商务谈判价格磋商模拟已做样稿

价格磋商模拟

一、实训目标和要求

掌握价格谈判中讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧和谈判对手进行有效沟通。

二、相关知识

1、价格磋商通常过程

2、讨价

（1）讨价含义和作用

（2）讨价策略：讨价方法、讨价次数、讨价技巧

3、还价

（1）还价含义

（2）还价策略：还价前得准备、还价方法、还价起点确实定、还价技巧

（3）还价策略应用注意事项

三、场景设计

延续“商务谈判报价模拟”中案例，卖方SX企业根据印度TT企业要求，对以一级冶金焦为主，包

含其它3个铸造焦、增碳剂产品在内一揽子长久交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国关键港口离

岸价，565美元/吨。TT企业认为该报价高于试产行情，要求SX企业再次核实，重新报价。SX企业当然

不会轻易改变初始报价，她们针对TT企业价格评价给出了具体价格到时。但TT企业依旧坚持己方意见。

接下来，双方价格谈判进入细节性磋商阶段。

四、训练步骤

第一步：卖方SX企业根据TT企业要求，做出包含主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂一

揽子报价。报价以下：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650美元/吨

针对SX企业报价，TT企业进行了细致研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过数次讨价，并迅即

对卖方报价作出对应反应，TT企业认为，中方一揽子报价严重偏离了现在市场行情，根本没有谈判余地，

要求SX企业大幅度全方面降低报价。

第二步：针对买方价格评论，SX企业对己方报价作出解释

中方认为，己方报价是建立在优质优价基础上，SX企业随即例举出中国市场关键出口企业一级冶金

焦实际供货质量指标，指出己方产品和同类产品相比，含有灰分、含硫量低，使用效率高优点，能够大大

降低炼钢过程中焦炭消耗量，提升冶炼效率。所以，本着优质优价标准，己方报价是合情合理。

TT企业对中方解释显然不予认同，她们列举出己方历年从乌克兰进口同类商品价格，认为中方报价

显然是大大高于国际市场行情。中方认为，印度买方从乌克兰进口，即使货物价格有些优势，不过要付出

更多运输成本，况且乌克兰产品在质量上绝对不占任何优势。TT企业第2次讨价以后，SX企业依旧坚守

阵地，寸步不让。

第三步：买方对卖方两次回应进行策略性分析

买方经过对卖方两次回应进行策略性分析，认为卖方即使一直坚持原有报价，不过每次对买方价格评

论全部相当重视，价格解释过于具体，回应速度也过于快速，由此能够看出，卖方摆出果断不降价立场应

该只是谈判策略而已，应该坚持深入讨价。于是印度买方仔细研究了中国卖方在价格解释中矛盾，要求中

方给予详尽解释。另外印度买方还专门强调了焦炭中长久市场价格趋于下降这个原因，和中国卖方据理努

力争取。在磋商讨价过程中，印度买方专门指出了价格水分最大铸造焦产品报价，她们例举了大量铸造焦

市场平均成交价、原材料成本等数据，认为卖方报价过高，应该大幅度改善，同时以此为依据，证实关键

交易产品一级冶金焦价格也存在相同虚高问题。中方在印度买方几轮磋商攻势下，认为假如一直坚持原有

报价寸步不让话，将造成谈判过早陷入僵局，甚至破裂。于是，中方决定适时地小幅度改善报价。改善后

报价以下：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，563美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，675美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，5美元/吨

第四步：

印度买方接到中方改善报价后，认为中方报价和前次报价相比并没有实质性改善，和己方成交目标相

差甚远。于是问询中方：“假如我方把采购数量增加30%，协议期限延长六个月，你方价格能否有较大幅

度降低？”中方代表立即表示，假如订货量大幅度增加，中方完全能够考虑作出较大价格让步。TT企业

据此推断卖方价格依旧有较大水分能够挤压，同时考虑到，假如依旧继续进行讨价不仅不会去实质性进展，

还会造成中方厌倦和反感，于是决定直接进行还价。TT企业在谈判前也制订了自己价格目标体系，以下：

主产品：一级冶金焦，最满意成交价格，515美元/吨

最有可能成交中间价格，540美元/吨

最多可忍受价格上限，555美元/吨

第五步：买方第一次还价

因为双方在最满意成交价方面存在较大差距，所以买方还价时决定依旧采取大幅度压价方法，以改变

卖方价格预期。

买方以历年从乌克兰进货价格和中国其它几间企业报价大大低于SX企业等情况为理由，还价以下：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，515美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，600美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，585美元/吨

