佳洁士牙膏产品广告的策划

洁士牙膏产品广告的策划

始创于18__年的公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-----2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护友、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。"洁士一节约"牙膏是公司推出的新产品，为自己合公司的牙膏市场推进计划，特进行本次广告策划，本次策划将为"洁士一节约"牙膏塑造独特的市场形象，并以全新的方式推向市场。本次策划书的文本结构如下:市场分析一一牙膏中国品牌发展历程产品分析一一自身产品特点/对手产品特点销售与广告分析企业营销战略一一-企业目标与市场策略企业广告策划一一广告目标/广告对象和市场/广告策划主题/广告创意设计广告媒介策略一一公共关系策略一广告效果预测、评估一一实施策略

一、市场分析1.中国牙膏市场品牌发展历程19__年，全国牙膏产量达到28.07亿支，比19__年增长了133.6倍。20__年产量达到了36亿支，年人均使用量提高到了2.8支。有关专家预计，20__年中国牙膏产量将达到45亿支，20__年将达到54亿支。近20年来，中国牙膏市场大致经历了四个阶段:第一阶段(1949'"'-'19__年):国内品牌三足鼎立。1949'"'-'19__年期间，中华、两面针和黑妹三大国产品牌一直分享了中国庞大的牙膏市场。但三大品牌几乎没有正面竞争，各居一隅，分别占据着东部、西部和南部市场，相安无事。第二阶段(1992'"'-'19__年):洋品牌小试牛刀。1

19__年，世界最大的牙膏品牌高进入中国市场，19__年公司的洁士进入中国。在这一阶段，由于外国品牌的价格过高(约为国产品牌的3倍左右)，他们仅仅进入了沿海大中城市的高端市场。第三阶段(1996'"'-'20__年):洋品牌洗牌中国市场。外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局:一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道，去口联合XX从上海XX厂取得了中华和加净的品牌经营权;另一方面通过出色的营销手段及价格调整，让大众接受自己。19__年，国内牙膏10强品牌中，外资品牌仅占两席，到19__年已经增至四席，而20__年更是增加到了6席。而蓝天六必治、芳草、两面针等昔日国产名牌整体陷入颓势。第四阶段(20__年'"'-'):中国牙膏品牌寻求突破。酸灵、田七、蓝天六必治等国内品牌在经历了一轮市场洗礼后，营销手段和品牌管理理念日渐成熟。它们避开与外国品牌的正面交锋，在"中老年口腔护理"和"中草药护理"等细分市场上大做文章，取得了不错的效果。2.现有市场竞争格局发展(1)第一梯队优势明显:高稳居榜首，洁士紧随其后，这两个品牌占据了大部分市场份额。在人们的心目中，高、洁士几乎成了牙膏的代名词。'短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌中华经过了联合XX重新品牌定位和包装之后，重焕光彩……(2)二线品牌竞争激烈:酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如XX、黑人、XX也开始瞄准中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。3.消费者分析牙膏虽然是一种家庭消费品，但随着国外品牌的进入，国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异:(1)国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人;而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏。造成以上差异的原2

因可能有以下两点:①不同年玲段的消费习惯不同。对于中老年人来说，使用习惯是很难改变的，特别是对于一种使用了十几年甚至几十年的产品，老品牌早已根深蒂固，要想让他们接受新事物恐怕很难。②中外品牌价格有差距。尽管高等品牌近几年的产品线延伸到了各消费层，但相对于国产品牌来说，价格还是高了些许。对于一般的消费者来说，使用国产牙膏已经可以满足基本的清洁需求，也算得上是"价廉物美"了。(2)消费区域特征分析。①线品牌覆盖全国各地ι高、XX在全国各地都占据了主要的市场地位。②二线品牌具有明显的区域特征。酸灵、两面针在成都优势尤为明显;黑人、黑妹在广州表现突出;防酸在上海地区一枝独秀，渗透率甚至高于XX。4.市场发展趋势分析目前，彩电、空调等的价格战正打得如火如茶。其实，国内牙膏的市场竞争一点也不亚于一些大件商品的竞争。两面针牙膏突然降价的消息在牙膏同行内就已掀起了风波。但面对两面针此次的降价行动，业内人士称牙膏市场暗战激烈，但整体价格却难波动。中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有12亿人口的大蛋糕，近一两年来，一下子冲出了几个外资品牌1如高、XX、XX诺等，它们以巨大的广告费作为铺垫，誓要与国产品牌争一高低。中国消费者的健康观念在不断改变，对自己及家人的照顾从口腔开始的广告信息不断充斥影响个人的消费购买行为，从以往羊一清XX牙齿的工具到补钙的、防酸的、防娃等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分得七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。牙膏市场价格战是否打起来现在还是未知数，广告战已是不争的事实。据央视调查咨询中心对全国340多个电视频道的监测所得，20003

