润率等其他指标的比较，来确定企业所处的阶段，可以作为确定贷款时间的参考。

通过了解企业经营期间内的盈利水平，可以交叉检验企业的现有规模是否合适，通过比较企业经营时间与营利水平，也可以侧面反映出客户的经营能力。

（2）经营范围

信贷人员对于借款人经营范围及其变化需要关注以下四点内容：

一是要注意目前借款人所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得了“经营许可证”，对于超范围经营的借款人应当给予足够的警觉。

二是要注意借款人经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务的借款人应当警觉。常见的借款人主营业务的演变有以下几种情形：一是行业转换型，如由原来侧重贸易转向实业，或由原来侧重实业转向贸易等；二是产品转换型，如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品；三是技术转换型，如由原来技术含量低的行业转向技术含量高的行业；四是股权变更型，如股权变更，新股东注入新的资产也业务，主营业务随之改变；五是业务停顿型，如经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而变成出租物业等。

三是要注意借款人经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应该关注借款人主营业务是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的借款人应警觉。

四是注意借款人经营名称的变更。借款人的名称往往使用时间越久知名度越

高，一般不会轻易变更。从借款人名称变化也可以从一个侧面看出借款人的发展过程。信贷人员对于借款人在其发展过程中改变名称，一定要究其原因，尤其是频繁改变名称的借款人，更要引起警觉。

（3）经营场地

在借款人的经营场地，查看其企业有无完善的管理制度且能否执行到位，生产经营活动和经营产地的管理是否规范有序，员工的精神状态是否积极，可以判断借款人的经营管理能力。

6．企业经营信息 （1）产品市场

企业只有提供了适应市场和消费者的需求的产品，才能够为企业带来利润，企业也才能生存和发展。考察企业的产品市场应分析市场份额、销售能力、销售前景等。

①市场份额，可以通过两个指标分析企业的市场份额，绝对市场占有率（该公司一定时间内主导产品销售额与整个行业该产品的销售额之比）和相对市场占有率（一定时期内该公司的绝对市场占有率与主要竞争对手的绝对市场占有率之比），前者只能反映本企业的市场占有情况，后者则可以反映企业的相对竞争情况，实际分析时结合上述两个指标可以更清楚的掌握企业的市场份额。

②渠道建设，企业有了好的产品，可是如果没有健全、畅通、快速简洁的分销渠道，产品不能快速的从厂家分销到各地市场，那么再好的产品也不能为企业创造现实的利润，另外，企业的销售范围越广，客户越分散，企业的销售风险就越小。

③客户满意度，即企业的产品能否及在多大程度上满足了客户的要求，只有当客户的购买经历完全或特别满足时，企业才能获得更大的客户忠诚。实际分析时可以采用两个指标，老客户保持率（一定时期内对老客户的销售额占企业总的销售额之比）和新客户获得率（一定时期内对新客户的销售额占企业总的销售额之比），通过不同时期的连续比较，大致可以分析出企业的客户稳定情况。

④市场竞争情况，实践证明一个企业总是受到四个方面的压力，即供应商、客户、竞争对手和替代产品；一个行业的竞争强度取决于五种基本力量，即现有公司间的竞争、客户的讨价还价能力、供应商的讨价还价能力、潜在进入者的威胁和替代产品的威胁。实际调查中可以根据以上理论进行分析。

（2）供给分析

包括供给价格、供应保障和采购。主要是考察企业从何处取得必要的劳动力和原材料，企业控制劳动力及原材料价格和获取途径的程度，企业怎样以获利价格得到劳动力和原材料。

定价能力。所供的劳动力及原材料是否受供应商控制，企业控制原材料价格的程度，企业控制原材料价格程度越高风险就越小。

可获得性。企业应确保原材料的及时供给，同时还应具备对原材料供给的提前预知性。

（3）生产分析

审查一个企业的生产环节，可以从以下四个方面着手：

一是生产的持续性。企业是否能持续生产出质量合格、数量充足、供货及时的产品，关联因素有很多，如原材料供应、技术水平、销售状况以及员工的积极性等，一旦某个环节出现问题，将会影响企业的正常生产，造成企业生产成本增加。

二是技术更新能力。即企业对技术的适应性。技术含量高的企业通过更新技术来提高产品品质或降低成本、提高产量、风险相对较小。

三是灾难应变能力。主要指企业对突发事件、天灾人祸的应变能力。 四是劳资关系。即员工与企业的关系，根据不同的行业特点，从多方面了解企业的团队精神、分配制度、员工精神面貌、劳动热情以及企业文化建设等情况。

（4）销售分析

实际中对销售的分析应从以下几个方面入手：

一是销售竞争。对一个企业来说，同行业竞争对手的强弱，决定着经营风险的大小，同时也决定着企业对产品价格和产品需求的控制能力。

二是销售集中度。企业的销售范围越广，客户越多、越分散，风险相对就越小。如果企业把所有的销售都集中在一、二家客户，那么其潜在风险就越小。

三是分销渠道。分销链传递形式、企业对产品控制和推销的程度以及如何化解分销风险的调查来判断企业的分销渠道是否顺畅。

7．企业管理信息 （1）企业的管理模式

注意确认企业真实的所有者或管理者。通过观察所有者对每家产业或每种业务的了解程度，可以侧面反映出所有者对每家产业的关注度和每种业务的核心程度。

在实际工作中客户经理会经常发现以下一些现象：

第一，企业法人代表并不是企业实际所有者或管理者的现象。比如一些人为享受下岗职工税收优惠而借用他人名字注册企业；一些人经营的是继承来的企业，法人代表一直没有更改等。