卖方对TT企业还价做出强烈反应，她们例举了中国市场冶金焦原材料价格、生产成本、经营管理成

本、运输费用等具体资料，证实买家还价远远低于卖方生产成本，是绝对不能够接收价格。至此，买卖双

方价格谈判范围已经基础确定：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，515美元/吨~563美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，600美元/吨~675美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，585美元/吨~5美元/吨

第六步：卖方还价

卖方分析，从现有情况来看，买卖双方目标价格差距较大，不过从谈判前掌握情况来看，印度买方此

次来华目标在于寻求到一个供货稳定且品质优良焦炭供给基地，以满足本身大用户常年需求，所以其成交

价格应该还有较大商榷余地。同时考虑到辅助产品供给量只占到此次交易8%，所以还价策略为：对主产

品一级冶金焦报出相对较高价格，而对辅助产品铸造焦、增碳剂进行较大幅度减让，以平衡谈判砝码，再

次还价以下：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，558美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，650美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，620美元/吨

第七步：买方对卖方价格改善表示欢迎，不过认为卖方报价依旧偏高，同时进行第二次还价。

在此次还价中，买方仔细分析了卖方产品质量优势，认为这些指标上改善将会使得己方供货质量保持

一个较高水准，并另己方最终买家十分满意。不过买方在接下来谈判中却违心地指出，卖方声称优质产品

一级冶金焦三项指标即使优于同行业水平，不过对于TT企业而言，这种指标改善并不会有实质性好处，

而且在焦炭产品中很轻易做到，而且说对这种品质改善并不会造成货物价格产生如此之大提升，况且自己

重视焦点在于成本，期望采购到性价比最高货物，而非质量最好货物。不过，为了表示己方愿意和中方长

久真诚合作愿望，己方愿意做出部分牺牲和让步，期望卖方认真考虑买方以下报价：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，525美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，625美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，600美元/吨

