商务谈判僵局的处理方法及技巧样稿

商务谈判僵局处理方法及技巧

【摘要】伴随中国经济迅猛发展，尤其是加入WTO后，中国各

企业和单位所面临国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方全部

期望取得利益最大化，常常面临利益冲突。本文认为，了解各国商人

谈判特点、做好充足谈判准备能够在一定程度上预防这些冲突激化，

谈判策略合适利用也能够在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要

将人问题和实质利益相区分，发明双赢处理方案，借助客观标准处理

谈判利益冲突问题。

【关键词】商务谈判利益冲突 预防 处理

国际间商务交往是国际关系关键内容，是和平时期国际交往主旋

律。伴随中国市场经济推进和对外开放深入扩大，国际商务谈判作为

商战序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其通常含义是指在社会生活中，大家为满足各自需要

和维护各自利益，双方妥善地处理某一问题而进行协商。曾有些人说：

“生活本身就是一系列无休止谈判”，这也是不无道理。而商务谈判，

是指谈判双方为实现某种商品或劳务交易，对多个交易条件进行协商。

伴随商品经济发展，商品概念外延也在扩大，她不仅包含一切劳动产

品，还包含资金、技术、信息、服务等。所以，商务谈判是指一切商

品形态交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进和转让谈判、投资谈判

等。

伴随中国经济迅猛发展，尤其是加入WTO后，中国各企业和单位

所面临国际商务谈判越来越多。谈判是一个进行往返沟通过程，其目

标是为了就不一样要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列

情势集合体，它包含沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心和

冲突处理。商务谈判最终目标是双方达成协议，使交易成功。怎样有

效避免谈判中僵局出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又

怎样化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人特点是国际商务谈判必备常识

国际商务谈判要面正确谈判对象来自不一样国家或地域。因为世

界各国政治经济制度不一样，各民族间有着迥然不一样历史、文化传

统，各国客商文化背景和价值观念也存在着显著差异。所以，她们在

商务谈判中风格也各不相同。在国际商务谈判中，假如不了解这些不

一样谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能所

以而失去很多谈判成功契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，

就必需熟悉世界各国商人不一样谈判风格，采取灵活谈判方法。

二、做好谈判前准备工作是预防冲突激化有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂局势中左右谈判发展，则必

需做好充足准备。只有做好了充足准备，才能在谈判中随机应变，灵

活处理，从而避免谈判中利益冲突激化。

因为国际商务谈判包含面广，所以要准备工作也很多，通常包含谈判者本身分析和谈判对手分析、谈判班子组成、精心确定谈判目标和策略，必需时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对本身情况作全方面分析同时，设法全方面了解谈判对手情况。本身分析关键是指进行项目标可行性研究。对对手情况了解关键包含对手实力(如资信情况)，对手所在国(地域)、法规、商务习俗、风土人情和谈判对手谈判人员情况等现在中外合资项目中出现了很多合作误区和投资漏洞，乃最少数等。

外商欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所造成。相关这一点前文我们已具体说明，此处不再多叙。

2.选择高素质谈判人员

人员知识方面和心理方面素质。因为国际商务谈判所包含原因广泛而又复杂，所以，通晓相关知识十分关键。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、相关国家商务习俗和风土人情和和谈判项目相关工程技术等方面知识。较为全方面知识结构有利于构筑谈判者自信和成功背景。

另外，作为一个国际商务谈判者，还应含有一个充满自信心、含

有果断力、富于冒险精神心理状态，只有这么才能在困难面前不低头，

风险面前不回头，才能正视挫折和失败，拥抱成功和胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间交锋，单凭谈判者个人丰