第二，有一类比较典型的企业是所有者由于拥有多处产业，打理不过来，因此雇佣店长来代为管理。这类企业要特别注意分析所有者与管理者的关系，如果雇佣的是专门管理人员，优势是人员专业素质高，但容易产生道德风险，如财务纠纷；也可能由于管理者最终掌握重要的进销货渠道，然后开店，对原所有者的经营产生较大影响。部分企业所有者更愿意雇佣自己的亲戚来管理产业，但会因为管理人员的专业化素质不高，而影响企业的经营能力，而且这类企业的管理结构比较松散，财务状况容易发生混乱的现象。

第三，目前个别具备一定规模的企业在经营上也采取了有针对性的专业化管理方法，比如一位销售轮胎的客户有四家店，他安排兄嫂到较偏远的地方管理，近处的地方则雇佣专门的管理人员，便于他经常检查。而且每家店都由他亲自调货，库存都不大，客户需求量大的时候则由他出面交易。同时各个店都必须有详细的账目，以便于向他汇报，但此类客户仅是少数。

（2）企业的雇员构成

业务是如何组织的？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？这些信息主要是为了了解企业的组织、管理的专业化水平，如何分工，分工是否明确？了解雇员与老板的关系，如雇员的更换频率，可以直接反映出企业的和谐度和员工的忠诚度，也从侧面证明了老板的管理能力和信誉、责任感等。

通常老板们是不愿意经常更换员工的，如果有这种情况可能是因为以下几种原因：比如担心企业的核心技术或密；担心对雇员的依赖性太大；担心雇员与客户或供应商关系过于密切；也或者是因为企业存在违法、违规的行为担心雇员发现，因此一定要注意了解真实的原因，看是否有一些潜在的风险。

（3）企业信誉

现实生活中往往有企业即使有钱也赖着不还，实际调查中就应对借款公司的信誉状况进行调查，包括企业的还款记录，有对银行、供应商等债权人的还款记录以及经营中对合约、纳税等履行情况进行分析判断。

（4）企业管理制度

信贷员在调查时，也要注意企业的规章制度的完整性以及执行情况、企业的风险意识，例如某一生产盘条丝的客户因为有员工被机器轧断胳膊，给所有员工上了医疗险。此外，在整个受到某些突发因素的影响后，如金融危机期间的表现，企业与同业的状况做比较后也可以反映出企业的抗风险能力。

8．企业周边信息

一个企业作为经济循环中的一个链条，必然存在其上游的供应商和下游的客户，只有与上下游衔接好，企业的运作才能更流畅，企业才能得到更快的发展。

（1）企业供应商

要了解：客户有特定的供应商吗？和他们的合作关系历史有多长？合作条件是什么？主要供应商是谁？

通常供应商较多企业的断货和供应产品价格波动的风险较为分散，合作条件也要相对有利；供应商少则情况相反。小微贷客户因其规模有限，通常在合作地位上被动一些，只有通过自己的发展才能改善这一状况，比如一些品牌代理初期，享受到厂家的优惠措施很少，在合同额渐渐增大后，才逐渐增加了自己讨价还价能力。企业如果有特定的供应商，而且合作历史较长，合作条件也相对宽松。

（2）企业客户

要了解：谁是客户的客户？有多少？合作条件是什么？

企业的客户少，对客户的依赖度就较高，现金流波动就可能较大，但企业可以更好的维护客户，客户的忠诚度较高；反之，风险分散，但客户忠诚度较低。

总结：在企业与其供应商和客户的交易过程中，都存在相互牵制的因素，客户经理可以从企业与供应商及客户的合作条件、交易方式来参考判断谁处于较为强势的一方。在实际中，双方约定的合作条件主要有是否交押金，是否交代理费，谁付运费，是否有返利、返利多少，可否赊销，退、换货率多少，代理区域多大，要不要送货上门，店面装修，人员培训等。交易方式主要是现金结算、活到付款、款到付货、实销月（年）结、预付、预收等。

三、“三表三品三流”、“四表五度”等调查技术

为了解决小微企业经营信息不透明、信息不对称等问题，江浙地区的商业银行，典型如泰隆银行、民泰银行、台州银行等，开创性的提出了“三品”、“三表”、“三流”等信贷调查技术，然后再整合、工商、税务、民间社团、商会等外部资源，从而最大程度地了解小微企业的真实全貌，从而对小微企业信贷风险作出相对准确的评估。

（一）三品、三表、三流 1．看“三品”

（1）看人品。看小微企业法定代表人的人品应主要包括：道德品行，诚信、经营管理和资金营运能力。人品怎样看：一是通过到企业调查了解。二是通过企业的主管部门、行业协会了解。三是通过企业的上下游客户了解。四是通过法定代表人的同学、朋友了解，等等。