第八步：中方研究了印度买家还价，意识到自己面正确是含有丰富谈判经验国家买家，必需巧妙利用

还价技巧，审时度势仔细应对。于是，中方提议买方先将争议最大一级冶金焦价格谈判临时搁置，先把铸

造焦和增碳剂价格逐一谈妥，买方表示同意。卖方接着确定了买方对于铸造焦还价——天津新港离岸价，

625美元/吨，同时表示将增碳剂价格提升5美元/吨即可成交。买方认为增碳剂价格在整个谈判中，地位不

关键，只占到协议总金额3%，而且卖方讨价靠近己方最满意成交价格，于是欣然接收，一揽子交易三种

产品至此已经有两种尘埃落定，双方已经确定以下：

铸造焦，天津新港离岸价，625美元/吨

增碳剂，天津新港离岸价，605美元/吨

接下来，问题焦点又一次集中到关键交易产品一级冶金焦上来。

第九步：中方认真评定了己方在谈判前确立最有可能成交中间价格，即556美元/吨，认为预估价格基

础合理，不过略有偏高，依据此时情况判定，最有可能在545~550美元/吨之间成交，于是问询印度买家支

付方法和交货期问题。果然不出所料，买家交货期和支付方法要比通常行业通例苛刻得多：交货期较通例

缩短了15天，即交货期为30天；支付方法为货到后90天内付款。卖方认为，此时应该果断出击，将不

利原因转化为有利原因。迅即报价：

一级冶金焦，天津新港离岸价，545美元/吨

支付方法：收到预付货款后卖方开始生产，45天交货

而且申明，该报价已经靠近生产成本，以此成交卖方并无多少利润，而且该价格已经低于现在市场行

情价，卖方不大可能再做出价格上让步，假如买家对该价格还不满意话，卖方只能表示遗憾。

第十步：买方接收一级冶金焦报价，不过对支付方法提出异议。

买方接到报价后，认为卖方报价已经靠近己方成交目标，而且卖方态度十分果断，似乎极难再次杀价。

另外，卖方提出支付方法和交货期显然不符合己方要求，假如再次压价，同时再要求修改支付方法，外加

缩短交货期限显然有些狮子张大口意味。于是，TT企业决定接收卖方SX企业一级冶金焦报价：天津新港

离岸价，545美元/吨。不过要求修改支付方法为货到目标地后90天内付款，并要求交货期限提前15天。

第十一步：双方以支付方法为由继续在价格问题上谈判

中方认为，印度买家这一回复恰好落入己方部署好圈套之中，于是立即回复TT企业，认为买家交易

条件过于苛刻，并以行业内平均生产效率和常见结算方法作为佐证材料，说明达成上述苛刻条件难度。TT

企业回复说，同意545美元/吨前题条件就是上述较为严格支付方法和交货期限，不然该价格无法成立。接

到买方回复后，SX企业有意拖延了一阵时间，像是在论证接收买家苛刻条件可能性，然后通知买方谈判

代表，中方能够答应缩短15天交货期苛刻要求，也能够答应货到后90天内付款，不过这么一来，中方为

了达成上述条件势必造成生产成本上升和资金占用增加，为了填补上述损失，必需将原有报价调整为552

美元/吨。

第十二步：双方深入在一级冶金焦上进行价格磋商

印度买家没有料到中方会痛快地答应自己两个如此苛刻交易条件，更没有想到中方会以完成己方额外

苛刻条件为由，将报价提升到552美元/吨。经过仔细斟酌后，TT企业还价548美元/吨。中方接到还价后

表示不能接收，中方代表拿出了最新相关中国海关估计在近期内调高焦炭出口关税通知，通知关税升高将

使卖法无利可图甚至于赔本。而且，暗示552美元/吨是中方能够承受最低价格，很可能是此次谈判最终还

价，中方在价格上不会再做让步，恳请TT企业代表不要急于回复，一定要认真考虑。

接下来时间，中方不再安排正式谈判，而是不停地邀请印度客人游览观光。TT企业原定4天谈判行

程已经变成了7天，看样子还有继续拖延下去趋势，印度代表天天全部要面对总企业催促和质询，显得情

绪越来越焦躁。另外，SX企业谈判代表在观光游览活动中对印度客人照料体贴入微，时间不长，双方谈

判代表就成了无话不谈好好友。印度代表坦言自己走又走不得，谈又谈不下去困境。中方代表也开诚布公

地表明己方已经尽了最大努力配合对方，为了表示合作诚意，中方愿意做出最终让步，每吨再减让2美元，

即接收550美元/吨还价，接收货到90天内付款、提前15天交货苛刻交易条件，并确保供给货物关键质量

指标高于行业平均水平10%。

第十三步：TT企业谈判代表认为中方已经表示出极大诚意，于是向总部汇报了谈判详情，并提议根

据中方最终报价成交。

总部认为，此次和中方合作是为了确保己方新近开发重量级最终用户米塔尔钢铁企业供货需要，为了

保持和米塔尔钢铁企业业务联络，稳定、立即货源供给和可靠供货物质是至关关键，即使现在中方最终报

价距离己方准备成交540美元价格有一定差距，不过权衡利弊以后，还是同意授权谈判代表接收中方报价。

