《商务谈判》思索题
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第5页篇二：商务谈判考试试题及答案
试卷一
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1.按谈判中双方所采取态度，能够将谈判分为立场型谈判、标准型谈判和(a)
a. 软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上平等。(c)
a. 实力b.经济利益c.法律d.等级
3.价格条款谈判应由____承提。(b )
a. 法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员
4.市场信息语言组织结构包含文字式结构和__结构。(b)
a. 图形式b.数据式c.表格式d.组合式
5.依据谈判者让步程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)
a. 合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种经典报价战术，即西欧式报价和(b)
a. 中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价
7.在缺乏谈判经验情况下，进行部分较为陌生谈判，谈判人员应采取_____让步方法。
(b)
a. 坚定b.等额c.风险性d.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理手段是(a) a. 问b.听c.看d.说
9.谈判中讨价还价关键表现在___上。(d)
a. 叙b.答c.问d.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是常常发生破裂阶段是谈判(b)
a. 早期b.中期c.协议期d.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险关键有政治风险、自然风险和(b)a. 技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼品意义和(d)a. 礼品价值b.礼品包装c.礼品类型d.感情价值
13.谈判中以和她人保持良好关系为满足谈判心理属于是(b)
a. 进取型b.关系型c.权力型d.自我型
14.英国人谈判风格通常表现为( c )
讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感a.
15.日本人谈判风格通常表现为(d)
a. 直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.相关国际货物买际通例关键有(abd)
a. 《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》 c.《海牙规则》d.《美国1941年修订国际贸易定义》
17.还盘具体方法有(cd)
a. 问询对方交易条件b.拒绝成交
c.请求重新发盘d.修改发盘
18.对谈判人员素质培养包含(bcd)
a. 家庭培养b.社会培养
c.企业培养d.自我培养
19.国际经济贸易活动中处理争端普遍、基础方法是( bc ) a. 第三方协调b.仲裁c.诉讼 d.贸易报复
20.谈判信息传输基础方法有( abd )
a. 明示方法b.暗示方法c.广告方法d.意会方法
21.谈判议程内容包含(bc )
a. 模拟谈判b.时间安排
c.确定谈判议题d.确定谈判人员
22.进行报价解释时必需遵照标准是( abcd) a. 不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步关键策略有(abd)
a. 利用竞争b.最终通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点优势有(cd ) a. 便于侦察对方b.轻易寻求借口
c.易向上级请示汇报d.方便查找资料和信息
25.谈判中迂回入题方法有(ab)
从题外语入题b.从自谦入题a.
c.从确定议题入题 d.从问询对方交易条件入题
26.国际商务谈判中市场风险具体有( bcd )
a. 投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险
第二部分非选择题
三、判定改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判定下列命题正误，正确在其题干后括号内打√，错误打╳，并更正。
27.受盘人在还盘以后，又表示接收，此项接收仍然有效。(╳)将有效改为无效。
28.一名合格国际商务谈判人员，应含有x型知识结构。(╳)将x改为t 29.一个国家企业决议程序属于影响国际商务谈判中法律原因。(╳)将法律原因改为商业习惯原因
30.谈判开局阶段关键任务是确定成交价格。(╳ )
将确定成交价格改为发明谈判气氛，交换意见和作开场陈说。
31.谈判人员注意力，在结束阶段处于最低水平。(╳)将最低改为最高。
32.质量条款是产生僵局频率最高谈判专题。(╳)
将质量改为价格
33.对于谈判中纯风险，应采取完全回避风险策略。(√)
34.对于权力型谈判对手，不能够主动进攻。(√ )
35.法国人素有契约之民雅称，她们崇尚契约，严守信用。( ╳)将法国改为英国。 36.西欧式报价通常做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引发买主爱好。( ╳)将西欧式改为日本式
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37.简述pram谈判模式基础内容。
答.(1)制订谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship), (3)达成使双方全部能接收协议(agreement),
(4)协议推行和关系维持(maintenance)
38.简述各层次谈判目标。
(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接收目标，(4)最低目标。
39.简述规避谈判风险具体策略。
(1)提升谈判人员素质，(2)请教教授，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。
40.简述国际商务谈判基础标准。
(1)平等互利标准，(2)灵活机动标准，(3)友好协商标准，(4)依法办事标准，(5)标准和策略相结合标准。
五、叙述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局关键原因。
(1)谈判中形成一言堂，(2)过分缄默和反应迟钝，(3)见解争吵，(4)偏激感情色彩，(5)人员素质低下，(6)信息沟通障碍，(7)软磨硬抗式拖延，(8)外部环境发生改变 42.试述制订国际商务谈判策略关键步骤。
(1)了解影响谈判原因，(2)寻求关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体谈判策略,(7)确定行动计划草案。
六、案例分析题
某县一饮料厂欲购置意大利固体桔汁饮料生产技术和设备。派往意大利谈判小组包含以
下四名关键人员：该厂厂长、该县主管工业副、县经委主任和县财办主任。
问题：43.如此安排谈判人员说明中国人谈判带有何种色彩?答：说明中国人谈判带有严重封建官僚色彩
44.如此安排谈判人员理论上会造成什么样后果?