（2）看押品。押品应主要包括押品的合法有效性，押品的购买价值、评估价值、可变现价值，押品变现能力，押品价格变动趋势，是否易保管等。押品怎么看：首先是看押品合法有效性；第二是看押品的价值；第三看押品的变现性；第四是押品易保管；第五是抵质押合同合法、有效性；第六最重要的是押品变现能力和价值。

（3）看产品。

首先是看产能，通过调查了解企业现有设备最高产量：一是看企业的可研报告；二是看单台设备设计产量，计算最高产量；三是与企业交谈了解，同时应与生产同类产品的其他企业了解设备产能；四是看企业近二年实际产品产量，分析评价企业的产品满负荷生产程度。

其次是看产量：一是看企业近三年每年实际产品产量，以及当年前几个月实际产量，分析其产品产量是增加还是减少，判断其发展趋势；二是分析企业的产品产销存是否平衡，特别是当年产销是否平衡，应列表说明。

然后是看竞争力：一是产品质量、技术含量、先进程度；二是下游客户对该企业产品的依赖程度，产品可替换性；三是产品的销价、成本、利润，价格优势和利润贡献度；四是产品处于五个周期的阶段，在同行业竞争中所处的地位。

再看上游：主要是看企业原材料采购和市场供应情况。看下游：主要看企业产品销售和产品市场情况。最后看发展前景：通过对企业供产销、产销存、市场供求状况、市场份额和竞争地位、产品核心竞争力和发展趋势，对企业和生产的产品的发展前景有个良好判断。

2．看“三表” （1）看水表电表

一是看企业水表和电表实际消耗量；二是看企业实际交纳的税费和电费金额；三是前提要知道企业生产1吨产品实际用水和用电数量；四是企业实际消耗的水量或电量，再除以生产1吨产品需要的水量或电量，就得出企业实际产品产量，

进而判断企业实际资金需求、销售收入、现金流量，进而判断企业未来的偿债能力。

（2）看税表

怎么看税表：一是看企业上年销项，销项税金额累计之和就是企业上个年度的销售收入，或看企业每月“税收通用缴款书”中的计税金额或销售收入金额合计就是企业上个年度销售收入（每月一张）。二是确认企业应缴纳额度=销项金额—进项金额—运输金额×7%，计算出的缴纳金额与银行对帐单付款实际缴纳的金额核对，以确认销售收入的真实程度。三是核对企业的存货金额，在上述核对基础上，确认企业销售成本= 销项金额×（1-毛利率），企业年末库存=年初库存+（年度进项累计金额+运输费+报销费用+制造费用）-销售成本。四是核对利润总额，通过审核税务局核准的所得税申报资料和税收通用缴款书，并看企业缴纳所得税付款凭证或银行对帐单来确认，企业利润总额=所得税缴纳额÷0.25（或企业所得税税率）。五是用上述同样的方法，来核对今年前几个月的销售收入、缴纳的、某月末库存金额和前几个月的利润总额。

（3）出入库单或海关报表

对出入库单或海关报关单的分析主要是查看企业一定时期内货物的出入库或报关的情况，途径通常为查看企业的出入库单据或报关单据。通过对上述资料的查看，可以大致了解企业的生产销售规模，淡旺季特点、平均库存水平，还可推算出一定时期内企业的销售收入规模，于现金流量表所分析反映的销售规模进行交叉检验，进一步了解企业的真实经营情况。

当然，对“三表”的查看可根据企业的实际情况有所选择，通过一项资料就能准确判断企业的生产经营情况，则无需再查看其他资料。例如某一生产型小微企业在生产过程中主要使用电力，则只需查看用电缴纳凭证即可。外贸型企业则重点查看报关单据或报关记录即可，以此提高银行审批效率，减轻企业负担，微小微企业提供更为周到、便捷的服务。

3．看“三流”

（1）人流：看企业的生意兴旺程度

工业生产企业：看企业经营管理人员、车间生产人员、购买人员，以及精神面貌等情况；贸易企业：看企业经营管理人员，仓库人员和贸易人员，以及精神面貌等情况；商业企业：包括全程通企业，看企业的经营管理人员及精神面貌，看购买商品人员数量、购买率等情况。

（2）物流：看企业购销是否畅通

到企业的原料仓库：看原料采购渠道、运输方式、进出数量、库存原料够使用时间，盘亏报废，储备量等情况；到企业的成品仓库：库存数量，够销售时间，入库和出库数量，销售渠道和运输方式；分析合理性：评估原料和成品库存量合理性；判断企业资金需求：根据原料库存和消耗，产量和销量，采购和销售合同，判断企业资金需求和偿债能力。

（3）现金流：看企业资金流入流出量

看企业经营活动现金流出量、现金流入量，融资能力和投资情况，判断企业贷款合理性、还款能力；看企业的销售明细帐和银行存款帐，看企业销售资金回笼情况，以及都回款到哪个银行多少，看资金来源和支持情况，分析企业资金营运的合理性，判断企业偿还贷款能力；看企业银行存款对帐单，进而准确判断资金流入流出情况，判断企业财务报表销售收入准确程度和现金流量表的准确程度，由此判断企业贷款用途和金额合理性、偿还银行贷款的能力。