至此，SX企业和TT企业就中国原产一级冶金焦等三种产品一揽子交易谈判结束。

五、实训天地

1、在上述“第一步”中，买方针对SX企业报价作出反应，你认为此时价格磋商进入了哪个步骤？买

方对卖方报价作出评论，而且要求全方面降价，买方采取了什么样讨价方法？选择答案并说明理由。

此时价格磋商进入了讨价阶段，而买方则采取了全方面讨价策略。

理由：针对SX企业报价，TT企业认为该报价高于试产行情，而且进行细致研究过后，认为SX企业报价

水分较大，所以需要经过数次讨价，故此次价格磋商进入了讨价阶段；而SX企业则根据TT企业要求作

由。

A.可能表明报价水分不大，买方应适可而止

B.应认为中方是有经验报价者，不会轻易降价

C.买方应施加压力，强制对方降价

D.抓住价格解释矛盾，盯住不放

E.变换讨价方法，采取分别讨价和针对性讨价

F.投石问路，进行多种试探

理由：在上述“第二步”中印度买方不仅列出历年从乌克兰进口同类商品价格，而且还指出中方报价显然

企业对己方报价作出对应解释，即提出己方报价是建立在优质优价基础上，而且例举出中国市场关键出口

企业一级冶金焦实际供货质量指标，并指出和同类产品相比时含有灰分、含硫量低，使用效率、冶炼效率

高优点，并对印度买方从乌克兰进口产品进行了对应分析，指出SX企业同种产品优势，以此来进行投石

问路，进行多种试探，从而坚定SX企业坚持不降价原因及理由。

3、在上述“第三步”中，买方关键采取了什么样讨价技巧？

采取了化整为零讨价技巧，从案例中我们能够看出印度买方经过分析关键强调了焦炭中长久市场价格趋于

下降这个原因，和中国卖方据理努力争取。同时还专门指出了铸造焦市场平均成交价、原材料成本等数据，

以此为依据，所以我们能够看出她们将问题分成多个模块进行处理。

4、在上述“第四步”中，买方采取了什么样讨价技巧？你认为卖方回复在方法和语气上是否有欠妥

之处？

利用了以假设试探讨价技巧，从“假如我方把采购数量增加30%，协议期限延长六个月，你方价格能否

有较大幅度降低？”这句话中我们能够看出。

有欠妥之处，当买方提出降价可大量购置时，中方立即表示同意降价，给对方造成一个被欺骗感觉会质疑

我们合作诚意，不利于双方长久合作。

5、在上述“第七步”中，买方采取是什么还价技巧？

买方采取了寻求临界价格中让步试探策略，从“为了表示己方愿意和中方长久真诚合作愿望，己方

6、在上述“第八步”中，卖方采取是什么还价技巧？

卖方采取了化整为零策略，从“中方提议买方先将争议最大一级冶金焦价格谈判临时搁置，先把铸造

7、综合两个实训任务中（报价和讨价还价）相关知识点，分析一下在本实训任务“第九步”至“第

十二步”中：

（1）卖方在磋商还价过程中利用了哪些关键价格影响原因？

影响原因：运费、交货期限。

（2）从两个企业谈判步骤来看，采取是西欧式报价术还是日本式报价术？

采取西欧式报价：是先提出有较大余地价格，然后给优惠打折，直到成交报价方法，西欧式报价，

通常模式是，首先提出留有较大余地价格，然后依据买卖双方实力对比和该笔交易外部竞争情况，经过给

多种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步

软化和靠近买方市场和条件，最终达成成交目标。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错

结果。

（3）说明卖方在“第九步”至“第十二步”中采取是西欧式报价术还是日本式报价术？

卖方是将最低价格列在价格表上,以求首先引发买主爱好报价方法。因为这种低价格通常是以对卖

方最有利结算条件为前提条件,而且,在这种低价格交易条件下,各个方面全部极难全部满足买方需求,假如

买关键求改变相关条件,则卖主就会对应提升价格。所以,买卖双方最终成交价格,往往高于价格表中价格。

所以是日本式报价。

8、中方卖家在本实训任务中“第十二步”和“第十三步”分别采取了哪些还价技巧？请给出评价。

采取了欲擒故众还价策略、寻求临界点还价从策略、疲惫轰炸策略、声东击西策略、旁敲侧击策略。

采取欲擒故众策略和疲惫轰炸策略能够加大对手精力投入，采取寻求灵加点和声东击西策略能够寻求对手

价格底线，增加在自己方策略整改。

六、效果评价

依据学生，出勤、课堂讨论讲话、对影响产品报价关键原因总结和陈说情况进行评定。小组组员共同

初评出个人成绩档次，老师评出各小组成绩，在此基础上给出个人最终成绩。

个人最终成绩=20%*自评个人成绩+80%*小组成绩

小组组员个人成绩评价表

注：满分100分；60分以下为不及格；60~69分为及格；70~79分为中等；80~分为良好；90分以

上为优异。

价格磋商模拟评价表

小组组员个人最终成绩