答：会造成谈判破裂或损害中方利益结果。
45.怎样调整谈判人员?
答：应该指派含有对应专业知识和能力商务人员、技术人员和法律(转载于:商务谈判学课后答案)人员替换原小组中3名参与谈判
46.作上述调整关键理论依据是什么?
答：是国际商务谈判中相关谈判组织结构理论
《商务谈判》考试试题
一、选择题
1、谈判是追求（c）过程。
a、本身利益要求b、双方利益要求
c、双方不停调整本身需要，最终达成一致
d、双方为维护本身利益而进行智力较量
2、判定谈判成功是否价值谈判标准是（a）
a、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
b、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
c、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准d、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、标准式谈判协议阶段是（b）
a、一再让步结果 b、双方全部有利协议达成结果c、最大利益满足结果d、屈服于对方压力结果
4、硬式谈判者目标是（c）
a、达成协议b、处理问题c、赢得胜利d、施加压力
5、谈判准备过程中必需进行情况分析有（d）a、本身分析，市场分析b、本身分析，对手分析c、市场分析，环境分析d、环境分析，对手分析6、谈判地点不一样，可将谈判分为（d）
a、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
b、价格谈判，外交谈判，军事谈判
c、国际谈判，中国谈判，中立地谈判
d、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（d）价格。
a、价廉物美b、货真价实c、市场通行d、表现双方共同利益8、模拟谈判是在（c）中进行。
a、国际商务谈判过程 b、经济谈判蹉商阶段
c、重大谈判准备阶段 d、协议条款谈判阶段
9、寻求替换打破僵局做法是指（d）。
a、发明性地提出现有效地维护本身利益，又兼顾对方要求方案b、寻求第三者来参与谈判方案
c、提出对方要求以外能表现对方利益方案
d、更换谈判小组组员
10、对方坚持不合理要求，造成僵持时，应作出（b）
a、重大让步，以利于协议达成决定
b、明确而又果断反应，使对方明白施加压力无效
c、拒绝对方要求，让谈判破裂决定
d、深入让步以示诚意，让谈判继续进行决定
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、商务谈判特征有哪些？
答：商务谈判特征有三：（1分）
1) 以经济利益为目标；（3分）
2) 以经济效益作为谈判关键评价指标；（3分）3) 以价格谈判为关键。（3分）
2、在商务谈判开局阶段，谈判人员关键任务是什么？
答：谈判开局是商务谈判起点。一个良好开局为谈判成功奠定良好基础。在此阶段，谈
判人员关键任务有三：（1分）
1) 发明良好谈判气氛；（3分）
2）、交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充足交流意见，达成一致。
（3分）
3)进行开场陈说。（3分）
3、商务谈判目标层次是怎样？
答：商务谈判目标层次有三：（1分）
1) 最高目标，是已方在商务谈判中所追求最高目标；（2) 可接收目标，是指在谈判中可努努力争取取或作出让步范围；3)最低目标,是商务谈判必需实现目标，是谈判最低要求。
三、叙述题（20分）
试述组成商务谈判实力原因。
答：在通常情况下,谈判实力取决于以下多个原因:(1)交易内容对双方关键程度。（2分）
（2）看各方对交易内容和交易条件满意程度。（3分）(3)看双方竞争形势。（4分）
(4)看双方对商业行情了解程度。（4分）
(5)看双方所在企业信誉和影响力。（3分）
(6)看双方对谈判时间原因反应。（1分）
(7)看双方谈判艺术和技巧利用。（3分）
四、案例分析题（40分）
案例1：（20分）
中方a企业和美方b企业就某项条款进行谈判,因为美方b企业就该项条款和a方一直未达成协议,且一直不愿作出深入让步,所以,在深入谈判中,a方人员即使耐心地重申了己方相关要求,并期望双方全部能在互利互惠基础上做出深入让步,但,b方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对a方相关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,期望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决议权人员来进行。
请分析下列问题:
1、你认为b方人员所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将怎样?