（二）四表、五度

1．“四表”：电表、水表、工资表及银行对账单

电表、水表与上述的“三表”技术的内容相同，这里不做赘述。

工资表与小微企业经营效益的好坏存在直接的线性函数关系。并且，具体到生产制造企业，工资表直接对应的是工人的工时或者计件工资；具体到商贸、住宿餐饮服务业，工资表直接对应的是业务员的营销业绩或者服务人员的劳动强度。这些信息都是企业经营情况最真实的反映。例如，在调查一家从事自助餐经营的信贷客户时，先了解员工数量、计酬方式，再抽查连续数月的工资表，从而客观真实的得出客户的生意发展趋势、员工队伍稳定性等信息，为正确的信贷决策提供了帮助。

银行对账单不仅仅是反映企业的资金收付情况，更能以其性和客观性，真实反映企业的销售情况、资金使用去向以及应收账款的回笼情况。需要注意的，针对小微企业普遍存在的“企业”与“企业主”不分的特点，银行对账单的统计应当既包括公司账户，也包括企业主及负责人的个人账户；针对客户的多个银行账户和关联公司账户，应剔除其内部的平行转账。在具体实践中，某银行客户经理曾经接触过一家欲申请上千万元授信的贸易公司，其数家开户银行对账单上的现金流稳定丰厚。银行对账单的真实性毋庸置疑，但细致分析账户明细，核对金额、日期和备注信息，发现存在着一些对应关系；再查看对应的原始凭证，得出了其关联公司相互转账、人为增大现金流、财务报表虚假等结论，并由此及时规避了可能存在的风险。

2．“五度”：信誉度、风险度、忠诚度、贡献度及发展潜力度 （1）信誉度

信誉度就是企业以及企业主的信誉情况。信誉度的考评至少应当包含两个维度：其一，是银行信誉，这主要通过企业的征信报告和企业主个人的征信报告反映。其二，是商业信誉，这主要通过企业上下游企业评价、业界口碑等来反映。相比较而言，后者往往更具备参考价值。在推广联保贷款的实际工作中不难发现，有的企业虽然外表光鲜，但愿意与之合作组建联保小组的业内同行却寥寥无几；有的企业虽然其貌不扬，但却有很多优秀的同行企业争着与其合作；企业信誉的孰优孰劣，一目了然。

（2）风险度

风险度主要是考虑是银行面临的第一还款来源不足和第二还款来源不可靠

的风险。前者取决于企业自身的经营风险，如企业的经营管理的稳定性、负债率、应收款回笼、产品质量、环保审核等，这主要通过企业的财务数据、技术水平和企业资质来度量；后者则有赖于抵押物价值、保证人实力等。二者相比，前者最重要。但在实际工作中，有很多客户经理存在对抵押物的崇拜和依赖，忽视对客户现金流的分析，这是典型的本末倒置。

（3）忠诚度

就是企业与贷款银行合作的密切和稳固程度，通过合作时间长短、企业的合作银行数量以及是否是主办银行等因素来度量。在实际工作中，有的企业在银行扶持下一路成长，稍具实力，便见异思迁，对其它银行投怀送抱，将账户、贷款业务等统统转走；有的企业与数家银行合作，融资巨大，却还四处寻找新的银行合作。对于前一类企业，固然有银行自身原因，比如金融服务跟不上企业发展需要，但也有企业主个人的因素；对于后一类企业，银行则应保持警惕，不被企业规模和短期利益所迷惑。事实上，有不少良好的小微企业及个体工商户从未有过银行融资经历，与之合作，反而忠诚度最高，合作关系也最稳固。

（4）贡献度

贡献度就是企业对银行的回报。具体内容不仅仅是按时的收息还本，还应重点考虑企业的资金归行率和存贷比，以及基本账户、工资代发、企业主个人理财等。通过这些衍生服务，银行不仅仅可以提高贷款综合回报，还可以实现对企业经营情况的全面掌握，进而控制风险。例如，很多银行根据客户的日平存款、存贷比、基本账户等指标，确定客户下一年度的授信额度和产品定价，有效提升了客户贡献度。

（5）发展潜力度

通俗一点讲，是西方经济学中所重视的“企业家才能”，这是银行评价一个小微企业的关键因素。很多小微企业都未能建立完善的法人治理结构和职业经理人制度，企业发展往往取决于企业主的素质和能力。可以把小微企业主分为三种类型：“白手起家”型、“半道出家”型和“子承父业”型。

“白手起家”型的企业主，有的是洗脚上岸的农民，经历了包工头、建筑商甚至房地产开发商的发展模式；有的是打工仔，经历了业务员(技术员)、经理及自立门户的发展模式；这些客户往往吃苦耐劳、敢于闯荡，但也存在文化知识不足、战略眼光欠缺的不足。