富知识和熟练技能，并不一定就能达成结局，所以要选择适宜人

选组成谈判班子和对手谈判。谈判班子组员各自知识结构要含有互补

性，从而在处理多种专业问题时能驾轻就熟，并有利于提升谈判效率，

在一定程度上减轻了主谈人员压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目标

准备工作一个关键部分就是设定你让步程度。商务谈判中常常碰

到问题就是价格问题，这通常也是谈判利益冲突焦点问题。假如你是

一个出口商，你要确定最低价，假如你是一个进口商，你要确定最高

价。在谈判前，双方全部要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无

法进行。这个底线确实定必需有一定合理性和科学性，要建立在调查

研究和实际情况基础之上，假如出口商把目标确定过高或进口商把价

格确定过低，全部会使谈判中出现猛烈冲突，最终造成谈判失败。

作为一个出口商，你开价应在你能接收最低价和你认为对方能接

收最高价之间，关键是你开价要符合实际，是可信，合情合理，促进

对方作出响应。一个十分有利于自己开价不一定是最适宜，它可能向

对方传输了消极信息，使她对你难以信任，而采取更具进攻性策略。

当你确定开价时，应该考虑对方文化背景、市场条件和商业管理。

在一些情况下，能够在开价后快速做些让步，但很多时候这种作风回

显得对建立良好商业关系不够认真。所以开价必需慎重，而且留有一

个足够选择余地。

4.制订谈判策略

每一次谈判全部有其特点，要求有特定策略和对应战术。在一些

情况下首先让步谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力

以得到更多让步；然而另一个环境下，一样举动可能被看作是一个要

求汇报合作信号。在国际贸易中，采取合作策略，能够使双方在交易

中建立融洽商业关系，使谈判成功，各方全部能受益。但一个纯粹合

作关系也是不切实际。当对方寻求最大利益时，会采取一些竞争策略。

所以，在谈判中采取合作和竞争相结合策略会促进谈判顺利结束。这

就要求我们在谈判前制订多个策略方案，方便随机应变。

你需要事先计划好，假如必需是能够做出那些让步。核实成本，

并确定怎样让步和何时让步。关键是在谈判之前要考虑多个可供选择

竞争策略，万一对方认为你合作愿望是软弱表示时，或对方不合情理，

咄咄逼人，这时改变谈判策略，能够取得额外让步。

三、谈判策略合适利用也能够在一定程度上避免冲突

谈判直接目标是为了取得各方面全部卖艺协议或协议。我们把和

我们谈判人称为谈判对手，双方确有为争取本身利益最大化对抗关系，

但更关键还是合作关系，是为了合作才有临时对抗。所以在谈判中，要合适使用部分谈判技巧，尽力避免强烈冲突出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说全部是失败。

1.刚柔相济

在谈判程中，谈判者态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者轻易刺伤对方，造成双方关系破裂，后者则轻易受制于人，而采取“刚柔相济”策略比较奏效。谈判中有些人充当“红脸”角色，持强硬立场，有些人饰演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。

“白脸”则态度和蔼，语言温和，四处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2.拖延回旋

在贸易谈判中，有时会碰到一个态度强硬、咄咄逼人对手，她们以多种方法表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚和周旋策略往往十分有效，即经过很多回合拉锯战，使趾高气扬谈判者感到疲惫生厌，逐步丧失锐气，同时使自己谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭时候再反守为攻。

3.留有余地

在谈判中，假如对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也无须立即和盘托出你回复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明全部要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再提议进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上让步。

5.利而诱之

依据谈判对手情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等即使是社会生活中家常便饭，但实际上是在向对方传输友好讯号，是一个微妙润滑剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，相互体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜结果。

四、国际商务谈判中利益冲突处理

因为谈判中双方全部想取得本身利益最大化，尽管我们能够在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益冲突是难以避