答1、b方人员若是对深入谈判失去爱好,应该选择比较礼貌方法向a方委婉提出,以求选择愈加好处理方法。（5分）而此题中b方态度则会使a方认为b方对自己不够尊重,这么有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,b方这种软磨硬抗式拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至造成谈判陷入僵局。（10分）
2、若b方不改变谈判方法,继续这么拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后深入合作。（5分）
案例2：（20分）
意大利某电子企业欲向中国某进出口企业出售半导体生产用设备，派人来北京和中方洽
谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判
。中方讲：“其设备性能能够，但价格不行。期望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最终一搏是否也应对等?最终双方将5％差距(意方5％和中方10％比)各担二分之一，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料,回复下述问题:
1、本案中，意方采取谈判策略是什么？
2、试评价意方对该谈判策略使用。
答：1、意方采取谈判策略是最终通牒策略。（5分）
2、该例反应意方经过“最终通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了二分之一，使自己仍在不错条件下拿到协议。但意方也有缺点，“机票”显示航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）
最终通牒策略系终极性强攻手段，它含有很大攻击性，对于急于求成对手更有攻击力。
不过使用该策略也是有要求。（2分）
首先，重在“最终”。该案压力源自“最终”。如让全部参谈人员知道谈判已到最终关头，那么此时通牒就会威力巨大。至于表现出“最终”是真是假，无关紧要。关键是假也难以证实，这么才有策略效果。本案中意方使用“最终通牒”中“最终”是假，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要也在查对是否真是“最终”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地力量，也有置自己于绝境态势。在追求交
易情况下，必需给自己留有余地，不然，该策略失败后代价会很大。余地关键反应在三个方面
：一是条件本身即出最终通
《商务谈判》考试试题
一、单项选择题
1、按谈判中双方所采取态度，能够将谈判分为立场型谈判、标准型谈判和(a)。
a、软式谈判b、集体谈判 c、横向谈判d、投资谈判2、相关生产或经营同类产品其它企业情况信息属于(b) a、社会环境信息b、竞争对手信息
c、产品信息d、本企业信息
3、模拟谈判是在（c）中进行。
a、国际商务谈判过程b、经济谈判蹉商阶段
c、重大谈判准备阶段d、协议条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方下列哪种行为轻易给对方心理造成不良影响？（ d）a、对已经取得结果作出客观、公正评价
b、加强自我控制，保持轻松姿态
c、回顾、检验已经开展过谈判活动
d、重述谈判过程细节
5、在价格谈判中，买方和卖方讨价还价范围左、右两端分别是（c ）。
a、买方初始报价、买方最高买价
b、卖方最低卖价、买方最高买价
c、买方初始报价、卖方初始报价
d、卖方初始报价、买方初始报价
6、下面哪一项表述是正确？（d）
a、产品结构、性能越复杂，其价格越低。
b、通常，“二手货”比新产品价格高。
c、产品附带条件和服务对其价格没有影响。
d、因为谈判者利益需求不一样，其对价格了解就不一样。
7、下列哪一项是讨价技巧？（ c）
a、积少成多b、最大预算c、以理服人d、善于提问
8、投石问路策略最适合在商务谈判哪个阶段使用？（b ）a、谈判开局阶段b、谈判磋商阶段
c、谈判结束阶段d、缔约阶段
9、谈判中讨价还价集中表现在（a ）。
a、问b、答c、叙d、辩
10、在谈判中，身份高人会见身份低人称为（a ）。
a、接见b、拜会c、会见d、造访
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、商务谈判:所谓商务谈判，是指当事人各方为了本身经济利益,就交易多种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议过程。
2、模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组组员一分为二,一部分人饰演谈判对手,并以对手立场、见解和作风来和另一部分饰演己方人员交锋,预演谈判过程。
3、收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化动态过程。
4、还价:也称“还盘”，通常是指针对卖方报价买方做出反应性报价。
5、礼仪:礼仪作为关键生活规范和道德规范，是对她人表示尊敬方法和表现，要求大家在交往过程中怎样做，和怎样幽雅地做。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、简述标准谈判理论基础关键点。
答：标准谈判理论其基础关键点为四个方面：
（1）人：把人和问题分开。把对方看成“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分） （2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出某种决定,促进你作出这种决定则是利益。（1分）
（3）意见：在决定怎样做之前,先构思可能有选择,提出相互有利处理方案。（1分） （4）标准：坚持使用客观标准。（1分）合适展开，关键点清楚。（1分）
2、通则议程包含哪些关键内容？
答：通则议程包含以下关键内容：
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间安排。（1分）
（2）、双方谈判讨论中心议题，尤其是第一阶段谈判安排。（1分）（3）、列入谈判范围多种问题，问题讨论次序。（1分）
（4）、谈判中多种人员安排。（1分）
（5）、谈判地点及招待事宜。（1分）
3、说明讨价还价中让步策略内容。
答：讨价还价中让步策略包含以下内容：
（1）、让步时间选择（1分）
（2）、让步幅度把握（1分）
（3）、让步技巧（1分）
作为谈判者应依据具体情况去灵活利用让步策略,引导对方和己方合作,相互将谈判推进到成交阶段。（1分）
4、商务谈判中不宜问对方问题。
答：商务谈判中通常不应提出下列问题：
（1）、带有敌意问题。（1分）
（2）、相关对方个人生活、工作方面问题。（1分）篇三：商务谈判习题集第一章商务谈判概述
1、和大家分享你最近购置一宗大件物品讨价还价经历。