“半道出家”型的企业主往往是从大型国有企业或者部门辞职下海的员

工。这些客户有很多是科班出身，富有经营和管理经验，甚至有着不菲的社会人脉资源。他们往往是银行的优质客户，但也对银行服务提出更高的要示，也是银行争夺的对象。

“子承父业”型的企业主，很多是“富二代”成功。这些客户之中，不乏真正的人才，其中绝大部分都是大学毕业甚至海归学历。但是，实际经验的缺乏是他们的最大不足，其发展很大程度上受到父辈的影响。

“发展潜力度”的评估很难有统一的标准。但是，“企业主”成长为“企业家”，靠的并不是谈判桌上的夸夸其谈，更不是酒桌上的豪气干云，相反，靠的是兢兢业业的实干与无怨无悔的付出。针对不同类的客户，应采取不同的接触和调查策略，做出客观真实的评价。

四、案例：民泰银行、台州银行 （一）民泰银行贷前调查“九字诀”

在风险管控的总体基础上，民泰商业银行针对小微企业财务不透明、经营不规范等明显有别于规范化的大企业的特点，民泰商业银行跳出传统视野，抓准贷审死角，注重对客户社会化软信息和数据化硬信息的收集和分析，把风险控制理论的基本原理灵活运用于小微企业信贷风控的实际，采用实用化的风险控制技术，逐步总结出了“看品行、算实账、同商量”的风险管理九字诀。同时，客户经理通过到现场办公将信贷风险管控前置化，设置“安全过滤网”。在对草根企业的信贷结构实行简约化贷款管理即小额度、短期限进而分散授信风险。

1．看品行

“看品行”就是要在贷款服务中更注重分析判断借款人的个人品行。通过各种渠道，对借款人品行“知根知底”，及时充分地掌握非财务信息，这是因为小微企业经营状况与企业主的品德、才能密切相关，在个人信用历史信息可得性弱的前提下，借款人品行就成为判断贷款风险的关键指标。民泰商业银行充分利用人缘、地缘信息优势，通过客户经理本土化，采用“熟人经济”的方式，克服了传统的收集和传递小微企业“软信息”如企业主的个人品德、员工及顾客的满意度以及企业与供应商、顾客、竞争者等利益相关者的互动关系等的劣势，有效地解决了银企之间的信息不对称问题。

例如，民泰商业银行长期坚持客户经理属地制，因为“本土化的客户经理可以了解品行”，支行的服务半径基本上是半小时行政区，民泰商业银行要求客户经理多跑。这就使得在民泰商业银行的服务半径里，大部分是比较熟悉的客户。

由于地方小，银行和客户之间信息比较对称，所以就算对借款人一时不了解，只要对保证人了解也一样。民泰商业银行根据市场细分情况将客户经理按地域（村或社区）、行业、供应链以及协会等中介组织进行合理配置，客户经理专业化于给其配置的业务领域，从而可以与相应社区、行业、供应链中的企业、企业所有者、居民进行长期、度接触，便于获取借款人的软信息。这种信息往往是定性的，比如借款人的性格、爱好等，难以定量化并难以在不同职员之间、不同层级间进行确认和传播。所以，客户经理在相关小微企业贷款申请之前对所辖地区、行业或者供应链上的相关企业经营状况、企业主个人信息就有一定程度的了解，从而降低了信息收集的成本。

不仅如此，民泰商业银行还积极运用社会资本，对借款人品行进行监督。以联保贷款为例，在风险控制方面，民泰商业银行要求联保贷款的单一借款人只能加入一个联保小组，不得在3个以上（含）其他金融机构存在联保贷款；借款人自主经营、核算具有的财产支配权，且联保小组成员之间不是关联方；联保小组成员所经营的项目相同或相近行业，或者联保小组成员经营或住址相邻；成员之间相互了解，能够及时掌握相关各方的有关情况；并且，联保小组应推选一名成员为联保小组组长，负责联保小组内有关事项的协调，并作为与民泰商业银行联系的主责任人。联保小组组长原则上应有较强的资金实力，并具有较强的协调能力和良好社会信誉。此外，民泰商业银行规定，联保贷款要实施双人调查，且客户经理应与市场经营者、各商会、行业协会、社区、工业园区建立经常性的联系，有利于及时收集相关信息，从而提高工作效率，有效规避贷款风险。

民泰商业银行充分利用人缘、地缘信息优势，通过客户经理本土化（“熟人经济”）等方式，克服了传统的收集和传递小微企业“软信息”（例如企业主的个人品德、员工及顾客的满意度以及企业与供应商、顾客、竞争者等利益相关者的互动关系等）的劣势，有效地解决了银企之间的信息不对称问题。

2．算实账

“算实账”即针对小微企业的财务制度一般不健全、难以编制规范准确的会计报表的特点，不惟会计报表，与小微企业算实账，做到“一查三看”。一查，即查征信；“三看”，即一看“三费”，水费、电费、税费；二看台账，存货进出、应收账款等台账；三看流量，资金结算情况。以此来了解小微企业真实风险状况，破解“小企业信息不透明”问题。

民泰商业银行表示，该行的客户经理会在面摊上数一天卖多少碗面条，在工

厂里算做塑料衣架每年能挣多少钱，有的同事甚至要数别人家里养了多少头猪，还要考虑有几头是母的。由于温岭产业集中度高，从原材料到营销一条龙都有。所以客户经理也能从产业链上下游了解相关的信息。比如，水管了解切包线，水泵找提供电线的客户。