免。每逢此时，只有采取有效方法加以处理，才能使谈判顺利完成，

取得成功。

1.处理利益冲突基础标准——将人问题和实质利益相区分

谈判利益冲突往往不在于客观事实，而在于大家想法不一样。在

商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方全部是根据自己思维定势

考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，假如双方出现意见不一致，能够尝试以下多个处理问

题方法：⑴不妨站在对方立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论

对方意图。⑶相互讨论相互见解和见解。⑷找寻对方吃惊部分化解冲

突行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议整个过程，

协议是双方想法反应。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重

对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最关键技巧之

一。不一样人看问题角度不一样。大家往往用既定见解来看待事实，

对和自己相悖见解往往加以排斥。相互交流不一样见解和见解，站在

对方立场上考虑问题并不让一方遵照对方思绪处理问题，而是这种思

维方法能够帮助你找到问题症结所在，最终处理问题。

2.处理谈判双方利益冲突关键在于发明双赢处理方案

大家在小时侯全部做过这么一道智力测验题：有一块饼干，让你

是一个经典双赢态势。就象这道智力题解答一样，处理利益冲突关键

在于找到一个双赢方案。

谈判结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要

树立双赢概念。一场谈判结局应该使谈判双方全部要有“赢”感觉。

采取什么样谈判手段、谈判方法和谈判标准来达成谈判结局对谈判各

方全部有利，这是商务谈判实质追求。所以，面对谈判双方利益冲突，

谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用部分

双方全部认可方法来寻求最大利益实现。

双赢在绝大多数谈判中全部应该是存在。发明性处理方案能够满

足双方利益需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同利益所在。每

个谈判者全部应该切记：每个谈判全部有潜在共同利益；共同利益就

意味着商业机会；强调共同利益能够使谈判更顺利。另外谈判者还应

注意谈判双方兼容利益存在。

为了有效地寻求双赢方案，能够从以下几方面入手：

⑴将方案发明和对方案判定行为分开。谈判者应该先发明方案，

然后再决议，不要过早地对处理方案下结论。比较有效方法是采取所

谓“头脑风暴”是小组讨论，即谈判小组组员相互之间激发理想，发明出多种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实

论。

⑵充足发挥想象力，扩大方案选择范围。在上述小组讨论中，参与者最轻易犯毛病就是，认为大家在寻求最好方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻求最好方案时候，要做就是尽可能扩大谈判可选择余地。此阶段，谈判者应从不一样就角度来分析同一个问题。甚至能够就一些问题和协议条款达成不一样协议。如不能达成永久协议，能够达成临时协议；不能达成无条件协议，能够达成有条件等等。

⑶替对方着想，让对方轻易做出决议。假如你能让对方认为处理方案既正当又正当，对双方全部公平，那么对方就很轻易做出决议，你方案也就取得了成功。

3.借助客观标准，最终处理谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了相互利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求多种互利处理方案，也很重视和对方发展关系。不过棘手利益冲突问题仍然不是那么轻易处理。这种情况下，
双方就某一个利益问题争吵不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准使用在商务谈判中就起到了很关键作用。

比如，对于谈判中常常碰到价格问题，当双方无法达成协议时，

能够参考部分客观标准，如市场价值、替换成本、折旧是帐面价值等

等。此种方法在实际谈判中很有效，能够不伤和气地快速取得谈判结

果。在价格问题上利益冲突能够这么处理，其它问题一样也能够利用

客观标准来处理。不过，在谈判中有一点一定要把握，就是基础标准

应该是公平有效标准、科学性标准和先例标准。

在谈判中，谈判者利用客观标按时还应注意以下多个问题：

⑴建立公平标准。商务谈判中，通常应遵照客观标准有：市场价

值、科学计算、行业标准、成本、有效性、对等标准、相互标准等，

客观标准选择要于双方意愿，公平正当，而且在理论和实践中均

是可行。

⑵建立公平利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行

基差交易；在两位股东持股相等投资企业中，委派总经理采取任期轮

换法等。

⑶将谈判利益分割问题局限于寻求客观依据。在谈判中，多问对

方：您提出这个方案理论依据是什么？为何这个价格？您是怎样算出

这个价格？

⑷善于叙述自己理由，也接收对方合理正当客观依据。一定要用

严密逻辑推理来说服对手。对方认为公平标准必需对你也公平。利用

你所同意对方标准来对方漫天要价，甚至于两个不一样标准也能

够寻求折中。

⑸不要屈从于对方压力。来自谈判对手严厉能够是多方面：如，

贿赂、最终通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步固定价格等。

但不管那种情况，全部要让对方陈说理由，讲明所遵从客观标准。