年1"-'5月牙膏电视广告总投放量为332万元，比上年同期增长了37%。前几年，整个中国牙膏市场基本被国产的几个品牌所划分，但据统计，19__年1"-'5月牙膏电视，广告总投放量为28326万元，XX、两面针、酸灵、黑妹、六必治等几个品牌的广告投放量只占总广告量的32%，外资品牌的洁士、高等广告投放量占42%。因为国产品牌受到合资品牌的外来压力，为了巩固已有的市场份额，争夺战一触即发。20__年1"-'5月各国有品牌的电视广告费用都有所上升，由于XX与联合利华兼并，广告费比上年同期猛增近6倍。在此期间，XX中草药牙膏以5773万元的广告费高居各产品之首。从媒体选择来看，国产牙膏相对比较集中在台，全国各省的投放面也相对松散，采取一网打尽的广告投放方式。但中华、两面针、黑妹等几个国有品牌唯独在北京、上海地区19__年1"-'5月基本没有广告投入，这是其他一些外资品牌所没有的。是否在自己的领地就自顾不暇呢而面对合资品牌的广告疯狂入侵，20__年1"-'5月在以上地区相对有所增加。特别一提的是中华一改以往作风在上海地区20__年1"-'5月已投入500多万元，北京地区投入220多万元。广西柳州的两面针和广州的洁银牙膏是国内最早打响中药护牙概念的产品，但前者发展较快。两面针中药牙膏依然是近段时间广告首推产品。19__年1"-'5月这一产品已投入了近450多万元。但面对中华中草药牙膏的强劲推出，两面针不敢怠慢，迅速推出两面针强效中药牙膏加入竞争，20__年1"-'5月的广告投入了1852万元，但面对中华中草药牙膏的庞大广告冲击，又显得有心无力了。其他的外资品牌暂没有涉足中草药这一领域，多以防娃、全效、超白等特点作为广告卖点。报纸作为第二大的广告媒体，各牙膏品牌却显得不屑一顾。据央视调查咨询中心对全国380多份报刊的监测所得，19__年1"-'5月只有高一个品牌高唱独角戏。投入广告费达262万元，其他牙膏品牌基本没有投放广告。此局面维持到了20__年1"-'5月出

现了新的改变。两面针、中华等牙膏品牌象征性地投入了几十万元，也算占了一席领地。面对其他品牌的加入，高不但没有加入广告战，反而比上年同期节约r50%的广告费。令人费尽思量。另一合资品牌洁士依然按兵不动。据统计，20__年1'-""'5月牙膏的报刊广告总投放费用是338万元，占电视的0.9%，显得是微不足道了。面对此次风波，牙膏同行众多品牌表示不跟进，靠羊一的降价来换取销售量的上升，是极其危险的营销手段。有关人士指出，在消费层次多元化，消费观念国际化的今天，会有越来越多的人接受价高质优的观念，国内品牌在以优质价廉稳住广大实惠消费群体的同时，也不要把高消费群体市场消极放弃。5.未来产品发展趋势几年前，国外品牌f.J进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。

二、产品分析1."洁士一节约"牙膏分析我公司为回报广大消费者，特生产出一款牙膏，外形设计独特，牙膏量是其他产品的1倍，牙膏是液体，容易粘在牙刷上，这样的设计为了便于消费者使用，也便于消费者养成节俭的作风，我们的这款牙膏有水果香型，薄荷型，能24小时全天为您服务，白天让您口气清新，散发自信的魅力，夜晚它会为您消灭牙齿中的病菌，维护您牙齿的健康，有各种克数的牙膏为您服务。2.-竞争对手牙膏分析(1)两面针牙膏薄荷香型:预防牙本质过敏、牙周炎、牙痛，120克;水果香型:消炎、止痛、防止牙娘出血，180元;冰凉薄荷型:清除牙垢，使牙齿洁白，全新易挤软管，120元;

天然水果香型:预防牙周炎、口腔异味，脱，敏防驻，100克;清爽薄荷:缓解牙本质过敏、牙娘出血、牙痛、口腔异味、止血，120-克;水果香型:清新口气，预防牙痛，180克。(2)中华牙膏长效防驻:防驻，坚固牙齿，清新口气，170克;中草药:预防发炎、驻牙、口腔渍荡，清新口气，120元;长效防驻:坚固牙齿，清新口气，120克;金装全效:含氟、钙、强齿素CAGP，坚固牙齿，拒绝驻牙，口气清新，100克。(3)蓝天六必治牙膏绿茶:抑治口腔病菌，阻止牙茵斑生成，清热去火除口臭，冰茶末莉脊型;生物酶:口腔菌平衡，防止口腔牙周疾患，修复组织，抑制出血;中草药:预防口腔炎症、牙银出血、疼痛、异味，水果香型;全效:预防口腔炎症、牙银出血、肿痛、口臭、牙齿过敏、口腔渍荡，冬青薄荷型。(4)黑人牙膏清新口气，富含氟化物，晶莹蓝色膏体，蕴含法国天然香水，独有水凝清新分子。