一个典型的例子，浙江松门镇竹蓬村陈女士自主创业成立了温岭市宇宣牧业养殖基地，从2008年下半年开始投资肉牛养殖业。由于启动资金不足，2009年初抱着试试看的心情向民泰商业银行松门支行申请贷款，经测算符合申请登记簿风控指标要求。民泰商业银行松门支行客户经理与支行行长通过现场调查，向借款人详细了解其经营情况和肉牛行业的市场情况。认为养肉牛行业独辟蹊径，具有市场发展潜力，可以贷款支持。及时发放便民小额贷款20万元，使该养殖场及时从山东肉牛基地购入良种肉牛仔。截至2009年底，肉牛存栏已达100余头，经过前期饲养，每头肉牛已重达1400斤以上，如果按市场价计算，一头可卖15000元上下，每头可盈利40%左右。支持这个项目后，深受当地党政的一致好评，该市电视台还特意上门采访宣传拍摄。

3．同商量

“同商量”就是把小微企业主当作自己的兄弟姐妹，用心交流、真诚沟通，急小企业之所急，想小企业之所想，针对每一位客户设计个性化的融资方案，提供个性化的金融服务。民泰商业银行的“同商量”，有助于民泰商业银行观测到小微企业借款之后的行为以及项目最终的收益，从而降低了信息不对称程度和道德风险发生概率。

民泰商业银行的“看品行、算实账、同商量”的风险管理九字诀，恰好满足了Berger和Boot（1995）所提出的关系型贷款的条件：一是关系银行获得私有信息，而不是唾手可得的公共信息；二是信息是银行通过与借款人长期的、多样的交往来搜集，通常是通过提供多样的金融服务；三是关系银行获得信息后保密，使其仍然是私有的。秉持“看品行、算实账、同商量”的风险管理九字诀，自成立以来，民泰商业银行的不良贷款率始终不超过1.20%，基本接近国际银行的先进水平。

（二）台州银行的小微信贷调查技术

台州银行对传统的信贷技术进行了大胆创新，独创“下户调查、眼见为实、自编报表、交叉检查”的交叉检验信贷技术，有效破解了小微企业贷款信息不对称难题。

1．非财务信息的获取

小微企业贷款客户的非财务情况主要是指客户的软信息。其中主要包括客户的特征、背景，客户的从业经验及客户的经营现状。银行对于贷款客户非财务情况的了解，主要是帮助银行规避贷款中的道德风险。银行在进行软信息收集时，应该密切观察客户的言行举止，注重客户谈话中的细节部分，应用常识对客户介绍的情况进行验证。同时，银行应该就同一问题向多方求证，反复验证其真实性。最重要的一点，银行软信息的采集主要是为银行判断客户的财务信息做准备，所以，软信息与财务信息是否匹配是银行需要关注的重中之重。

（1）客户特征和背景

对客户的特征和背景的验证主要是要考察客户的教育背景及家庭背景。通常情况下，需了解以下一些问题：

图表 12：小微企业贷款客户的特征和背景包括内容

项目 具体内容 客户年龄 调查目的：反映客户的生活经验，同时避免中长期客户死亡的风险。 教育水平 调查目的：侧面判断客户经营业务的成熟程度。 家庭情况 1、主要内容：是否结婚、生子；家庭经济负担；其它收入状况等。 2、调查目的：了解客户的社会关系、家庭支出及生意利润的去向等。 （2）客户的从业经验

客户从业经验主要包括客户当前业务经营的年限、历史，从中了解客户的资本积累过程和经验提升过程。对客户从业经验的正确、全面解析可以帮助银行信贷经理细致思考客户资本积累的合理性，深入了解客户的经营能力和业务复杂程度，从而帮助银行判断客户处理企业危机的经验和能力，从侧面反映客户贷款的风险。

此外，从业经营还可以侧面反映出客户的性格特质和处事价值，是对“三品三表”中“人品”的有效验证，间接了解业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度。

（3）客户的经营现状

经营现状的了解有助于银行判断企业现在的经营状况及未来的发展趋势，帮助银行发现贷款的潜在风险，对与企业未来的合作前景做出判断。

①主要了解客户这项业务经营多长时间，是否为客户所有或管理，同整个市场情况相比目前经营的状况如何等。银行客户经理应该通过鉴别典型实际案例的

情况，确定潜在风险。

②了解企业业务的组织形式，主要雇员数量及雇员工作经验及水平、人均营业额等。理解专业技能水平，主要是判断客户对某核心雇员的依赖程度，间接判断企业工作氛围及贷款客户的人品及经营能力。

③了解客户产业链发展情况。客户是否有特定的供应商，合作历史有多长，合作条件如何。了解贷款客户的下游客户，这些客户有多少，作为客户有多长时间，在什么样的条件下，客户和其上下游企业进行生意往来等。对产业链的了解，有助于银行更加了解企业组织架构，企业现金流，对某些客户及供应商的依赖程度，帮助银行间接判断客户管理和企业经营的质量。

2．客户财务信息的获取

由于很多小微企业并没有健全的财务制度，所以银行在获取客户财务信息时，并不能简单通过企业财务报表来获取。如果银行想要获得企业真实的财务状况，也需要银行在贷前调查的过程中，通过一些方法和手段来获得。在获取详细的财务情况后，银行可以将客户的资产负债表、损益表、平衡表等关联比较，比较随着时间推移数据的一致性，并同时将客户要求的贷款与已经获得的贷款数据作比较。

（1）企业损益表数据

损益表能够直接反映企业经营的现状和盈亏情况，所以企业的财务损益对于银行的贷款决策来说，有着相当大的影响力。为便于日后交叉检验的开展，银行在贷前调查中，应当至少获取小微企业以下信息。

图表 13：企业损益表主要填充内容

项目 营业额 目的 内容 交叉检验企业库存/采购/销售/应每天/每周/每月的营业额，企业经营收账款等信息的正确性 的淡旺季及其营业额之间的差别 采购及原有助于确定客户的采购方式、金额、客户采购的频次，每次采购平均的额材料成本 现金流，可与企业流水等交叉检验 度，及企业原材料的成本 客户每天、每周、每月的产品产量；反映客户最大生产能力水平、可能产品产量 机器每天的最大生产量及机器每年贷款用途，与已知贷款目的相检验 的保养维修成本等 库存和运可与客户营业额及利润等指标交叉库存占比、销售成本、房租、工资、营成本 检验，侧面了解客户期望贷款额 水电费等金额及支付周期等 （2）平衡表数据

银行在了解企业财务损益的基本情况上，还应该对一些在平衡表中表现出的

财务数据进行了解和获取。

第一，现金和应收账款情况。首先，银行要了解客户在贷款调查时的现金、存款等实际情况，确认客户现金流状况并且交叉验证客户经营计划、销售额和利润情况。其次，了解客户的结算方式、应收账款情况等反映客户的资金流动规律以及还款能力，同时间接反映了客户的经营质量和生意状况。

第二，客户固定资产、个人资产及其它资产情况。银行在了解客户库存的基础之上，还应该对客户的个人资产及其家庭资产等有较为详细的了解。主要包括，客户是否有车、房子、公寓、家具或其它设备，是否具有固定资产或用于厂房和设备的投资。这样，银行可以确定客户运营资本及用于生意和私人的固定资产，从而交叉检验利润、间接交叉检验规划及客户作为管理者的经营水平等情况。

3．常用交叉检验方法 （1）营业额的交叉检验

①比较客户周、月、年销售额，是交叉检验最简单也最有效的手段。如果客户反映的三个销售额并不一致，银行则需要考虑客户是否有故意隐瞒收入的想法。例如：客户李师傅开出租车，每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息1个小时，每天跑车12个小时，当天下午两点分析他的货款申请时，他向你展示了身上的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时加了一次油共70元，李师傅反映每天的营业额为300元左右。经过简单计算，可以获得，李师傅到目前为止当日6小时的营业额为166元，那么一天的营业额大约为312元。验证可得李师傅每天的营业额与其反映的营业额一致。

②比较现有的文件（账本、销货单）与客户的讲述。中小企业虽然没有完整的财务报表，但每个中小企业都会有其真实的账本和销货单等单据，如果银行可以获取这些资料，再与客户讲述进行交叉检验，可以获取真实的财务信息。

③计算工人提成工资与企业销售额，验证客户讲述。工人的绩效工资与工厂的产量直接挂钩，通过知晓企业的提成规则及工人所获得的提成工资，可以获得企业销售额，用于与客户口述的情况进行验证。

例：在4月30日的客户拜访时，客户说：我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，月营业额是5万，我没有淡旺季；我有3台同类型机器，都能用；我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750；我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年

一共汇款41万。

通过员工绩效工资可以算得工厂上月加工的标准件大约为1万个，与客户表述相同；再通过客户的营业额与毛利率计算客户一年的原材料费用共计42万，与客户表述基本相同，可以验证客户对于营业额的表述基本为真。

④某主导产品的销售比例和总销售额。这一方法与上一种方法类似，主要是通过某一切入点计算公司总销售额，然后再进行交叉检验。

⑤营业额与应收账款、存货之间的关系是否合理。这种方法是典型的逻辑推理的方法，主要适用于贸易行业。银行在了解到客户的营业额、季节特征及结算途径后，可以了解到企业目前的应收账款数额。通过这一数据与客户口述数据比较，可以了解客户反映的数据真伪。

（2）权益的交叉检验

权益检验可以用来核实计算得出的客户的利润是否真实，客户是否还有其他的负债或者投资。银行把客户应有的权益（期末权益）和调查时的实际权益对比，差额应是在一个合理的范围内。假设客户生意的投入、期间利润除了生活开销外，一直都留存在生意之中，则客户固定资产价值的增加和减少就可以通过折旧和增值来体现，这就是权益逻辑检验的原理。