三、销售与广告分析1.公司销售与广告现状(1)公司的知名度、美誉度与企业形象。19__年公司在广州成立了在中国的第一家合资企业一一公司，从此开始了XX投资中国市场的14年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。公司一贯奉行"生产和提供世界一流产品，美化消费者的生活"的企业宗旨，在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。XX的XX柔、海飞丝、潘、XX、玉兰油、护舒宝、XX、汰渍和洁士等已经成为家喻户晓的品牌。迄今为止，XX在华投资总额已逾10亿美元，拥有约4000名员工。自19__年起，公司连续9年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。

公司历来崇尚消费者至上的原则，在中国也不例外。为了深入了解中国消费者，公司在中国建立了完善的市场调研系统。开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据库，把消费者意见及时分析、反馈给生产部门，以生产出更适合中国消费者使用的产品。公司是一个创新型的现代化企业，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养，注重产品质量及加速原材料本地化的进程。公司在全球建有19个大型技术研究中心，拥有8300名科学技术研究人员，其中有2000名具备博士学位的研究员。公司每年科研经费的投入在17亿美元以上，平均每年申请专利达20000余项。在中国，为了使XX在技术上有更大的发展，XX与清华大学共同创建的全球第18个大型科研中心已于19__年4月在北京正式落成。这将确保利用XX全球的技术优势，研究开发先进的产品技术，创造设计出更适合中国消费者需要的产品。公司高度重视，人才培养，向员工提供了独具特色的培训计划，公司的目标是尽快实现员工本地化，计划在不远的将来，逐渐由国内员工取代外籍人员担当公司的中高级领导职位。在争取尽早实现原材料本地化的进程中，公司积极帮助中国吸引外资，加速原材料工业的发展。在XX的影响下，已有众多国际原材料供应商来华投资，XX与公司的合作就是其中的一例。公司14年来一贯恪守"取诸社会，用诸社会"的原则，做有高度社会责任感的企业公民。近几年来，公司在中国已累计向社会捐助四千多万元人民币，用于支持发展教育、健康、城建、环保、助残及赈灾救济等各项社会公益事业。例如:XX1996，.....，19__年向希望工程累计捐款1200万元，在全国27个省、自治区兴建了76所希望小学。19__年还向春蕾计划捐款50万元，支持女童教育，帮助她们重返课堂。19__年4月，在公司董事长来华访问期间，XX向清华大学捐款1070万元人民币，引进目前世界上最先进的实验仪器，帮助完善学校的教学实验设施及用于承担XX与清华大学共同合作的科研项目。同时向教育部捐款7

700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育。此外，公司还向野生动物保护基金会捐款150万元人民币，以保护国宝大熊猫。(2)长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度2.市场策略(1)产品定位:让消费者节俭，从产品出发让消费者能做到节俭。(2)诉求对象:单身青年和青少年。(3)广告主题"洁士，使节约"。

六、广告表现1.非媒介(1)针对青少年:①用儿童作各种节约的宣传，把活动编成儿歌，歌颂节约美德。②在各小学树立节约美德，评选节约美德先锋队员(例如:颁发证书、奖品等)。③节假日儿童自己购买"洁士一节约"牙膏儿童装，可以半价购买(销售地点:各小学门口，公交车站)。(2)针对青年:①产品推出一段时间后，在指定日期，可用旧牙膏换新牙膏。②可以定期搞优惠或兑奖活动。2.媒介(1)电视:(全国性)XXXXXX;(地方性)台、视台、视台。(2)报纸:(专业类)中国经济报》、《少儿导报》等;(综合类)中国电视，报》、《青年报》、《打工报》、地区性日报、地区性晚报等。(3)杂志:(专业类)销售与市场》等;(综合类)少男少女》、《读者》、《意林队《青年文摘》等。(4)户外广告:各个目标市场的路牌、灯箱和车身。(5)媒体广告预算:报纸广告预算:10万元人民币。杂志广告预算:5万元人民币。

电视广告预算:35万元人民币。户外广告预算:15万元人民币。合计:65万元人民币。

七、公关营销策略1.目的公关营销的最终目的是提高企业效益;最高的目的是服务公众，贡献社会;具体的目的是让公众了解"宝洁"，让宝洁了解公众，了解他们的真正需要，公众对产品的意见反馈和建议。2.活动策划(1)产品上市新闻发布会(以"提倡节约新起点"为主题进行，向公众宣布一种"新起点"的诞生)。(2)牙膏试用(向目标市场的消费者发放10000管牙膏，并记录下使用者的数据，宣传"提倡节约新起点"为主题〉。

八、效果预测、评估售前:我们采用向消费者促销的方式。售中:利用媒介和非媒介一起向消费者介绍"洁士节约"牙膏。售后:对广告效果进行整体评估。