图表 14：权益逻辑检验中的分析公式

未知值 应有权益 公式 客户应有权益=初始权益+期间利润+期间生意外注资-期间生意外提款+资产升值-资产贬值 实际权益 客户实际权益=资产负债表中权益+（表外项目） 当客户应有权益＞实际权益时。可能存在两种情况，应有权益被高估，或者实际权益被低估。应有权益被高估，可能是因为：利润算高了，支出算少了（月可支被高估）；或是客户的初始权益中有负债没有调查出来。实际权益被低估，可能是因为：有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资；忘记了放在表外的资产。

当应有权益＜实际权益时。可能存在两种情况，应有权益被低估，或者实际权益被高估。应有权益被低估，可能是因为：损益表中的利润算少了，或是客户有其他未知的收入。实际权益被低估，可能是因为：①客户有负债没有调查出来，如应付账款、民间借贷等；②客户的供应商在客户这里有铺货，被误当作客户自己的存货；③二是可能有部分资产不是客户自己的，例如合伙情况。

【案例】客户王先生2008年元月投入7万元开了一家餐厅，当时自己投入了5万，其余是从朋友那里借的。他花了4万进行装修，剩下的3万买了桌椅（2万）和橱具（1万）等餐厅用品。经营至今（2011年9月），前三年大约一共挣了10万，11年每月大约有6000左右的月可支。期间还款1万，又从另一个朋友那边借了5000。2008年开业时购置的餐厅用品目前的市值在2万元。另外他又花5000元买了个摩托车自己开。贷款调查时，客户声称自己目前拥有10万元。

对王先生的应有权益总结可知：

初始权益10000＋期间利润（MDF）148000－（期间权益注资－期间权益提款）5000－（资产增值－折旧或贬值）10000＝应有权益143000

客户应有权益＞实际权益，说明客户其它位置收入或还有没有暴露的负债项目。

（3）其它项目的交叉检验

除上述两种最常用的项目外，企业毛利率和负债也常被用作交叉检验，其基本方法与营业额、权益交叉检验方法类似，在此不做详细探讨。

——毛利率交叉检验。银行通过客户口述毛利率、行业毛利率、毛利率计算表中计算所得毛利率进行交叉检验。应在表中注明使用哪几个毛利率进行了比对。主要方法包括：

①利用银行获得的点货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比

②按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比 ③将计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值 ④把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较 ⑤生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利 ⑥利用收支平衡信息

——负债交叉检验。客户口述负债、征信报告里显示负债、调查中核实的负债以及通过第三方得到的负债信息，几者之间是否一致，不一致要分析原因。

（4）行业交叉检验

针对不同的行业，台州银行交叉检验所采用的方法也略有不同，下文选取小微企业比较集中的批发零售行业、生产加工行业、工程型行业、服务行业及运输行业为例，对行业交叉检验方法进行归纳。

图表 15：行业交叉检验方法

行业名称            生产加工 行业    工程型行 业     餐饮等服 务行业       运输行业    方法 按时间比较销售额（每日，每周，每月，每年） 按类型比较销售额（零售占比，批发占比，前提：知道零售还是批发具体营业额） 按产品比较销售额（A类产品占比，B类产品占比，前提：知道当月某一产品的具体营业额） 按类型比较销售额（零售占比，批发占比，前提：知道零售还是批发具体营业额） 按产品比较销售额（A类产品占比，B类产品占比，前提：知道当月某一产品的具体营业额） 通过进货额检验，（期初存货+期间进货-期末存货）/成本率=当期的销售额 当天的现金检验（判断当天所处月份为旺、淡、平） 厂家的返利检验 通过生产能力、工作时间检验销售额 通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验 通过积累现金、存款检验销售额 通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠检验销售额 进货，如原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额比较） 通过水电费单，确定生产的淡旺季，比照生产的变化，检验销售额 通过工程合同规定的回款期与银行对账单的回款期比较 通过工程的预算价和决算价比较确定营业额 已完工已收款、已完工未收款（如未收款过多则慎重考虑）、在建（如在建时间超出合同规定时间过长慎重考虑） 通过每日进货额逻辑检验 通过当时销售现金及每日每周每月销售额逻辑检验 通过上座率及平均消费额做逻辑检验 通过碗、筷等做逻辑检验 通过应收款占比及回收率做逻辑检验 通过主要工作人员的工资做逻辑检验 通过分析当日的人流量做逻辑检验 通过每日进货额逻辑检验 通过当时销售现金及每日每周每月销售额逻辑检验 通过上座率及平均消费额做逻辑检验 通过碗、筷等做逻辑检验 通过应收款占比及回收率做逻辑检验 通过主要工作人员的工资做逻辑检验 零售、批发行业 （5）交叉检验方法总结

通过以上对交叉检验方法的整体梳理和讨论，我们可以总结以下几种适用的

交叉检验方法。

①口头提供的信息是否与书面信息、实际状况相一致，如：是否和原始单据、，银行对账单、经营记录等相一致，或者把客户所说利润与银行估算利润、客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较。

②客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业支出是否与实有权益大体相同。

③客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别。

④不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户家庭成员对货款的目的说法是否一致、客户的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致。

⑤客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请货款的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理。

⑥客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等。

交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基于对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的。因此银行在实际操作中还要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。